Yerel işletmeler için potansiyel müşteri bulma rehberi: 6 adımda liste, iletişim ve takip

Potansiyel müşteri bulma, satış yapmadan önce ideal müşteri profilinize uyan firmaları ve kişileri belirleme, araştırma ve onlarla iletişime geçme sürecidir. İyi bir potansiyel müşteri bulma çalışması, bir şehrin tüm işletmelerini doğrulanmış iletişim bilgisi olan kısa bir listeye çevirir ve hedefi satış kapatmak değil, görüşme almak olarak koyar.

Potansiyel müşteri bulma nedir ve lead generation'dan farkı ne?

Potansiyel müşteri bulma (prospecting), ilk adımı satıcının attığı bir çalışmadır: önce firmaları siz seçersiniz, sonra onlara ulaşırsınız. Lead generation ise içerik, reklam ya da etkinlik yoluyla ilgiyi kendinize çekmektir ve ilk adımı çoğunlukla alıcı atar. Potansiyel müşteri bulma daha seçici olduğu için dışa dönük satışın temelidir.

Bir kişinin hangi aşamada olduğundan emin değilseniz, lead, prospect ve müşteri arasındaki farkı anlatan yazımız CRM'inizde kullanabileceğiniz etiketleri verir.

Potansiyel müşteri bulma süreci hangi 6 adımdan oluşur?

Süreç altı tekrarlanabilir adımdır ve ilk üçü herhangi bir mesaj gönderilmeden önce yapılır. Yanlış firmalardan oluşan bir listeyi hiçbir senaryo kurtarmaz, bu yüzden emeğinizi önce listeye harcayın:

1. İdeal müşteri profilinizi yazın. En iyi sattığınız sektörü, firma büyüklüğünü, şehri ve alıcı rolünü belirleyin. Serbest çalışan bir web tasarımcısı "Kadıköy'de eski bir web sitesi olan diş klinikleri"ni, bir ajans "çok yorum alıp online rezervasyonu olmayan restoranlar"ı seçebilir.
2. Hedef liste kurun. Google Haritalar, meslek odası kayıtları veya kendi müşteri listeniz gibi tekrarlanabilir bir kaynaktan profile uyan her işletmeyi çekin. Temizlemesi kolay olsun diye her işletme için tek satır tutun.
3. İletişim bilgilerini doğrulayıp tamamlayın. Web sitesi, telefon, e-posta ve sosyal medya gibi eksik alanları doldurun; mükerrer kayıtları ve kapanmış işletmeleri silin.
4. Her firma için iki dakika araştırma yapın. Web sitesine ve haritadaki profile bakın, söyleyebileceğiniz somut bir şey not edin: eksik bir sayfa, yeni bir yorum, çalışma saatleri. Gerçek bir ayrıntı, süslü bir şablondan daha iyi çalışır.
5. İletişimi sıraya koyun. Bir ila üç hafta içinde e-posta, telefon ve uygunsa ziyareti birleştirin. Soğuk e-posta şablonlarını ve soğuk arama yaklaşımını temel alın, ama ilk cümleyi her firma için yeniden yazın.
6. Nitelendirin, kaydedin ve takip edin. Her yanıtı, bir sonraki adımı ve tarihi yazın; hayır diyenleri listeden çıkarın. Aldığınız yanıtlar birinci adımdaki profili değiştirmelidir, çünkü süreç bir döngüdür.

Görüşme aldıktan sonrası için müşteri kazanımı yazımıza bakın.

Yerel işletmelere satış yapıyorsanız potansiyel müşteriyi nerede bulursunuz?

Alıcılarınız yerel işletmelerse en hızlı kaynak haritadır. Kuaförler, diş klinikleri, restoranlar, spor salonları ve esnafın büyük bölümü Google Haritalar'da bir profil taşır. Google'ın yardım sayfasına göre doğrulanmış bir işletme profilinde adres, çalışma saatleri, iletişim bilgileri ve fotoğraflar yer alır ve sahibi bunları güncel tutabilir. Yani harita pazarınızın hazır bir veritabanıdır, ama bilgilerin güncelliği profil sahibine bağlıdır. Bu yüzden aramadan önce numarayı ve işletmenin çalışma durumunu kontrol edin.

Örneğin İzmir'in Bornova ilçesinde fizyoterapi kliniklerine hizmet satan bir danışman, Haritalar'da "Bornova fizyoterapi" araması yapar, sonuçları listeye alır, web sitesi olmayan veya siteye telefondan zor girilen klinikleri ayırır. Aynı yöntem Ankara'da Çankaya'daki muhasebe ofislerine ya da İstanbul'da Kadıköy'deki restoranlara da uygulanır.

Eksik parça e-postadır. Haritalar işletme e-postası vermediği için ikinci bir adım gerekir. Vonsel ikisini tek akışta yapar: Google Haritalar'da arama yapıp Start'a basarsınız; haritayı gezerken işletme sonuçlarını toplar, ardından mevcut işletme web sitelerini ziyaret ederek yayımlanmış e-postaları, ek telefon numaralarını ve 118'e kadar desteklenen sosyal ağ ve diğer platformlara bağlantıları bulur. Bulunanlar her sitenin yayımladığına bağlıdır. Sonra işletmeleri harita üzerinde tutabilir, aşamalara göre düzenleyebilir; Kanban panosu, takvim, notlar, eylemler, etiketler ve özel alanları kullanabilirsiniz. Önce görmek isterseniz video eğitimini izleyin ve Google Haritalar verileriyle potansiyel müşteri bulma rehberimizi okuyun.

Ücretsiz çıkarma ayda 200 işletmeyi kapsar; kilidini açabileceğiniz, yapay zekâyla işleyebileceğiniz ve dışa aktarabileceğiniz işletme sayısı plana göre değişir. Büyük bir kampanya planlamadan önce fiyatlandırma sayfasına bakın.

Hangi kanal daha iyi: soğuk e-posta, telefon, LinkedIn veya ziyaret?

Her yerde kazanan tek bir kanal yoktur. Alıcınızın gerçekten kullandığı kanal işe yarar. Çoğu ekip iki ya da üç kanalı sırayla kullanır, çünkü e-postayı görmezden gelen biri telefona çıkabilir. Karşılaştırma şöyle:

Telefonla çalışırken araştırılmış bir listeyi arayın; soğuk arama yazımız konuşma akışını anlatır. Yüz yüze çalışacaksanız kapı kapı satış ipuçlarına bakın.

Türkiye'de B2B soğuk e-posta ve soğuk arama yasal mı?

Genellikle evet, ama kurallara bağlı: ticari elektronik iletilerde 6563 sayılı Kanun, kişisel verilerde ise 6698 sayılı KVKK geçerlidir. Bu bölüm genel bilgidir, hukuki tavsiye değildir; kampanyanızdan önce bir avukata danışın.

6563 sayılı Elektronik Ticaretin Düzenlenmesi Hakkında Kanun'un 6. maddesi, ticari elektronik iletilerin alıcılara ancak önceden onay alınarak gönderilebileceğini söyler ve ikinci fıkrasında "esnaf ve tacirlere önceden onay alınmaksızın" ileti gönderilebileceğini ekler. Kanun, ticari elektronik iletiyi telefon, çağrı merkezi, otomatik arama, e-posta ve kısa mesaj gibi araçlarla gönderilen iletiler olarak tanımlar. Yani soğuk arama ve soğuk e-posta aynı çerçevede değerlendirilir. İYS (İleti Yönetim Sistemi) Ticaret Bakanlığı'nın ticari elektronik iletiler sayfasında ayrıca anılır; yükümlülüklerinizi oradan ve mevzuattan kontrol edin.

Esnaf ve tacir muafiyeti her şeyi serbest bırakmaz. Aynı Kanun, alıcının ileti almayı istediği zaman gerekçe göstermeden reddedebileceğini, ret talebi ulaştıktan sonra üç iş günü içinde göndermeyi durdurmanız gerektiğini ve iletide sizi tanıtan bilgiler ile erişilebilir iletişim bilgileri bulunması gerektiğini söyler. Kim olduğunuzu yazın, kolay bir çıkış yolu verin, "dur" denince durun.

Kişisel veri ayrı bir konudur. 6698 sayılı KVKK kişisel veriyi "kimliği belirli veya belirlenebilir gerçek kişiye ilişkin her türlü bilgi" olarak tanımlar. Bir şahıs işletmesinin sahibinin adı, doğrudan hattı veya kişisel e-postası bu kapsama girebilir. Kanun, verilerin amaçla bağlantılı, sınırlı ve ölçülü işlenmesini ister. İlgili kişinin kendisi tarafından alenileştirilmesi ve veri sorumlusunun meşru menfaati, açık rıza aranmadan işlemeye imkan veren şartlar arasında sayılır; bunların sizin durumunuzda geçerli olup olmadığı olaya göre değerlendirilir. KVKK'nın aydınlatma yükümlülüğü sayfası, kişisel verisi işlenen kişinin her durumda aydınlatılması gerektiğini vurgular.

Hangi ölçütler potansiyel müşteri bulma çalışmanızın işe yaradığını gösterir?

İlk haftadan itibaren beş oranı izleyin ve genel bir "iyi oran"la değil, kendi başlangıç değerlerinizle kıyaslayın. Pazarlar ve teklifler çok farklı olduğu için tek bir hedef rakam çok şey anlatmaz:

Bunları tek bir yerde tutun ki haftaları karşılaştırabilesiniz. Aşamaları ve notları olan bir CRM bunu kolaylaştırır.

Potansiyel müşteri aramada en sık yapılan beş hata nedir?

Başarısız denemelerin çoğu kaçınılabilir beş hatadan çıkar ve hepsi hazırlıkla ilgilidir:

• Eski veya doğrulanmamış liste kullanmak. Kapanmış işletmeler ve yanlış numaralar ilk temasları boşa harcar, gönderen itibarınıza zarar verebilir.
• Herkese aynı mesajı göndermek. Genel bir ilk cümle toplu e-posta gibi okunur; firmaya özgü bir ayrıntı bunu değiştirir.
• Tek temasla bırakmak. Meşgul bir alıcı tek mesaja nadiren yanıt verir; ilk mesajı göndermeden önce diziyi planlayın.
• Hiçbir şeyi kaydetmemek. Not ve tarih olmadan aynı kişiye iki kez ulaşır ya da sıcak bir yanıtı unutursunuz.
• Kuralları görmezden gelmek. İçerik, ret hakkı ve KVKK kontrollerini atlamak alan adınızı ve itibarınızı riske atar.

Serbest çalışanlar ve küçük ajanslar için 30 günlük plan nasıl olmalı?

Gerçekçi bir ilk ay, dört hafta boyunca tek bir şehirde tek bir niş üzerinde çalışmaktır. Aşağıdaki plan bir şablondur, sonuç garantisi değildir:

1. 1. hafta, profil ve liste. Diş hekimleri, restoranlar veya oto servisler gibi bir niş ve tek bir ilçe seçin. Haritadan eşleşen tüm işletmeleri toplayın ve listeyi temizleyin.
2. 2. hafta, araştırma ve mesajlar. Her web sitesine bakın, tek cümlelik gözleminizi yazın; bir e-posta, bir telefon açılışı ve bir takip mesajı hazırlayın.
3. 3. hafta, ilk temaslar. İlk gruba e-posta gönderin, önce telefonla çalışan işletmeleri arayın, her yanıtı ve itirazı kaydedin.
4. 4. hafta, takip ve değerlendirme. Takip mesajlarını gönderin, görüşmeleri ayarlayın ve beş ölçütünüzü inceleyin. İlk cümle veya niş gibi tek bir değişkeni değiştirip sıradaki grubu çalıştırın.

Alıcıları edinmeye dair daha geniş bir plan için müşteri kazanımı yazımıza göz atın.

Kaynaklar

Bu rehberde başvurulan dış kaynaklar ve her birinin neyi desteklediği:

• İşletme Profilinizi düzenleme, Google İşletme Profili Yardım: Doğrulanmış işletme profillerinde adres, çalışma saatleri ve iletişim bilgilerinin bulunduğunu ve sahibi tarafından güncellenebildiğini gösterir.
• 6563 sayılı Elektronik Ticaretin Düzenlenmesi Hakkında Kanun, Mevzuat Bilgi Sistemi: Ticari elektronik ileti tanımını, onay şartını, esnaf ve tacir istisnasını, içerik kurallarını ve ret hakkını verir.
• Ticari Elektronik İletiler, T.C. Ticaret Bakanlığı: Bakanlığın ticari elektronik iletiler sayfasında İleti Yönetim Sistemi (İYS) bilgisinin yer aldığını gösterir.
• 6698 sayılı Kişisel Verilerin Korunması Kanunu, Mevzuat Bilgi Sistemi: Kişisel veri tanımını, işleme ilkelerini, işleme şartlarını, aydınlatma yükümlülüğünü ve ilgili kişinin haklarını içerir.
• Aydınlatma Yükümlülüğü, Kişisel Verileri Koruma Kurumu: Kişisel verisi işlenen kişinin her durumda aydınlatılması gerektiğini ve hangi bilgilerin verileceğini açıklar.