Leads frios vs. quentesAprenda a priorizaro seu pipeline
Nem todos os leads são iguais. Saber a diferença é o que separa quem fecha negócios de quem perde tempo.
Geração de leads··6 min de leitura
Pontos-chave
79% dos leads nunca convertem numa venda, principalmente devido à má priorização
Um lead quente tem 14x mais probabilidade de fechar do que um lead frio não qualificado
O segredo não está em ter mais leads, mas em saber quais trabalhar primeiro
Conceitos
O que torna um lead frio, quente ou muito quente?
Um lead frio é um contacto que não o conhece. Não visitou o seu site, não interagiu com o seu conteúdo nem percebeu que tem um problema que você resolve. É apenas um nome numa lista.
Um lead quente, por outro lado, já demonstrou intenção. Descarregou um recurso, visitou a sua página de preços ou pediu informações. Usar dados de intenção de compra permite-lhe identificar estes leads quentes antes mesmo de o contactarem.
Entre os dois existe um enorme espetro. E é aí que a maioria das equipas de vendas se perde: tratam todos os leads da mesma forma e perguntam-se porque 79% nunca convertem. A Sales Gravy partilha 4 chaves para conseguir que prospetos ocupados falem consigo ao trabalhar leads frios por telefone.
Espetro de temperatura dos leads
FrioMornoQuentePronto a comprar
79%
dos leads nunca convertem numa venda
14x
mais probabilidade de um lead quente qualificado fechar
35%
do tempo de vendas desperdiçado com leads mal priorizados
Comparação
Frio vs. quente: a diferença está nos dados
A temperatura de um lead não é uma sensação. Mede-se com dados. Com um sistema sólido de lead scoring, pode atribuir pontuações automáticas e deixar de adivinhar.
Característica
Lead frio
Lead quente
Conhece a sua marca
Não
Sim
Já interagiu
Nunca
Várias vezes
Intenção de compra
Nenhuma
Alta
Taxa de conversão
1 a 3%
15 a 30%
Custo de aquisição
Alto (muitos contactos)
Baixo (menos esforço)
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Um lead frio não é um lead morto. É um lead a quem ainda não deu um motivo para confiar em si. Veja como mudar isso:
1
Comece com dados verificados
Contactar alguém sem saber nada sobre o seu negócio é a definição de spam. Com dados enriquecidos, conhece o setor, a dimensão e a localização antes de escrever uma única palavra.
2
Acrescente valor antes de pedir
Envie conteúdo relevante para o setor. Uma estatística, um recurso gratuito, uma perspetiva. Nada de "adorava mostrar-lhe a nossa solução" na primeira mensagem. O guia da Copyblogger sobre como criar landing pages eficazes pode ajudá-lo a criar conteúdos focados no valor que aquecem os leads.
3
Faça acompanhamento de forma inteligente
O nurturing funciona quando é sistemático. 5 a 7 pontos de contacto espaçados, cada um a acrescentar algo novo. O lead aquece a cada contacto.
4
Meça a temperatura com scoring
Cada ação ganha pontos: abrir um e-mail (+2), visitar o seu site (+5), pedir uma demonstração (+20). Quando a pontuação ultrapassa o seu limite, o lead está quente. É assim que funciona o lead scoring.
A diferença entre uma equipa que fecha a 5% e outra que fecha a 25% não são melhores vendedores. É que ela trabalha os leads certos no momento certo. Os dados tornam isso possível. A Vidyard mostra como o vídeo pode acelerar o processo de vendas ao aquecer leads frios mais depressa do que apenas texto.
Abordagem
Onde está a investir o seu tempo?
Apenas leads frios
Volume alto, conversão baixa. Esgota a equipa e o ROI é mínimo.
Conversão1 a 3%
Apenas leads quentes
Conversão alta, mas volume limitado. Depende do seu inbound e da sua marca.
Conversão20 a 30%
Sem priorização
Tratar todos da mesma forma. Desperdiçar recursos com leads que não estão prontos.
Eficiência25%
Recomendado
Dados + Scoring
Comece com dados reais, pontue cada lead e priorize. O melhor dos dois mundos.
Eficiência88%
Não precisa de mais leads. Precisa de saber quais merecem a sua atenção
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Qual é a diferença entre um lead frio e um lead quente?
Um lead frio não o conhece e não demonstrou interesse. Um lead quente já interagiu com a sua marca e apresenta sinais de compra. A temperatura mede-se com dados: aberturas de e-mail, visitas ao site, descarregamentos e muito mais.
Como aquecer um lead frio?
Com dados verificados para personalizar a sua mensagem, conteúdo orientado para o valor que constrói autoridade e nurturing sistemático. A Vonsel dá-lhe os dados iniciais de qualquer setor e país do mundo.
Em que leads me devo concentrar primeiro?
Sempre os leads quentes primeiro: a maior intenção de compra. Mas os leads frios qualificados também merecem esforço. Com o lead scoring, pode trabalhar ambos em paralelo de forma eficiente.
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