Hesap ayarları
Vonsel AI'ın tüm özelliklerini açmak için kaydol
Devam ederek şunları kabul etmiş olursun: Hizmet Şartları ve Gizlilik Politikası.
Google ile devam et
B2B satışın tanımı, B2C'den farkı, altı adımlı süreç, izlenecek metrikler, Türkiye'deki ticari ileti kuralları ve bu hafta başlayabileceğiniz bir plan.
B2B satış nedir? Bir işletmenin ürün veya hizmetlerini bireysel tüketicilere değil başka işletmelere satmasıdır. Tekrarlanabilir bir B2B satış süreci altı adımdan oluşur: ideal müşteriyi tanımlamak, aday listesi çıkarmak, nitelendirmek, iletişime geçmek, demo ve teklif sunmak, sonra kapanış ve takip. Her adım için tek bir metrik izlenir.
B2B satış, bir işletmenin başka işletmeleri müşteri olarak gördüğü ticari faaliyettir. Vikipedi, B2B'yi işletmeden işletmeye biçiminde açıklar ve şirketler arası pazarlama ya da satış uygulamalarına verilen ad olarak tanımlar; genellikle işletmeden tüketiciye satışla (B2C) karşılaştırılır.
Günlük hayatta B2B satış çok çeşitli satıcıyı kapsar: restoranlara hizmet satan bir pazarlama ajansı, bakkallara ve marketlere ürün dağıtan bir toptancı, kliniklere randevu yazılımı satan bir yazılım şirketi, ofislere hizmet veren bir temizlik firması. Ortak nokta alıcıdır. Alıcı bir bütçesi, çözmesi gereken bir sorunu ve genellikle "evet" demesi gereken birden fazla kişisi olan bir şirkettir.
Terimlere yeniyseniz lead, prospect ve müşteri arasındaki fark yazımız, her B2B satış hattının geçtiği üç aşamayı açıklar.
B2B satış, B2C'den kimin satın aldığı, nasıl karar verdiği ve ne kadar sürdüğü bakımından ayrılır. Satıcı çoğu zaman tek bir müşteriyle değil bir organizasyonla muhatap olur; bu yüzden daha fazla temas, daha fazla kanıt ve daha düzenli kayıt gerekir.
| Boyut | B2B satış | B2C satış |
|---|---|---|
| Alıcı | Bir şirket, çoğu zaman birden fazla karar verici | Bir kişi ya da hane |
| Karar mantığı | Yatırımın geri dönüşü, risk, mevcut işleyişe uyum | Tercih, fiyat, duygu, kolaylık |
| Satış döngüsü | Daha uzun, birkaç görüşmeli | Kısa, çoğu zaman tek ziyaret ya da tek oturum |
| Anlaşma büyüklüğü | Daha büyük, daha az sayıda, çoğu kez tekrarlayan | Daha küçük, çok sayıda işlem |
| Tipik kanallar | E-posta, telefon, LinkedIn, tavsiye, saha ziyareti | Reklam, mağaza, pazar yerleri, sosyal medya |
| Kazandıran şey | Alıcının işine uygunluk ve işe yaradığının kanıtı | Marka, teklif ve satın alma kolaylığı |
B2B alıcı genellikle sizi aramadan önce de araştırma yapar; dikkatini karşınızdaki işletmenin kendi durumuna dair somut bir detay çeker.
B2B satış süreci altı adımdır ve her adım bir sonrakinin ihtiyaç duyduğu çıktıyı üretir. Baştaki bir adımı atlarsanız sonrakiler sessizce bozulur, çünkü hiçbir metin yanlış şirketlerden oluşan bir listeyi kurtarmaz.
Sektörü, şirket büyüklüğünü, konumu ve en iyi çözdüğünüz sorunu yazın. Dar bir tanım sonraki her adımı ucuzlatır. Yerel işletmelere satıyorsanız "sağlık" yerine "İzmir'de web sitesi ve güncel yorumları olan diş klinikleri" çok daha iyi bir başlangıçtır. Sektöre göre müşteri bulma yaklaşımı için müşteriler nasıl bulunur rehberine bakın.
Profili, kullanılabilir iletişim verisi olan isimli şirketlere dönüştürün. Çoğu ekibin en az yatırım yaptığı adım budur, oysa tüm hunisinin kalitesini belirler. Google Haritalar'dan liste çıkarmanın ayrıntısı aşağıda.
Kısa bir kriter listesiyle uyumu kontrol edin: şirket profilinize uyuyor mu, net bir ihtiyaç var mı, kim karar veriyor, zamanlama gerçekçi mi. Bütçe, yetki, ihtiyaç ve zamanlamadan oluşan BANT bunun için yaygın bir kontrol listesidir.
Mesajı işletmeye dair bir detayla açın: kategorisi, bölgesi, yorumları ya da web sitesi. Kısa bir diziyi e-posta, telefon ve uygun olduğunda saha ziyareti arasında bölün. Ziyaret planı için kapı kapı satış ipuçları yazımız işinize yarar.
Bir şey anlatmadan önce karşı tarafın mevcut durumunu sorun. Sonra teklifinizin yalnızca onun anlattığı sorunu çözen kısmını gösterin ve görüşme tazeyken kısa bir yazılı teklif gönderin.
Her görüşmede bir sonraki adımı tarihle birlikte kararlaştırın, itirazları sakin karşılayın ve sonucu kaydedin. Kazansanız da kaybetseniz de nedenini yazın; bu notlar bir sonraki turda birinci ile dördüncü adımları iyileştirir.
Satış yapmak istediğiniz kategori ve bölge için Google Haritalar'da arama yapar, çıkan işletmeleri toplar ve işletmelerin kendi sitelerinde yayımladığı iletişim bilgileriyle zenginleştirirsiniz. Türkiye'de kuaförden diş kliniğine, restorandan atölyeye kadar yerel B2B pazarının neredeyse tamamı haritada görünür.
Vonsel ile Google Haritalar'da arama yapıp Start'a basarsınız. Vonsel, haritayı keşfederken arama sonuçlarındaki işletmeleri toplar; ilk bakışta görünen işaretçilerle sınırlı kalmaz. Aramayı duraklatabilir, sürdürebilir ve kaydedebilirsiniz. Google Maps işletmelerin e-postalarını sağlamaz. Vonsel, erişilebilen işletme sitelerinde yayımlanmış e-postaları, ek telefonları ve desteklenen 118'e kadar sosyal ağ ve diğer platform bağlantılarını arar. Sonuçlar her sitenin yayımladığı bilgilere bağlıdır.
Liste hazır olunca düzenli tutun. İşletmeleri harita üzerinde görebilir, aşamalarına göre sıralayabilir, bilgilerini düzenleyebilir ve Kanban, takvim, notlar, eylemler, etiketler ve özel alanlarla yönetebilirsiniz. Önce çıkarmayı görmek isterseniz tutorial videosunu izleyin; hangi planda neyin yer aldığını fiyatlandırma sayfasında bulabilirsiniz. Adım adım bir örnek için Google Haritalar verileriyle potansiyel müşteri bulma yazımıza da göz atın.
Listede işletme adı yetmez, satışı yönlendirecek kişiyi de bilmeniz gerekir. Karar vericiye resepsiyondan geçmeden ulaşma yollarını işletme sahibi nasıl bulunur yazısında bulabilirsiniz.
Türkiye'de tacir ve esnaf olan alıcılara, önceden onay almadan ticari elektronik ileti gönderilebilir. Bu kural 6563 sayılı Elektronik Ticaretin Düzenlenmesi Hakkında Kanun'un 6. maddesinin ikinci fıkrasında yer alır. Ticaret Bakanlığı da aynı noktayı belirtir, ancak tacir ve esnafın reddetme hakkını kullanması halinde onayları alınmadan ileti gönderilemeyeceğini ekler.
Yani B2B soğuk e-postanın kapısı açıktır ama koşulsuz değildir. Aşağıdaki tablo, 6563 sayılı Kanun ve Ticaret Bakanlığı'nın genel bilgi sayfası temel alınarak hazırlanmış kısa bir kontrol listesidir.
| Konu | Kanun ne söylüyor? | Pratikte ne yapmalı? |
|---|---|---|
| Önceden onay | Esnaf ve tacirlere önceden onay alınmaksızın ticari elektronik ileti gönderilebilir (md. 6/2) | Yalnızca işletmelere yazın; bireylere gönderim için ayrıca onay gerekir |
| İletinin içeriği | İletide hizmet sağlayıcıyı tanıtan bilgiler ve ulaşılabilir iletişim bilgileri yer alır (md. 7/2) | İmzaya ticari unvanınızı, telefonunuzu ve e-posta adresinizi koyun |
| Reddetme hakkı | Alıcı diledikleri zaman gerekçe göstermeden reddedebilir; talep ulaştıktan sonra üç iş günü içinde gönderim durdurulur (md. 8) | Her iletide kolay ve ücretsiz bir çıkış yolu verin, ret listesini kaydedin |
| Kişisel veri | Kişisel veri, kimliği belirli veya belirlenebilir gerçek kişiye ilişkin her türlü bilgidir (6698, md. 3) | ad.soyad@ biçimindeki adres bir kişiyi gösteriyorsa kişisel veri sayılabilir; genel info@ adresleri daha düşük risklidir |
Kişisel verilerin korunması tarafında 6698 sayılı Kanun yalnızca gerçek kişilere ilişkin bilgiyi kapsar. Bir şirketin unvanı ve genel iletişim adresi bu tanıma girmez; ancak şahıs işletmesinin sahibine ait bir e-posta ya da telefon girebilir. Ülke bazlı kuralları karşılaştırmak için ülkelere göre soğuk e-posta yasaları rehberimize bakın. Bu bölüm genel bilgidir, hukuki tavsiye değildir.
Sürecin her aşaması için yalnızca bir metrik izleyin; anlaşmaların tam olarak nerede takıldığını böyle görürsünüz. Çok fazla metrik sorunu gizler.
Kanal olarak çoğu ekip e-posta, telefon, LinkedIn ve saha ziyaretini birleştirir. İki ya da üç kanalı karıştıran bir dizi, tek bir toplu gönderimden daha iyi sonuç verir. Her aday için tercih ettiği kanalı yalnızca birden fazlasını deneyerek öğrenirsiniz.
| Aşama | Metrik | Size ne söyler? |
|---|---|---|
| Aday listesi | Geçerli e-postası ya da telefonu olan işletmelerin oranı | Verinin iletişime geçmek için yeterince iyi olup olmadığını |
| İletişim | Yanıt oranı ve olumlu yanıt oranı | Liste ile mesajın birbirine uyup uymadığını |
| Nitelendirme | Alınan toplantı sayısı | Yanıtların gerçek görüşmelere dönüşüp dönüşmediğini |
| Keşif ve demo | Toplantıdan teklife geçiş oranı | Doğru kişilerle konuşup konuşmadığınızı |
| Kapanış | Kazanma oranı ve satış döngüsü süresi | Teklifinizin ve takibinizin ikna edip etmediğini |
Başka pazarlardan alınmış hazır kıyas rakamlarını kopyalamayın. Bir ay boyunca kendi başlangıç değerinizi ölçün, sonra her seferinde yalnızca bir aşamayı iyileştirin.
Tek başına çalışan biri ya da küçük bir ekip, tüm süreci dört haftada çalışır hale getirebilir. Hedef, çalışan bir döngü kurmaktır.
İdeal müşterinizi bir paragrafta yazın, ilk listenizi Vonsel ile çıkarın ve uyuma göre sıralayın.
En uygun işletmelere kısa ve kişiselleştirilmiş bir ilk mesaj gönderin; birkaç gün sonra başka bir kanaldan ikinci temas kurun.
Yanıtları aynı gün cevaplayın, keşif görüşmeleri planlayın ve her görüşmeyi CRM'e bir sonraki adım ve tarihle kaydedin.
Beş aşama metriğini karşılaştırın, en zayıf aşamayı bulun ve orada tek bir şeyi değiştirin. Sonra yeni bir listeyle tekrarlayın.
Aynı altı adım üç profil için de geçerlidir, yalnızca ağırlık değişir. Freelancer'ın işi dar bir hedef seçmektir: tek sektör, tek şehir. Ajansta tekrarlanabilirlik öne çıkar: aynı liste, aynı dizi ve aynı CRM aşamaları her müşteri adayı için kullanılır. KOBİ'de asıl iş takiptir: satış ziyaretlerini ve aramaları unutulmayan, tarihli bir sonraki adıma bağlamak.
Üçünün de ortak ihtiyacı, güncel ve yayımlanmış iletişim bilgisi olan bir listedir. Gerisi, her gün aynı küçük döngüyü tekrar etmektir.
Beş hata, durmuş B2B satış hatlarının çoğunu açıklar ve hepsi bir haftada düzeltilebilir:
Liste mi eksik? İşletme veritabanınızı ücretsiz oluşturun
