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Um processo de vendas claro evita que você perca semanas com empresas que nunca iriam comprar.
Um processo de vendas é o conjunto repetível de etapas que transforma um potencial cliente em um cliente real. Para equipes B2B, geralmente passa por sete etapas: prospecção, qualificação, primeiro contato, descoberta, proposta, fechamento e acompanhamento. Um agente de IA pode lidar com as primeiras etapas e lembretes, enquanto as pessoas mantêm as conversas.
Um processo de vendas é a série repetível de etapas que leva uma empresa do estado "nunca ouvi falar de nós" ao estado de "cliente pagante". Ele é documentado, cada etapa possui uma condição de conclusão e qualquer membro da equipe pode verificar em qual etapa a negociação se encontra.
As pessoas confundem estratégia com processo o tempo todo. A estratégia responde à pergunta: para quem você vende e por que eles deveriam escolher você? O processo responde à pergunta: o que você realmente faz na terça-feira de manhã? Se você ainda não resolveu a primeira questão, comece com o nosso guia de estratégia de vendas e volte aqui.
A ideia é antiga. O livro didático "The Power of Selling" (O Poder das Vendas) descreve a sequência de vendas em sete etapas como "o modelo aceito há quase cem anos": prospectar e qualificar, pré-abordagem, abordagem, apresentação, superar objeções, fechar a venda e acompanhamento. O mesmo capítulo destaca que o processo é adaptativo: os vendedores adaptaram os detalhes conforme a cultura e a tecnologia mudaram, enquanto o modelo básico permaneceu o mesmo.
Os sete passos abaixo são uma versão B2B moderna daquela lista clássica, escrita para pessoas que vendem para empresas locais: agências, freelancers, fornecedores de TI, contadores, empresas de limpeza comercial e similares.
Cada etapa tem uma função e uma condição de conclusão. O negócio só avança quando a condição for atendida.
Crie uma lista de empresas no seu mercado. O erro é criá-la apenas por categoria ("todos os dentistas em Austin"). Uma lista melhor é construída em torno de um problema visível que você pode resolver, porque uma empresa com um problema responde; uma empresa sem um problema simplesmente apaga seu e-mail. A maior parte das horas em um processo manual é perdida aqui.
Saia quando: a empresa tiver um nome, um canal de contato e um motivo escrito pelo qual possa precisar de você.
Verifique três pontos: o negócio se encaixa na sua oferta, ele tem condições de pagar e há um motivo para agir agora? Escreva a resposta ao lado de cada lead. Uma breve observação como "o proprietário responde às reclamações lentamente, três avaliações mencionam ligações perdidas" vale mais do que uma pontuação. Se você quiser um método de pontuação, consulte nossa publicação sobre pontuação de leads.
Saia quando: você se sentir à vontade para explicar ao dono por que os escolheu.
Envie uma mensagem curta que mencione o problema que você identificou e ofereça uma próxima etapa. O e-mail funciona bem para a maioria das abordagens B2B, mas uma mensagem no WhatsApp, uma mensagem direta no Instagram ou uma nota no LinkedIn podem ser mais adequadas para um pequeno comerciante. Mantenha a mensagem com menos de 100 palavras e nunca finja saber mais do que realmente sabe. Relevância não é um mero detalhe: em uma pesquisa da Gartner com 632 compradores B2B, 73% afirmaram evitar ativamente fornecedores que enviam mensagens irrelevantes.
Saia quando: a empresa responder ou a sequência de acompanhamento terminar sem resposta.
Esta é a primeira conversa, e pertence a um ser humano. Pergunte o que eles já tentaram, quanto isso lhes custou e quem mais toma as decisões. Você está confirmando que o problema que você identificou externamente é o mesmo que eles sentem internamente. Se você quiser um modelo de perguntas para esta ligação, nosso guia de vendas SPIN aborda questões de situação, problema, implicação e necessidade-benefício que você pode adaptar para um lojista.
A saída ocorre quando: o proprietário descreve o problema com suas próprias palavras e concorda em analisar uma proposta.
Formalize a proposta por escrito: escopo, preço, cronograma e próximos passos. Uma página geralmente é suficiente para uma empresa local. Relacione cada linha ao problema descrito na fase de descoberta, e não à sua lista de funcionalidades.
Saia quando: a proposta for enviada e houver uma data de decisão no calendário.
Peça a decisão diretamente. A maioria das objeções são relacionadas a preço, prazo ou confiança. Responda à objeção real, não à educada, e combine uma data de início antes de desligar.
A saída só é permitida quando houver um acordo assinado ou uma negativa clara.
A maioria das negociações exige mais de um contato. Faça o acompanhamento de propostas que não foram respondidas, entre em contato após a entrega e peça indicações a clientes satisfeitos. Nosso guia de acompanhamento por e-mail mostra como fazer isso sem ser insistente.
Saia quando: o cliente estiver integrado e você tiver solicitado uma avaliação ou uma indicação.
Cada etapa se torna uma coluna no seu quadro. Um negócio ocupa exatamente uma coluna, e você o move quando a condição de saída é atendida. Isso é tudo o que um funil de vendas representa: o processo, tornado visível. Se você estiver configurando o quadro, nosso guia para o funil de vendas explica as colunas e os números que vale a pena acompanhar.
Dê nomes às colunas de acordo com o que aconteceu, não com o que você espera que aconteça. "Respondeu" é um fato. "Interessado" é uma suposição.
A maioria dos guias sobre o processo de vendas é escrita para equipes de software que vendem para empresas com comitê de compras. Quando você vende para empresas locais, os melhores dados de qualificação são públicos e gratuitos: o que os próprios clientes dizem sobre elas no Google. Uma reclamação repetida em várias avaliações é um problema que o proprietário já conhece e dá razão de ser à sua primeira mensagem.
Uma primeira mensagem ilustrativa, construída desta forma: "Olá Dana, estava lendo suas avaliações e notei que vários clientes mencionaram ligações que foram para a caixa postal durante o horário de almoço. Eu ajudo clínicas a atenderem essas ligações. Uma conversa de 15 minutos na próxima semana seria útil?" É curta, foca no cliente e oferece ao proprietário uma maneira fácil de dizer sim ou não.
As etapas iniciais e repetitivas incluem: prospecção, qualificação, elaboração do primeiro contato e lembretes de acompanhamento. As etapas posteriores, onde a confiança e o discernimento são cruciais, mantêm o toque humano. A tabela mostra uma divisão prática.
| Estágio | Melhor tratado por | Por que |
|---|---|---|
| Prospecção | Agente de IA | Repetitivo, baseado em informações públicas, lento e manual. |
| Qualificação | Agente de IA, revisão humana | Comparação de padrões com a sua oferta, com uma verificação rápida da sua parte. |
| Primeiro contato | A IA redige, você aprova | Personalização em grande escala, mas com o seu nome. |
| Descoberta | Humano | Exige escuta, perguntas de acompanhamento e empatia. |
| Proposta | Humano, com modelos | A definição de preços e escopo são decisões de negócios. |
| Fechamento | Humano | Negociação e confiança |
| Acompanhamento | Lembretes e rascunhos com IA | A consistência supera a memória. |
A Vonsel é uma assistente virtual de vendas com inteligência artificial para quem vende para empresas locais. Você informa a ela o que faz e o que oferece. Ela busca as empresas que realmente precisam dos seus serviços e explica o motivo de cada uma, concluindo assim as etapas um e dois.
Em vez de uma planilha com várias linhas para limpar, você obtém cerca de 300 empresas compatíveis em aproximadamente um minuto, com e-mail, telefone, WhatsApp e perfis em redes sociais, quando disponíveis. A correspondência é feita através da leitura das avaliações do Google de cada empresa, identificando as reclamações específicas e comparando-as com a sua oferta. Um restaurante cujas avaliações mencionam constantemente a lentidão no processo de pedidos online é um cliente potencial para um desenvolvedor web. Uma clínica com avaliações sobre ligações não atendidas é um cliente potencial para um serviço de recepcionista.
Essas empresas chegam a um CRM com painel de controle e quadro Kanban, então o fluxo de trabalho da seção anterior já está pronto. Para o primeiro contato e acompanhamento, o agente pode escrever mensagens personalizadas sobre o problema de cada empresa e enviá-las por e-mail, WhatsApp, Instagram ou LinkedIn. Isso não substitui as etapas humanas. Agiliza a chegada à reunião de descoberta, com conversas mais produtivas em vista. Os preços estão na página de preços.
Comece pelas necessidades do comprador, não pelo seu discurso de vendas. O Departamento de Estatísticas do Trabalho dos EUA descreve o trabalho dos representantes de vendas B2B exatamente nesses termos: eles identificam clientes em potencial, entram em contato para discutir suas necessidades e explicam como produtos e serviços específicos podem atendê-las, e depois fazem o acompanhamento para garantir a satisfação do cliente. Esse é o processo de vendas em uma frase.
As mensagens criadas dessa forma soam úteis, não irrelevantes, e mantêm sua reputação em alta para a próxima conversa. Se você também realiza ligações telefônicas, nosso guia de regras para ligações a frio aborda essa etapa.
Conte quantas empresas passam de cada estágio para o próximo e, em seguida, procure a maior queda. Esse é o estágio que precisa de melhorias. Não tente melhorar todos os sete estágios ao mesmo tempo.
Acompanhe alguns números simples: leads contatados, respostas, conversas realizadas, propostas enviadas e negócios fechados. Mantenha um registro de quanto tempo cada negócio permanece em cada etapa.
Um mês típico para uma agência independente: 200 empresas contatadas, 18 respostas, 9 reuniões de descoberta, 5 propostas, 2 novos clientes. A maior queda foi de empresas contatadas para respostas, portanto a solução está em um direcionamento mais preciso e uma primeira mensagem mais específica, e não em um roteiro de fechamento melhor.
O processo de vendas é o conjunto de etapas que você escolhe seguir. O ciclo de vendas é o tempo que uma negociação típica leva para percorrer essas etapas, desde o primeiro contato até a assinatura do contrato. Você define o processo; você mede o ciclo. Um ciclo mais curto geralmente resulta de uma melhor qualificação no início, pois as negociações que não deveriam ter entrado no funil de vendas são as que permanecem por mais tempo.
Eis um exemplo ilustrativo. Imagine um designer web em Denver que vende serviços de reformulação de sites para varejistas independentes. A prospecção consiste em buscar lojas cujas avaliações mencionem um site desatualizado ou com problemas. A qualificação consiste em analisar rapidamente três ou quatro dessas lojas para confirmar se a reclamação é real e se a loja está aberta e ativa.
O primeiro contato é feito por e-mail, com três frases, mencionando o tema específico da avaliação. Uma resposta leva a uma chamada de descoberta de 20 minutos. A proposta consiste em um escopo de uma página com preço fixo. O fechamento do negócio é feito com uma resposta positiva ou negativa em até uma semana. O acompanhamento consiste em um breve contato dois dias após o envio da proposta e outro após a entrega, solicitando uma indicação.
As duas primeiras etapas costumavam consumir a maior parte do tempo. Agora, são elas que um agente gerencia.
