BT Hizmetleri için Müşteri Adayı Bulma: Size ihtiyaç duyan müşterileri bulun

BT hizmetleri için müşteri adayı oluşturma süreci neler içerir?

Bu, BT yardımına ihtiyaç duyan işletmeleri bulmak ve başka birini seçmeden önce doğru kişiye ulaşmak anlamına gelir. Bir MSP, bir BT danışmanlık firması veya tek kişilik bir tamir atölyesi için iş aynıdır: İhtiyaç duyma olasılığı yüksek şirketlerin bir listesini oluşturun, ardından her birine sizinle konuşmaları için bir neden verin.

Bu çok açık görünüyor, ancak çoğu BT sağlayıcısı bunu tam tersi şekilde yapıyor. Geniş çapta reklam veriyorlar, bir arama bekliyorlar ve arayan kişinin uygun bir kişi olmasını umuyorlar. Referanslar yardımcı oluyor, ancak bunlar geldikleri zaman geliyor. Sürekli bir görüşme akışı istiyorsanız, bunları kendiniz başlatmanın bir yoluna ihtiyacınız var.

İyi haber şu ki, BT hizmetleri görünür bir sorunla eşleştirilmesi en kolay hizmetlerden biridir. Bir diş kliniğinin çevrimiçi randevu sistemi sürekli başarısız olduğunda veya bir restoranın kart okuyucusu akşam yemeği saatinde arıza yaptığında, müşteriler bunu kamuoyuna duyurur. Bu yorumlar, size kimin ihtiyacı olduğunu gösteren bir haritadır ve BT müşteri edinme rehberlerinin çoğu bunlardan hiç bahsetmez.

Küçük işletmeler için BT hizmetleri alanında en iyi müşteri adayı bulma yöntemi nedir?

Yerel işletmelere satış yapan küçük bir BT sağlayıcısı için en iyi kurulum, tek bir kanal değil, her biri farklı bir görevi yerine getiren üç kanaldır:

1. Bu ayki satış hattı için ihtiyaç odaklı iletişim. Müşterileri zaten teknolojiden şikayetçi olan yerel işletmelerle iletişime geçin. Hesapları siz seçiyorsunuz, bu nedenle sonuçlar çeyrekler değil günler içinde görülmeye başlıyor.
2. Sürekli gelen trafik için yerel arama. Tam bir Google İşletme Profili ve her niş için bir hizmet sayfası ("Columbus'taki diş klinikleri için BT desteği") zaten arama yapan işletme sahiplerini yakalar.
3. Yüksek güven gerektiren anlaşmalar için yönlendirme ortakları. Muhasebeciler, defter tutucular, iş avukatları, sigorta acenteleri ve ofis ekipmanı satıcıları, BT sorunlarını herkesten önce duyarlar.

Bir pazar yerinden paylaşılan müşteri adayları satın almak hacmi artırabilir, ancak bu talepler genellikle aynı anda birkaç sağlayıcıya gider, bu nedenle hız ve fiyat konusunda rekabet edersiniz. "Ohio'daki küçük işletmeler" gibi genel listeler daha da ucuzdur ve dönüşüm oranları daha düşüktür, çünkü listedeki hiçbir şey size kimin sorunu olduğunu söylemez.

Bir uyarı: Bu kılavuzun tamamı, müşterilerinizin yerel ofisler, klinikler, mağazalar ve müteahhitler olduğunu varsaymaktadır. Eğer yazılım şirketlerine veya yeni kurulan şirketlere satış yapıyorsanız, piyasa farklıdır ve teknoloji şirketlerine nasıl satış yapılacağına dair kılavuzumuz daha iyi bir başlangıç noktası olacaktır.

Bir BT hizmet sağlayıcısı için en iyi hedef işletmeler hangileridir?

En iyi hedef kitle, teknolojiye günlük olarak gerçekten bağımlı olan ve bünyesinde BT ekibi bulunmayan yerel işletmelerdir. Profesyonel ofisler, klinikler, müteahhitler, okullar, çok lokasyonlu perakende mağazaları ve restoranlar gibi işletmeleri düşünün. Yaklaşık 10 ila 100 kişilik personel sayısı ideal bir aralıktır, ancak bu, kendi hizmetleriniz tarafından belirlenir.

İyi nişler üç ortak özelliğe sahiptir: hassas verilerle (hastalar, müşteriler, ödemeler) ilgilenirler, sistem arızaları olduğunda saatlik olarak para kaybederler ve işletme sahibi BT'yi yönetmek için çok meşguldür. Diş hekimliği ve tıp muayenehaneleri, hukuk ve muhasebe firmaları, emlak yöneticileri, veteriner klinikleri ve küçük imalatçılar bu kategoriye girer.

Başlangıç olarak bir sektör ve bir şehir seçin. "Columbus'taki diş kliniklerine destek veriyoruz" diyen bir sağlayıcı, "herkes için BT hizmeti veriyoruz" diyen bir sağlayıcıya göre daha kolay hatırlanır, daha kolay tavsiye edilir ve yerel aramalarda daha üst sıralarda yer alır.

Bir sektöre girmeden önce pazar büyüklüğünü belirlemek için, ABD Nüfus Sayım Bürosu'nun İlçe İşletme Modelleri serisi , sektörlere ve istihdam büyüklüğüne göre işletme sayısını raporlamaktadır; böylece ilçenizde kaç diş kliniği veya ücretli personeli olan hukuk bürosu faaliyet gösterdiğini görebilirsiniz.

Yerel bir işletmenin BT desteğine ihtiyaç duyduğunu gösteren işaretler nelerdir?

En güçlü sinyal, müşteri yorumlarında teknolojiyle ilgili tekrarlanan şikayetlerdir. Tek bir şikayet fazla bir şey ifade etmez. Birkaç ay boyunca birçok müşteri tarafından aynı sorunun dile getirilmesi, işletme sahibinin sürekli bir sorunu olduğunu ve muhtemelen bunu düzeltecek kimsenin olmadığını gösterir.

Bu yorumları işletme hakkında bir yargı olarak değil, bilgi olarak değerlendirin. Birkaç şikayet, bir işletmenin kötü yönetildiği anlamına gelmez; müşterilerinin ne beklediğini ve teknolojinin onları nerede hayal kırıklığına uğrattığını gösterir. Bunları tam olarak böyle kullanmalısınız: düzeltilebilir bir soruna dair bir ipucu olarak, ilk mesajınızda saygıyla belirterek.

İşte yaygın yorum ifadelerinin bir BT sağlayıcısının satabileceği hizmetlerle nasıl eşleştiği. Google yorumlarında müşteri sorunlarını bulma kılavuzumuz, bu şikayetleri büyük ölçekte nasıl sıralayacağınızı ve bunları satın alma sinyallerine nasıl dönüştüreceğinizi gösteriyor.

Bir işletmenin "evet" demesini sağlayan ilk teklifler hangileridir?

Küçük, somut bir ilk adım, tam kapsamlı bir yönetilen hizmetler sunumundan daha iyidir. İşletme sahibi bir sözleşmeye bağlı kalmak zorunda kalmaz ve işletmenin içine girerek başka nelerin düzeltilmesi gerektiğini görebilirsiniz.

Bu ilk adımları bulmak için faydalı bir yer, küçük işletmeler için federal kontrol listesidir. NIST'in küçük işletmeler için Siber Güvenlik Temelleri, işletme sahiplerine çok faktörlü kimlik doğrulamayı zorunlu kılmalarını, verileri düzenli olarak yedeklemelerini ve bu yedekleri test etmelerini, varsayılan üretici şifrelerini değiştirmelerini, antivirüs programlarını güncel tutmalarını, yazılımları yamalamalarını ve çalışanları eğitmelerini önerir. Çoğu meşgul işletme sahibi bunların çok azını yapmıştır ve her biri, fiyat teklifi verebileceğiniz kapsamlı bir iştir.

CISA'nın küçük işletme liderleri için yazdığı bir kılavuz olan Siber Güvenlik Temelleri, veri konusunda aynı noktaya değiniyor: önemli sistemlerin düzenli otomatik yedeklemelerini ve yedekliliklerini oluşturun. Bu doğrultuda bir yedekleme incelemesi sunmak kolay bir ilk proje olabilir.

MSP'ler ve BT şirketleri günümüzde nasıl müşteri ediniyor?

Çoğu beş farklı yöntemi bir araya getirir ve her birinin zaman açısından farklı bir maliyeti vardır. Yönlendirmeler ve yerel arama, sıcak müşteri adaylarını yavaş yavaş getirir. Doğrudan iletişim ise soğuk müşteri adaylarını hızlı bir şekilde getirir; bu nedenle, bu çeyrekte bir boşluğu doldurmak isteyen bir sağlayıcı için uygundur.

1. Referanslar. Muhasebeciler, avukatlar, defter tutucular ve yazılım satıcıları, BT sorunları yaşayan işletmelerle ilk karşılaşanlardır. Birkaçından sizi tanıtmalarını isteyin ve onlara ideal müşterinizi tek cümleyle tanımlayın.
2. Yerel arama. Eksiksiz bir Google İşletme Profili, istikrarlı yorumlar ve net bir hizmet sayfası, şehrinizde BT desteği arayan kişilere yardımcı olur.
3. Tedarikçi ve topluluk ortaklıkları. Ticaret odaları, ticaret grupları ve yazılım bayilerinin hepsinin üye listeleri ve etkinlikleri vardır.
4. Doğrudan iletişim. Seçtiğiniz bir listeye e-posta, telefon görüşmeleri, WhatsApp veya LinkedIn mesajları gönderin. Mesaj sayısını ve hedef kitleyi siz belirleyin.
5. Ücretli reklamlar ve içerik. Faydalı, ancak geri ödeme süresi daha uzun ve aynı anahtar kelimelere teklif veren ulusal rakiplerle dolu.

Doğrudan iletişim, çoğu hizmet sağlayıcının takıldığı noktadır çünkü iyi bir liste oluşturmak günler sürer. Sonraki iki bölüm, bu listeyi nasıl oluşturacağınızı ve ne söylemeniz gerektiğini gösteriyor.

Müşteri yorumlarından nasıl BT müşterisi buluyorsunuz?

Bir şehir ve kategori ararsınız, teknoloji şikayetleri için yorumları okursunuz ve yalnızca çözebileceğiniz bir şeye uyan işletmeleri saklarsınız. Elle yapıldığında işe yarar ancak saatler sürer. İşte süreç:

1. Bir niş ve bir şehir seçin. Örneğin, Columbus, Ohio'daki diş klinikleri veya Austin, Teksas'taki restoranlar.
2. Bu kategorideki tüm işletmeleri listeleyin. Google Haritalar her profil için isim, adres, web sitesi ve telefon numarası gösterir. Herhangi bir şehirde yerel işletmeleri nasıl bulacağınızla ilgili rehberimiz, telefon ve e-posta adresleriyle ilk listeyi oluşturma adımlarını ayrıntılı olarak anlatmaktadır.
3. Son yorumları okuyun. Kesintileri, yavaş sistemleri, bozuk rezervasyon sistemini, Wi-Fi ve ödeme sorunlarını not edin. Son bir yılda iki veya daha fazla benzer şikayet güçlü bir sinyaldir.
4. Web sitesini kontrol edin. Eksik bir güvenlik sertifikası, güncel olmayan bir site veya çalışmayan bir iletişim formu olup olmadığını kontrol edin.
5. Karar vericiyi bulun. Küçük işletmelerde bu genellikle işletme sahibi, klinik müdürü veya ofis müdürüdür.
6. Her işletme için, tespit ettiğiniz sorunu ve yukarıdaki tablodan küçük bir teklifi belirten, özel olarak hazırlanmış bir mesaj yazın.

Bilişim desteğine ihtiyacı olan bir işletmeye ne demelisiniz?

80 kelimeyi geçmeden, ne fark ettiğinizi, neyi düzelttiğinizi ve bundan sonra ne istediğinizi anlatın. Bir kliniğe gönderilebilecek örnek bir soğuk mesaj: "Merhaba Dana, birkaç hasta çevrimiçi randevu sayfasının donmasından bahsediyor. Bu tür sorunları yerel ofisler için genellikle bir hafta içinde çözüyoruz. Bu hafta kısa bir görüşme faydalı olur mu?"

Eksik olanlara dikkat edin: 20 hizmetin listesi yok, en iyi olma iddiası yok, teknik terim yok. Sahibi okur, sorunu anlar ve cevap verir veya görmezden gelir. Cevap gelmezse, her seferinde farklı bir açıdan, örneğin yedeklemelerle ilgili kısa bir ipucuyla bir veya iki kez takip edin. Soğuk e-posta takibi kılavuzumuz, kaç tane gönderileceğini ve ne kadar arayla gönderileceğini ele almaktadır.

Her e-postanın dürüst ve kolay yanıtlanabilir olmasına özen gösterin: doğru bir gönderen adı, mesajla eşleşen bir konu başlığı, işletmenizin posta adresi ve her zaman yerine getirdiğiniz basit bir abonelikten çıkma yöntemi. İşletme sahipleri bu tür bir mesaja güvenir ve bu da gönderen itibarınızı sağlıklı tutar. Soğuk e-posta göndermenin doğru yoluna dair ABD kılavuzumuz, Gmail gönderen gereksinimlerini ve kurulumun geri kalanını kapsar.

Telefon görüşmeleri ve kısa mesajların kendine özgü federal kuralları vardır. Eğer muayenehane yöneticilerini e-posta yerine telefonla aramayı planlıyorsanız, soğuk arama kılavuzumuz ABD sınırlarını ve işe yarayan bir arama yapısını kapsamaktadır.

BT hizmetleri için müşteri adayı oluşturma yöntemi veya aracı nasıl seçilir?

Herhangi bir aracı, ajansı veya listeyi şu soruyla değerlendirin: Size kimin size ihtiyacı olduğunu ve nedenini mi söylüyor, yoksa sadece kimin var olduğunu mu? Bir şehirdeki tüm diş hekimlerinin listesi bir başlangıç noktasıdır. Hastalarının randevu sisteminden şikayetçi olduğu diş hekimlerinin listesi ise bir satış hattıdır. Herhangi bir şey için ödeme yapmadan önce bu kontrol listesini kullanın:

Tüm bunları günler yerine dakikalar içinde nasıl yapabilirsiniz?

Yapay zekâ destekli bir satış temsilcisi, sizin için liste oluşturma ve yorum okuma işlemlerini yapabilir.Vonsel ile ne yaptığınızı ve ne sunduğunuzu söylersiniz. Yerel işletmelerin Google yorumlarını okur, hizmetinizle eşleşen şikayetleri tespit eder ve size gerçekten ihtiyacı olan işletmeleri, nedenleriyle birlikte size geri gönderir.

Bir BT sağlayıcısının yazabileceği örnekler şunlardır:

• "Biz Columbus, Ohio'da faaliyet gösteren bir MSP'yiz. Diş hekimliği ve tıp ofisleri için yönetilen destek, yedekleme ve Microsoft 365 hizmetleri sunuyoruz."
• "Austin, Teksas'taki restoran ve kafeler için Wi-Fi, kart okuyucu ve ağ onarımları yapıyorum."
• "Tampa'daki hukuk ve muhasebe firmaları için siber güvenlik: Çok faktörlü kimlik doğrulama (MFA), yedeklemeler, kimlik avı eğitimi."

Yaklaşık bir dakika içinde, e-posta, telefon, WhatsApp ve varsa sosyal medya profilleriyle eşleşen 300 işletme bulursunuz. Bunlar, bir kontrol paneli ve kanban panosu içeren bir CRM'ye kaydedilir, böylece her birini aşamalar arasında ilerletebilirsiniz. Yapay zeka ayrıca, her işletme için bulunan sorunla bağlantılı olarak e-posta, WhatsApp, Instagram veya LinkedIn aracılığıyla kişiselleştirilmiş mesajlar yazabilir ve gönderebilir ve sizin için takip edebilir.

Sıradan bir veri kazıyıcıdan farkı sonuçtur: Veri kazıyıcı size temizlemeniz ve nitelendirmeniz gereken satırlar verirken, bu size nedenleri ve mesajlarıyla birlikte nitelikli işletmeler sunar. Ücretsiz olarak deneyebilirsiniz ve plan detayları fiyatlandırma sayfasında yer almaktadır. Otomasyon olsa bile, gönderilenleri gözden geçirin. İlk partiye keskin bir insan gözüyle bakmak itibarınızı korur.

90 günlük bir BT müşteri adayı oluşturma planı nasıl görünür?

İşte küçük bir MSP veya BT şirketi için basit bir plan. Her yeni müşteri bir uyum süreci gerektirdiğinden, hacimleri kapasitenize göre ayarlayın.

1. 1. ve 2. Haftalar: Bir niş, bir şehir ve bir ilk teklif seçin. Google İşletme Profilinizi tamamlayın ve bu niş için bir hizmet sayfası yazın.
2. 2. ila 4. Haftalar: Yorumlarında teknolojiyle ilgili şikayetleri olan 30 ila 50 işletmeden oluşan bir liste oluşturun. İlk özel mesajları gönderin.
3. 3. ila 12. Haftalar: Her hafta 20 ila 40 yeni, ihtiyaç kriterlerini karşılayan işletmeyle iletişime geçin ve yanıt vermeyenlerle takip görüşmeleri yapın.
4. 4. ila 12. haftalar: Haftada bir veya iki referans ortağıyla (muhasebeciler, avukatlar, sigorta acenteleri) görüşün ve onlara tam olarak kime yardımcı olduğunuzu anlatın.
5. 3. Ay: Rakamlarınızı gözden geçirin, en çok yanıt alan mesajı saklayın ve ikinci bir niş veya şehir açın.

BT müşteri adayı oluşturma çalışmalarınızın işe yaradığını nasıl anlarsınız?

Üç oranı takip edin: gönderilen mesaj başına yanıt sayısı, yanıt başına yapılan görüşme sayısı ve görüşme başına müşteri sayısı. Bunlar, sorunun listenizde mi, mesajınızda mı yoksa sunumunuzda mı olduğunu gösterir. Yanıt sayısı düşükse, liste veya açılış cümlesi yanlıştır. Yanıt sayısı iyi ancak görüşme sayısı azsa, teklifinizin ilk adımı daha küçük olmalıdır.

Her potansiyel müşteriyi durumuyla birlikte tek bir yerde tutun. Yeni, iletişime geçildi, yanıtlandı, görüşme planlandı ve kazanıldı gibi aşamalardan oluşan basit bir süreç yeterlidir. Bunu haftalık olarak gözden geçirin ve üç denemeden sonra yanıt vermeyen potansiyel müşterileri listeden çıkarın. BT sözleşmelerinin sonuçlanması genellikle haftalar sürer, bu nedenle iyi olanlara karşı sabırlı olmak karşılığını verir.

Dar bir hedef kitleyle başlayın. Uygun 30 işletmeye mesaj gönderin, hangi mesajın işe yaradığını öğrenin, ardından yeni bir şehirde veya sektörde tekrarlayın. Hacim, öğrenmenin yerini almamalı, öğrenmeyi takip etmelidir.