İlk izlenim için ikinci bir şans asla bulamazsınız. Bunu değerlendirin.
B2B Satış··6 dk okuma·
Önemli Çıkarımlar
Harika bir konuşma 30-60 saniye sürer ve müşterinin sorununa odaklanır
Sektöre göre kişiselleştirilmiş konuşmalar %35 daha fazla ilk toplantı kazandırır
Kazandıran formül: sorun + çözüm + veri + açık uçlu soru
Zorluk
60 saniyeniz var. Çoğu kişi bunu boşa harcar.
Asansör konuşması, ne yaptığınızı, kime ve neden önemli olduğunu, bir asansör yolculuğu kadar kısa bir sürede anlatan kısa, ikna edici bir sunumdur. B2B satışta en az kullanılan ama en güçlü araçtır: konuşmaların %90'ı başarısız olur, çünkü müşteriyi değil şirketi anlatırlar.
Konuşma, ürününüzle ilgili bir monolog değildir. Bu, bir sohbete davettir. Ve bu davetin bir kancaya ihtiyacı vardır: potansiyel müşterinizin sizin çözebileceğiniz gerçek sorunu.
İster telefonla, ister Berlin'deki bir networking etkinliğinde, ister Meksika'daki bir fuarda, ister dünyanın herhangi bir yerindeki soğuk bir kişiye email ile olsun, iyi bir konuşma kapıları açar. Kötü bir konuşma ise onları sonsuza dek kapatır. Aradaki fark doğuştan gelen yetenek değildir. Bu, hazırlık ve veridir.
7sn
ilk etkileşimde birinin dikkatini çekmek için
%35
sektöre ve ülkeye göre kişiselleştirilmiş bir konuşmayla daha fazla toplantı
%90
konuşmaların müşteriyi değil satıcıyı anlattığı için başarısız oluyor
Teşhis
Ne işe yarar, ne konuşmanızı öldürür
Konuşmanızı kurmadan önce, potansiyel müşterileri kaçıran şu klasik hataları yapıp yapmadığınızı belirleyin:
✗
"Biz şöyle bir şirketiz..." diye başlamak
Kimse şirketinizle ilgilenmez. Herkes kendi sorunuyla ilgilenir.
✓
Müşterinin acısıyla başlamak
"Satış ekiplerinin %60'ının yanlış kişilerle zaman kaybettiğini biliyor muydunuz?"
✗
Özellikleri sıralamak
Bir broşür gibi duyulur. Potansiyel müşteri 10 saniyede ilgisini kaybeder.
Dönüşüm sağlayan bir asansör konuşması için 4 adım
1
Acıyı belirleyin
Karşınızdakine başını sallatacak bir soru veya veri noktasıyla başlayın. "Satışçıların %60'ının satıştan çok aramaya zaman harcadığını biliyor muydunuz?" Derinlemesine araştırın: işletme arama araçlarıyla konuşmadan önce sektörünü ve büyüklüğünü öğrenebilirsiniz.
2
Çözümünüzü tek bir cümleyle sunun
Jargon yok. Acıyı yaptığınız işe bağlayan tek bir cümle. "Satış ekiplerinin haftalar yerine dakikalar içinde nitelikli müşteriler bulmasına yardımcı oluyoruz."
3
Etkileyici bir veri noktası ekleyin
Somut bir sayı güvenilirlik yaratır. "Kullanıcılarımız yarı sürede %40 daha fazla nitelikli müşteri adayıyla iletişime geçiyor."
4
Açık uçlu bir soruyla kapatın
Satış istemeyin. Sohbet isteyin. "Bu size tanıdık geliyor mu? Bugün bunu nasıl yönetiyorsunuz?" Bu, bir monoloğu diyaloğa dönüştürür.
En iyi asansör konuşması bir konuşma gibi durmaz. Birinin diğerinin ihtiyaç duyduğu çözüme sahip olduğu, eşitler arasında bir sohbet gibi durur. Konuşmadan önce potansiyel müşteri hakkında ne kadar çok şey bilirseniz, o kadar doğal olur. Danışmanlık satışı burada başlar.
Kanallar
Konuşmanızı iletişim kanalına uyarlayın
Aynı mesaj telefonda ve email'de eşit ölçüde işe yaramaz. B2B potansiyel müşterinizle iletişime geçtiğiniz kanala göre yoğunluğu ve formatı nasıl ayarlayacağınız aşağıda:
Kanal
Süre / Uzunluk
Anahtar
Telefon
30-45 saniye
Doğrudan acıya gidin. Senaryo okumayın.
Cold email
En fazla 3-4 satır
Veri içeren konu, ilk cümle = eksiksiz konuşma.
LinkedIn
2-3 cümle
Profilindeki bir ayrıntıyla kişiselleştirin. Şablon kullanmayın.
Etkinlik / Networking
45-60 saniye
Göz teması. Mini bir hikaye anlatın. Bir soru sorun.
Görüntülü görüşme
60 saniye
Açılış slaytı + veri + soru. Az çoktur.
Ürününüzü satmayın. Müşterinizin gününün iyileştirilmiş halini satın.
Konuşmanızı gerçek işletme verisiyle hazırlayın
İlk aramadan önce potansiyel müşterilerinizin sektörünü, büyüklüğünü ve konumunu öğrenin. Dünya çapında veritabanı. Planları görün veya bize ulaşın.
30 ile 60 saniye arasında. İdeali 45 saniye: sorunu, çözümünüzü ve bir veri noktasını sunmaya yetecek kadar. Daha fazla zamana ihtiyacınız varsa, konuşmanız üzerinde daha çok çalışmanız gerekir.
Konuşmamı her müşteri için nasıl kişiselleştirebilirim?
İletişime geçmeden önce potansiyel müşteriyi araştırın. İşletme verisi araçlarıyla herhangi bir ülkedeki sektörünü, büyüklüğünü ve konumunu öğrenebilirsiniz. Acı noktasını ve faydayı onların gerçeğine uyarlayın.
Asansör konuşması dijital satış ve email'de işe yarar mı?
Kesinlikle. Bu kavram her türlü ilk temasa uygulanır: email'ler, LinkedIn mesajları, aramalar veya toplantılar. Dijitalde ilk 2 satır sizin konuşmanızdır. Orada ilgi çekmezse, gerisini okumazlar.
Ücretsiz Deneme