B2B Müşteri Adayı ÜretimiPipeline'ınızı şununla doldurun:gerçekten satın alan müşteriler
Sadece bağlantılara sahip olmakla... ödeme yapan müşterilere sahip olmak arasındaki fark
B2B Müşteri Adayları··6 dk okuma
Önemli çıkarımlar
Yalnızca B2B müşteri adaylarının %27'si satışa ulaştığında niteliklidir
İyi beslenmiş bir pipeline kazanım maliyetini %33 düşürür
Müşteri adayı kalitesi miktardan daha önemlidir
Sorun
Çok sayıda müşteri adayı, az satış. Tanıdık geldi mi?
B2B müşteri adayı üretimi, müşteriye dönüşme potansiyeli gerçekten yüksek olan şirketlerden kişileri belirleme, çekme ve yakalama sürecidir. Mesele e-posta toplamak veya bir CRM'i isimlerle doldurmak değildir. Mesele doğru kişileri, doğru şirketlerde, doğru zamanda bulmaktır.
Çoğu şirket için sorun müşteri adayı üretmek değildir. Sorun, gerçekten dönüşen müşteri adayları üretmektir. Pazarlama, pipeline'ı yüzlerce kişiyle doldurur ancak satış, alakalı olmadıkları için %70'ini reddeder. Sonuç: boşa harcanan zaman, şişirilmiş maliyetler ve her iki ekipte de hayal kırıklığı. İş akışınıza bir sosyal CRM entegre etmek, müşteri adayı profillerini sosyal verilerle zenginleştirerek bu boşluğu kapatmaya yardımcı olur.
Kök neden genellikle aynıdır: pazarlama ve satış uyumlu değildir. Aynı "nitelikli müşteri adayı" tanımını paylaşmazlar. Aynı verileri kullanmazlar. Ve kimse önemli olanı ölçmez. Eğer ekibiniz anlaşmaları kapatmaktan çok değersiz müşteri adaylarını filtrelemekle zaman harcıyorsa, farklı bir yaklaşıma ihtiyacınız var. Veriye dayalı potansiyel müşteri araması ilk adımdır.
%27
müşteri adayı satışa nitelikli olarak ulaşır
%79
pazarlama müşteri adayı asla satışa dönüşmez
5x
mevcut müşteriyi elde tutmak yeni müşteri kazanmaktan daha ucuzdur
Karşılaştırma
Müşteri adayı üretmenin 4 yolu. Yalnızca biri gerçek sonuçlar verir.
Tüm müşteri adayı kaynakları eşit yaratılmamıştır. Bazıları size hacim verir ama sıfır kalite. Diğerleri çok şey vaat eder ve aylar alır. İşte filtrelenmemiş gerçek:
Genel listeler satın almak
Güncel olmayan veriler, segmentasyon yok, yüksek geri dönme oranları. Gönderen itibarınıza zarar verir.
Etkililik%20
Segmentlenmemiş web formları
Hacim yakalar, ancak çoğu meraklı ziyaretçi, öğrenci veya rakiptir. Düşük nitelendirme.
Etkililik%35
İçerik pazarlaması / inbound
Uzun vadede ölçeklenebilir, ancak aylarca SEO içeriği gerektirir ve müşteri adaylarının yine de nitelendirilmesi gerekir.
Etkililik%55
Önerilen
Doğrulanmış B2B verileriyle üretim
Erişin: gerçek iş veritabanları; sektöre, konuma ve büyüklüğe göre filtreleyin. Yalnızca uygun olanlarla iletişime geçin.
Etkililik%90
Dönüşen müşteri adayları üretmeye hazır mısınız?
Dünya genelinde her sektörden ve ülkeden iş veritabanlarına erişin. Doğrulanmış müşteri adaylarını filtreleyin, segmentleyin ve indirin.
"Herhangi bir şirketin" peşinden koşmayı bırakın. İdeal müşterinizin sektörünü, büyüklüğünü, konumunu ve gelirini tanımlayın. B2B veri araçları ile ICP'nizi herhangi bir ülkedeki gerçek pazar verilerine karşı doğrulayabilirsiniz.
2
Sektöre, konuma ve büyüklüğe göre segmentleyin
Almanya'daki bir teknoloji müşteri adayı ile Meksika'daki bir konaklama müşteri adayı tamamen farklı mesajlara ihtiyaç duyar. Veritabanınızı segmentlemek, iletişime geçmeden önce dönüşümleri katlar.
Genel e-postalar doğrudan çöp kutusuna gider. Müşteri adayının sektörünü, sektörlerindeki belirli bir sorunu veya şirketleri hakkında somut bir veri noktasını belirtin. Kişiselleştirilmiş e-postalar %26 daha yüksek açılma oranı elde eder.
5
Spam ile değil, değerle besleyin
Her müşteri adayı bugün satın almaz. Ancak tutarlı bir şekilde değer sunarsanız, hazır olduklarında akıllarındaki ilk seçenek siz olursunuz. Faydalı içerik, ilgili veriler, sıfır baskı. Akıllıca B2B müşteri adayı yakalama bir maratondur, sprint değil.
Müşteri adayı üretiminde kalite her zaman miktarı yener. ICP'nize uyan 50 nitelikli müşteri adayı, rastgele 5.000 kişiden daha değerlidir. Bir CRM'i doldurmak ile bir satış pipeline'ını doldurmak arasındaki fark, onları bulmak için kullandığınız verilere dayanır.
Metrikler
Sağlıklı bir pipeline'ı boş olandan ayıran sayılar
Bu KPI'ları takip etmiyorsanız, müşteri adaylarını körlemesine üretiyorsunuz demektir. Bir satış nitelikli müşteri adayını neyin oluşturduğunu anlamak, en baştan doğru ölçütleri belirlemenize yardımcı olur:
Metrik
Neyi ölçer
Ölçüt
MQL → SQL
Satış tarafından kabul edilen pazarlama müşteri adaylarının yüzdesi
%13-25
Müşteri adayı yanıt süresi
Müşteri adayıyla ilk temasa kadar geçen dakikalar
<5 dk
Müşteri adayı başına maliyet
Toplam yatırım / üretilen müşteri adayları
Sektöre göre değişir
Pipeline hızı
Müşteri adaylarının huniden geçme hızı
Yüksek = daha iyi
Müşteri Adayı → Müşteri
Ödeme yapan müşteriye dönüşen müşteri adaylarının yüzdesi
%2-5
Yukarıdaki tüm metrikler arasında, müşteri adayı başına maliyet, çoğu ekibin yanlış hesapladığı metriktir çünkü araç abonelikleri, veri temizleme süresi ve temsilcilerin nitelikli olmayan kişilere harcadığı saatler gibi gizli maliyetleri dahil etmeyi unuturlar.
Nitelikli olmayan bir müşteri adayı yalnızca bir listedeki isimdir
Bağlantı toplamayı bırakın. Müşteri üretmeye başlayın.
Vonsel, dünya genelinde her sektörden ve ülkeden iş veritabanlarına erişim sağlar. Konuma, sektöre, büyüklüğe ve daha fazlasına göre filtreleyin. Planları görün ya da bizimle iletişime geçin.
MQL (Marketing Qualified Lead), içerik indirmek veya web sitenizi birden çok kez ziyaret etmek gibi pazarlama eylemleri aracılığıyla ilgi göstermiş bir kişidir. SQL (Sales Qualified Lead) ise satış ekibi tarafından gerçek bir iş fırsatı olarak doğrulanmış bir kişidir. MQL'den SQL'e geçiş, gerçek verilerle nitelendirme gerektirir.
Bir satışı kapatmak için kaç müşteri adayına ihtiyacım var?
Bu, sektöre ve ortalama anlaşma büyüklüğüne bağlıdır, ancak tipik müşteri adayından müşteriye dönüşüm oranı %2 ile %5 arasındadır. Bu, satış başına 20 ila 50 nitelikli müşteri adayına ihtiyacınız olduğu anlamına gelir. Doğrulanmış veriler ve uygun segmentasyon ile bu oranı önemli ölçüde iyileştirebilirsiniz.
Müşteri adayı üretimi her sektör için işe yarar mı?
Ücretsiz Denemeyi Başlat