Geri Kazanım Kampanyalarıkaybedilen B2B müşteriler için
Kaybedilen bir müşteriyi geri kazanmak, yenisini edinmekten 5 kat daha ucuza mal olur. İşte onları geri getiren 5 e-postalık dizi.
Müşteri Elde Tutma··6 dk okuma
Önemli çıkarımlar
Kaybedilen B2B müşterilerin %15-25'i yapılandırılmış bir geri kazanım dizisiyle geri kazanılabilir
En uygun zaman aralığı ayrılıştan sonraki 30-90 gündür (daha erken çaresiz görünür, daha geç sizi unuturlar)
İndirimlerle değil, değer iyileştirmeleriyle başlayın. Önce ayrılmalarına yol açan sorunu çözün
Fırsat
En iyi potansiyel müşterileriniz, zaten ayrılmış olan müşterilerdir
Her ayrılan müşteri bir paradoksu temsil eder: bir kez satın alacak kadar size güvenmişlerdir, ürününüzü tanırlar ve onları yeniden edinmenin maliyeti yoktur. Yine de çoğu B2B ekibi kaybedilen müşterileri çıkmaz sokak olarak görür. Close'un satışta yeniden etkileşim stratejileri üzerine araştırması, eski müşterilerin soğuk potansiyel müşterilere kıyasla 3 kat daha yüksek oranda dönüşüm sağladığını gösteriyor.
Kaybedilen bir müşteriyi geri kazanmak, yenisini edinmekten 5 kat daha ucuza mal olur ve onlar zaten onboarding sürecinizi biliyorlar. HubSpot'un müşteriyle yeniden etkileşim kılavuzları, geri kazanım kampanyalarının mevcut en yüksek yatırım getirisine sahip pazarlama faaliyetleri arasında olduğunu doğruluyor.
Püf noktası mı? Onları geri getirebilmeniz için önce neden ayrıldıklarını anlamanız gerekir. Başarısız olan aynı sunumla yaklaşırsanız, onlara yalnızca neden iptal ettiklerini hatırlatmış olursunuz. kayıp nedenlerinizi anlamak, her geri kazanım stratejisinin temelidir.
5 kat
yeni müşteri edinmeye kıyasla geri kazanmak daha ucuz
%20
yapılandırılmış kampanyalar için ortalama geri kazanım oranı
İşlerin nasıl gittiğini soran kişisel bir e-posta. Satış sunumu yok. Sadece içten bir merak.
Gün 45
Değer Güncellemesi
Onlar ayrıldığından beri nelerin değiştiğini paylaşın. Yeni özellikler, iyileştirmeler, vaka çalışmaları.
Gün 60
Sosyal Kanıt
Geri dönüp sonuç alan benzer bir şirketten bir vaka çalışması gönderin.
Gün 75
Teklif
Belirli, süreli bir teklif. İndirim değil, yükseltilmiş bir onboarding ya da ücretsiz veri taşıma.
Gün 90
Kapı Açık
Son temas. Kapının her zaman açık olduğunu bildirin. Baskı yok. Uzun vadeli bir tohum ekin.
Kaybedilenleri geri kazanırken yeni müşteriler de bulun
Vonsel, geri kazanım kampanyalarınız arka planda çalışırken herhangi bir sektör ve ülkeden hedefli potansiyel müşteri listeleri oluşturmanıza yardımcı olur.
Geri dönüşü neyin motive ettiğini anlamak kritik öneme sahiptir. Intercom'un müşteri yaşam döngüsü yönetimi üzerine araştırması, geri kazanım başarısını yönlendiren dört psikolojik tetikleyiciyi belirliyor:
1
Alternatifle ilgili alıcı pişmanlığı
Geçiş yapan çoğu müşteri, 60 gün içinde otların öbür tarafta daha yeşil olmadığını keşfeder. Yeni tedarikçinin kendi sorunları vardır. 30. gündeki durum sorma e-postanız, tam da şüphelerin başladığı anda onları yakalar.
2
Geçiş maliyetleri olduğundan az tahmin edildi
Verileri taşımak, ekipleri yeniden eğitmek, iş akışlarını yeniden kurmak. Geçişin gizli maliyetleri her zaman beklenenden yüksektir. Mesajınız, kendinden memnun bir tavır takınmadan bu sıkıntıyı kabul etmelidir.
3
Asıl sorun çözüldü
Bir hata, eksik bir özellik ya da kötü destek nedeniyle ayrıldılarsa, bunu düzelttiğinizi göstermek asıl itirazı ortadan kaldırır. Geçerliyse, bu sizin en güçlü geri kazanım açınızdır.
4
Kayıptan kaçınma ve aşinalık
İnsanlar bilineni bilinmeyene tercih eder. Eski bir müşteri ekibinizi, arayüzünüzü ve süreçlerinizi zaten bilir. Bu aşinalık, hiçbir yeni tedarikçinin sunamayacağı bir rekabet avantajıdır.
Geçiş yaptıkları rakip hakkında asla kötü konuşmayın. Bir geri kazanımı kaybetmenin en hızlı yolu, müşteriye ayrıldığı için aptal gibi hissettirmektir. Kararlarına saygı gösterin ve neyin yeni olduğuna odaklanın.
Segmentasyon
Her kaybedilen müşteri geri kazanmaya değmez
Ayrılma Nedeni
Geri Kazanım Potansiyeli
Yaklaşım
Fiyat / bütçe kesintileri
Orta
Yeni mali yılı bekleyin, esnek koşullar sunun
Eksik özellik
Yüksek
Özellik yayınlandığında haber verin, beta erişimi sunun
Kötü destek
Yüksek
Süreç iyileştirmelerini gösterin, kıdemli bir CSM atayın
Rakip tarafından kapılma
Orta
60 gün bekleyin, farklılaştırıcı yönlerle başlayın
İşletme kapandı
Yok
Geri kazanım listesinden çıkarın
Geri kazanım çabalarınızı sürekli elde tutma stratejileriyle birleştirin ki delik bir kovayı sürekli doldurmak zorunda kalmayasınız. Müşteriler ayrılmadan önce risk altındaki hesapları belirlemek için müşteri başarısı çerçeveleri gibi araçlar kullanın.
Kaybedilen bir müşteri kapanmış bir kapı değildir. İyileştiğinizi kanıtlamanız için bir davettir
Onları geri kazanırken hattınızı dolu tutun
Vonsel, herhangi bir sektör ve ülkeden doğrulanmış işletme verileri sunar. Yeni müşteriler için arama yapın ve eskileri aynı anda geri kazanın. Planları görün ya da bize ulaşın.
Geri kazanım kampanyasına ne zaman başlamalısınız?
Müşteri ayrıldıktan 30 gün sonra başlayın. 30-90 günlük aralık, sizi hâlâ hatırladıkları ama alternatifle ilgili pişmanlık yaşıyor olabilecekleri ideal zaman dilimidir.
B2B geri kazanım kampanyalarının ortalama başarı oranı nedir?
İyi yürütülen kampanyalar, kaybedilen müşterilerin %15-25'ini geri kazanır. Temel başarı faktörleri zamanlama, kişiselleştirme ve asıl sorunun gerçekten çözülmüş olmasıdır.
Geri kazanım e-postalarında indirim sunmalı mısınız?
Yalnızca son çare olarak. İndirimle başlamak çaresizliğin işaretidir ve yeniden ayrılacak fiyata duyarlı müşterileri çeker. Önce değer iyileştirmeleriyle başlayın.
Ücretsiz Denemeyi Başlat