Potansiyel müşteri bulma şirketlerinin ne yaptıkları, risk açısından size neye mal oldukları ve bir yapay zeka ajanının ne zaman daha hızlı olduğu

Müşteri adayı bulma şirketleri aslında ne yapar?

Potansiyel müşteri bulma şirketleri sizin için potansiyel müşterileri bulur ve onlarla iletişime geçer. Hedef listesi oluştururlar, e-posta, telefon, reklam veya sosyal medya aracılığıyla iletişim kurarlar ve size potansiyel müşteriler veya randevular iletirler. Çoğu, ön ödeme veya sonuç başına ücret alır. Alternatif olarak, yerel işletmeleri dakikalar içinde, sizin hızınızda bulan, nitelendiren ve onlarla iletişime geçen bir yapay zeka ajanı da mevcuttur.

Bu pazarda potansiyel müşteri, teklifinize uyan ve ilgi gösteren veya sizden haber almak için net bir nedeni olan bir işletmedir. Potansiyel müşteri oluşturma, bu işletmeleri bulma ve iletişimi başlatma işidir. B2B satışta bu ilgi genellikle yaratılmalıdır, çünkü satış yapmak istediğiniz işletmeler henüz sizi aramıyorlardır. Bu boşluğu doldurmak için bu şirketlere ödeme yapılır.

Bu etiket çok farklı hizmetleri kapsıyor. Bazı firmalar gerçekten liste satışı yapıyor. Diğerleri ise metin yazarları ve randevu ayarlayıcılarıyla tam kapsamlı soğuk iletişim programları yürütüyor. Üçüncü bir grup ise ücretli reklamlar yayınlıyor ve size form doldurma hizmeti sunuyor. İnsanlar potansiyel müşteri bulma hizmetleri ararken genellikle ikinci grubu kastediyorlar: sizin için potansiyel müşteri arayan ve görüşmeler sağlayan bir ekip.

Eğer size gerçekten bir iletişim listesi sunuluyorsa, ödeme yapmadan önce müşteri adayı satın alma kılavuzumuzu okuyun, çünkü bu kılavuz satıcıyı nasıl değerlendireceğinizi ve paylaşılan müşteri adaylarının neden zaten tartışmalı olarak geldiğini açıklıyor.

Ne tür müşteri adayı oluşturma hizmetlerinden yararlanabilirsiniz?

Dört yaygın tür vardır: liste sağlayıcılar, randevu ayarlama ajansları, tam hizmet veren dış arama ajansları ve gelen talep odaklı veya ücretli medya ajansları. Her biri farklı bir şey sunar, bu nedenle aynı "potansiyel müşteri" kelimesi her sözleşmede farklı bir anlama gelir.

Aşağıdaki tablo, her birinden tipik olarak ne elde edeceğinizi ve zayıf noktanın nerede olduğunu göstermektedir.

Faturalandırma da aynı şekilde işliyor. Sabit ücretler belirli bir süre boyunca gösterilen çaba için ödenir. Müşteri adayı başına ve randevu başına ücretler ise sonuç odaklıdır; bu daha güvenli görünse de, sağlayıcıyı her şeyi müşteri adayı olarak saymaya zorlar. Hibrit modellerde ise temel ücrete bonus eklenir. Hiçbiri otomatik olarak daha iyi değildir: Önemli olan, ödeme yapılan birimin istediğiniz satış görüşmesiyle ne kadar uyumlu olduğudur.

Peki ya "en iyi 10 müşteri adayı oluşturma şirketi" listeleri? Clutch, Upwork ve DesignRush gibi dizinler bunları yayınlıyor ve bunlar kısa bir liste oluşturmak için makul birer kaynak. Bir listede yer almak, firmanın sizin gibi alıcılara daha önce satış yapıp yapmadığını göstermez, bu nedenle listeyi bir başlangıç noktası olarak, daha aşağıda yer alan soruları ise gerçek bir test olarak değerlendirin.

Dış kaynaklı müşteri adayı oluşturma süreci adım adım nasıl işler?

Çoğu ilişki aynı sırayı izler ve ilk ay çoğunlukla hazırlık aşamasıdır, sonuç aşaması değil. Adımları bilmek, gecikmelerin ve anlaşmazlıkların nerede ortaya çıkma eğiliminde olduğunu gösterir.

1. Müşteriyle tanışma görüşmesi. Teklifinizi, ideal müşterinizi ve hizmet verdiğiniz bölgeleri açıklıyorsunuz. Sağlayıcı bunu bir hedefleme özeti olarak hazırlıyor.
2. Liste oluşturma. Ekip, verilen göreve uygun potansiyel müşterileri bir araya getirir. Kalite burada kazanılır veya kaybedilir.
3. Mesajlaşma. E-posta, arama senaryoları veya LinkedIn için metin taslağı hazırlanır ve onayınız için size gönderilir.
4. Gönderme ve arama. Kampanyalar markanız veya benzer bir alan adı altında başlatılır. Yanıtlar, ilgilenenler, şu an için değil ve abonelikten çıkanlar olarak sınıflandırılır.
5. Devir teslim. İlgi gösteren yanıtlar veya planlanmış toplantılar genellikle paylaşılan bir gelen kutusu, takvim veya CRM aracılığıyla size ulaşır.
6. Raporlama ve değişiklikler. Haftalık veya aylık raporlar faaliyetleri gösterir ve özet buna göre ayarlanır.

İkinci adıma ne kadar çok şeyin bağlı olduğuna dikkat edin. Zayıf bir liste, içeriği ne kadar iyi olursa olsun, kibar bir sessizlikle sonuçlanır. Bir ajansın size gösterdiği listeyi değerlendirmek için, potansiyel müşteri listesi oluşturma kılavuzumuz, dönüşüm sağlayan bir listeyi bir yığın iletişim bilgisinden ayıran unsurları açıklıyor.

Yerel işletmelere satış yaparken, müşteri bulma şirketleri neleri gözden kaçırıyor?

Çoğu müşteri adayı oluşturma şirketi, daha büyük şirketlere satış yapmak üzere kurulmuştur: iş unvanları, şirket büyüklüğü, niyet verileri ve LinkedIn. Alıcılarınız bir diş kliniği, restoran veya tesisat şirketi ise, bu sinyaller neredeyse hiç yoktur. Sahibi LinkedIn'de paylaşım yapmıyor ve şirket büyüklüğü "küçük". Bu, pazarın çoğunu tanımlıyor: SBA Savunuculuk Ofisi , ABD'de özel sektör istihdamının neredeyse %46'sını oluşturan 36,2 milyon küçük işletme olduğunu bildiriyor. Bu işletmelerin sahip olduğu şey ise sorunlarının kamuya açık bir kaydı: Google yorumları.

Yerel işletme sahipleri için yorumlar önemlidir çünkü müşteriler satın almadan önce yorumları okurlar. Economic Journal'da yayınlanan Yelp puanlamaları üzerine yapılan hakemli bir araştırma , yarım yıldızlık ek bir puanın restoranların %49 daha sık tamamen dolmasına neden olduğunu ortaya koymuştur. Yorumları sürekli aynı şikayeti tekrarlayan bir işletmenin, müşteri kaybetmesine neden olan ve sizin gibi birinin çözebileceği bir sorunu vardır.

İşte bunu dört adımda potansiyel müşteri listesine dönüştürmenin yolu:

1. Örneğin Tampa'daki bağımsız diş klinikleri gibi bir kategori ve bir şehir seçin.
2. Her işletmeyle ilgili en güncel yorumları okuyun, sadece yıldız derecelendirmesine bakmayın.
3. Teklifinize uyan şikayetleri not edin. "Çevrimiçi rezervasyon yapamadım" bir web tasarımcısına, "telefona kimse cevap vermiyor" bir çağrı karşılama servisine, "ofis kirliydi" ise ticari bir temizlik şirketine uyar.
4. Mesajınıza, işletme sahibinin dilini kullanarak bu şikayeti dile getirin ve somut bir çözüm önerisi sunun.

Örnek olarak: Tampa'da online randevu alma konusunda sorun yaşayan üç kliniği bulan bir web tasarımcısının ilk e-postası, herhangi bir ajans şablonundan daha iyidir, çünkü sahibinin zaten bildiği bir sorunu dile getirir. Müşteri yorumlarındaki sorun noktalarını bulma rehberimiz, hangi şikayetlerin üzerinde durulmaya değer olduğunu ve hangilerinin göz ardı edilmesi gerektiğini gösteriyor.

Bu şekilde satış yapan ajans sayısı azdır, çünkü işletme işletme yorumları okumak insan ekibi için yavaş bir süreçtir. Yapay zekâ ajanlarının en iyi yaptığı iş tam olarak budur ve bu nedenle bu kılavuzun ilerleyen bölümlerindeki karşılaştırma önemlidir.

Müşteri adayı oluşturma ajansı ile çalışmanın riskleri nelerdir?

En büyük riskler, potansiyel müşteri tanımının belirsizliği, kötü hedefleme, kilitlenme ve sizin adınıza gönderilen ancak size benzemeyen mesajlardır. Bunların hepsi, imzalamadan önce doğru soruları sorarsanız yönetilebilir.

• "Potansiyel müşteri"nin gevşek bir tanımı. Eğer potansiyel müşteri, yanıt veren herkesse, "teşekkürler, hayır" da sayılır. Gerçek bir alım sinyaline bağlı yazılı bir tanım konusunda ısrar edin.
• Hedeflemeyi göremezsiniz. Kiminle iletişime geçildiğini bilmiyorsanız, hedef kitlenin uygun olup olmadığını değerlendiremezsiniz.
• İtibar riski. Her e-posta işletmeniz hakkında bir şeyler söyler. Austin veya Columbus'taki yerel işletme sahiplerine yönelik kötü hedefli bir toplu e-posta, ajansı değil, sizi yansıtır.
• Kilitlenme. Uzun asgari ödeme süreleri ve sağlayıcının sahip olduğu kampanya varlıkları, ayrılmayı pahalı hale getiriyor.
• Gönderme yöntemleri. Mesajlar sizin adınız altında gönderilir, bu nedenle gönderilme şekilleri, gelen kutusu sağlayıcılarının alan adınızı nasıl ele alacağını belirler.

Son nokta detaylı bir açıklamayı hak ediyor. E-posta sağlayıcıları, alıcıların her göndericiye nasıl tepki verdiğini izler. Örneğin Gmail, göndericilere Postmaster Tools'da , alıcıların Gmail'de manuel olarak spam olarak işaretlediği mesajlarınızın yüzdesini gösteren bir Spam Oranı paneli sunar ve iyi bir ajans, abonelikten çıkmayı kolaylaştırarak bu sayıyı düşük tutar. Bu nedenle, ajansa hangi alan adından gönderim yaptığını, bu alan adını nasıl hazırladığını ve abonelikten çıkma işlemlerini nasıl ele aldığını sorun. Net cevaplar veren bir sağlayıcı, gelen kutunuzdaki yerinizi ve adınızı korur.

Eğer bir ajans sizin adınıza arama yapacaksa, soğuk arama kurallarına ilişkin kılavuzumuz, "Arama Yapılmaması Gerekenler" listeleri de dahil olmak üzere ABD'nin temel kurallarını sade bir dille açıklıyor, böylece markanıza uygun bir arama planı üzerinde anlaşabilirsiniz.

Bir müşteri bulma şirketini işe almadan önce ona ne sormalısınız?

Yöntem, tanımlar, sahiplik ve çıkış koşulları hakkında ayrıntılı bilgi isteyin. İyi bir sağlayıcı açık ve net cevaplar verirken, zayıf bir sağlayıcı örnek olay sunumlarıyla yanıt verir.

1. Potansiyel müşterileri nasıl buluyorsunuz ve iletişim bilgilerinin güncel olup olmadığını nasıl kontrol ediyorsunuz?
2. Mesajları kim yazıyor ve gönderilmeden önce ben onaylıyor muyum?
3. Tam olarak ne tür görüşmeler veya potansiyel müşteriler sayılır ve eğer biri gelmezse ne olur?
4. Bu müşteri adayları yalnızca bana özel mi, yoksa başkalarına da satılıyor mu?
5. Hangi alan adları ve gelen kutuları e-posta gönderiyor ve ben ayrılırsam bunların sahibi kim olacak?
6. Abonelikten çıkma işlemlerini ve gönderici kimliğini nasıl yönetiyorsunuz?
7. İlgilenenlerin yanıtları bana ne kadar sürede ulaşır?
8. Minimum süre ne kadar ve kısa süreli bir pilot programla başlayabilir miyim?
9. Yanıtların özetini değil, tümünü görebilir miyim?

Yedinci soru göründüğünden daha önemlidir. "5 dakika kuralı" yaygın bir satış kılavuzudur: Potansiyel müşteri hâlâ sorunu aklındayken, gelen yeni bir müşteri adayına beş dakika içinde yanıt verin. Haftalık rapora toplu yanıtlar ekleyen bir sağlayıcı, ödediğiniz müşteri adaylarını boşa harcıyor demektir. Ve eğer anlaşma randevulu toplantılar ise, randevu ayarlama kılavuzumuz, potansiyel müşterilerin toplantıyı kaçırmasını nasıl önleyeceğinizi açıklıyor; bu da çoğu toplantıya gelmeme anlaşmazlığının kaynağıdır.

Potansiyel müşteri bulmada yapılan en büyük hata, uygunluğu kontrol etmeden önce hacme para ödemektir. Size hiç ihtiyaç duymayan bin kişiyle iletişim kurmak, size ihtiyaç duyan elli kişiden daha pahalıya mal olur. Kapsamı genişletmeden önce, örneğin Phoenix'teki bağımsız diş klinikleri gibi dar bir segmentte pilot çalışma yapın. Pilot çalışma gerçek görüşmeler üretemezse, daha büyük bir bütçe bunu düzeltmeyecektir.

Bir yapay zeka ajanı, potansiyel müşteri bulma şirketinden ne zaman daha hızlıdır?

Bir yapay zekâ ajanı, alıcılarınız tek bir cümleyle tanımlayabileceğiniz yerel işletmeler olduğunda ve görüşmeleri kendiniz yürütmekten memnun olduğunuzda daha hızlıdır. Bu durumda, bir ajansın yavaş olan kısımları, yani uyum süreci, liste oluşturma ve onay süreçleri ortadan kalkar.

Vonsel, yerel işletmelere satış yapan kişiler için geliştirilmiş bir yapay zekâ satış temsilcisidir: ajanslar, serbest çalışanlar, danışmanlar, BT sağlayıcıları, ticari temizlikçiler, muhasebeciler ve benzerleri. Ne yaptığınızı ve ne sunduğunuzu belirtirsiniz. Ardından, yerel işletmelerin Google yorumlarını okur, teklifinizle eşleşen zayıf noktaları tespit eder ve gerçekten size ihtiyacı olan işletmeleri, nedenleriyle birlikte size geri gönderir. Yaklaşık bir dakika içinde, Google Haritalar, Bing Haritalar, ulusal işletme rehberleri ve işletmelerin kendi web sitelerinden toplanan e-posta, telefon, WhatsApp ve sosyal medya profilleriyle birlikte 300 civarında işletme size ulaşır.

Oradan işletmeler, bir kontrol paneli ve bir Kanban panosu içeren bir CRM'ye yönlendirilir ve böylece onları aşamalar boyunca ilerletebilirsiniz. Yapay zeka ayrıca, her biri o işletmenin özel sorununa göre oluşturulmuş kişiselleştirilmiş mesajları e-posta, WhatsApp, Instagram direkt mesajı ve LinkedIn üzerinden yazıp gönderebilir ve sizin için takip işlemlerini gerçekleştirebilir. Gerçek bir temsilciyi, üzerine bir chatbot eklenmiş bir veri kazıyıcıdan ayıran şeyin ne olduğunu öğrenmek istiyorsanız, yapay zeka satış temsilcisinin ne yaptığını açıklayan yazımız size yardımcı olacaktır.

Bir veri çekme aracı veya listeyle arasındaki fark, size kalan iş yüküdür. Veri çekme aracı size temizlemeniz, nitelendirmeniz ve iletişime geçmeniz gereken satırlar verir. Vonsel ise size nitelikli işletmeleri, verilerini ve mesajlarını sunar. Planları fiyatlandırma sayfasında karşılaştırabilirsiniz ve deneme sürümü ücretsizdir.

Her durumda bir ajansın yerini alamaz. Kurumsal müşterilere satış yapıyorsanız, telefonda yönetilen bir ekibe ihtiyacınız varsa veya satış görüşmelerini baştan sona başkasının yürütmesini istiyorsanız, bir sağlayıcı hala mantıklıdır. Bir seferde bir şehirde çalışan serbest çalışan veya küçük bir ajans için, ajan eskiden günler süren kısmı halleder.

Ajans mı yoksa yapay zeka ajanı mı: aralarındaki farklar neler?

İki araç arasındaki en büyük fark hız, kontrol ve konuşmayı kimin yaptığıdır. Bu karşılaştırmayı, durumunuza uygun yolu seçmek için kullanın.

Bir şirkete yaptırmak ile kendiniz yapmak arasında nasıl seçim yaparsınız?

Yönetilen bir programa ihtiyacınız olduğunda ve uzun bir hazırlık süreci için bütçeniz olduğunda bir şirket seçin. Bu hafta potansiyel müşterilere ihtiyacınız olduğunda ve görüşmeleri sürdürmek istediğinizde bir yapay zeka ajanı seçin. Web tasarımı, BT desteği, muhasebe veya ticari temizlik gibi hizmetleri diğer yerel işletmelere satıyorsanız, ikinci yol genellikle daha uygundur, çünkü alıcılarınız haritada yer alıyor ve yorumları kimin size ihtiyacı olduğunu zaten gösteriyor.

1. İdeal müşterinizi, işletme türünü ve şehrini belirterek tek satırda yazın.
2. Konuşmaların sizin yerinize yürütülmesini mi yoksa sizin mi yürütmenizi istediğinize karar verin.
3. Küçük bir pilot çalışma yapın: tek bir segment, tek bir şehir, birkaç hafta.
4. Sonucu, size gerçekten ihtiyacı olan işletmelerden gelen yanıtlar ve görüşmelerle değerlendirin.
5. Sadece bunları üreten yolu ölçeklendirin.

Seçeneklerin fiyatlarını yan yana görmek ister misiniz? Fiyatlandırma sayfasındaki planlara göz atın.

Ücretsiz başla