Soğuk arama nedir? Yerel işletmeler için senaryolar ve yasal çerçeve

Soğuk arama nedir? Daha önce hiç iletişim kurmadığınız bir işletmeyi satış amacıyla telefonla aramaktır. Amaç, kısa bir görüşme, ücretsiz bir inceleme ya da teklif gibi küçük bir sonraki adımı almaktır. Türkiye'de esnaf ve tacirlere yönelik aramalarda önceden onay aranmaz, ancak ret hakkına uymak zorundasınız.

Vikipedi soğuk aramayı, bir ürün, hizmet veya promosyon hakkında müşterilere telefonla bilgi verilen bir satış ve pazarlama yöntemi olarak tanımlar. Bu tanımın eksik bıraktığı nokta güvendir: karşınızdaki sizi tanımaz, aramanın ilk yarım dakikasında dayanabileceği bir ilişki de yoktur. Dikey bir senaryonun çözdüğü sorun tam olarak budur. Güveni geçmiş bir ilişkiyle değil, aramadan önce onların işletmesine baktığınızı gösteren somut bir gözlemle kurarsınız.

Yerel işletmelere hizmet satan bir ajans ya da serbest çalışan için bu gözlem Google Haritalar'da hazır durur. Web sitesi olmayan, güncel yorumu az olan ya da randevu bağlantısı bulunmayan bir kayıt, aramak için somut bir nedendir. Konunun genel çerçevesi için potansiyel müşteri bulma ve outreach rehberlerine de bakabilirsiniz.

Soğuk arama, sıcak arama ve soğuk e-posta birbirinden nasıl ayrılır?

Fark, karşı tarafın sizinle daha önce temas kurup kurmadığında ve kanalın ne kadar kesintiye yol açtığındadır. Soğuk arama en hızlı geri bildirimi verir, ama en çok kesinti yaratan kanaldır. Bu yüzden iyi hazırlanmış bir listeye ihtiyaç duyar.

Pratikte bu üçü birbirini tamamlar. Soğuk arama ilk teması kurar, e-posta ya da WhatsApp mesajı konuştuklarınızı yazıya döker, sıcak aramalar da ilgiyi sonuca bağlar. Yazılı takip için soğuk e-posta rehberine ve yerel ajanslar için e-posta şablonlarına göz atın, telefonda daha fazla teknik için soğuk arama teknikleri yazısına geçin.

Google Haritalar'dan soğuk arama listesi nasıl çıkarılır?

Google Haritalar'da bir ilçede tek bir sektör arayın, sonuçları ücretsiz Vonsel Chrome uzantısıyla alın, sonra kimin önce aranacağını belirleyen sinyallere göre süzün. Sonuç, sektöre göre ayrılmış bir arama listesidir. Çıkarma işlemini baştan sona izlemek isterseniz açılış sayfasındaki video eğitime bakın.

İyi bir soğuk arama senaryosu neler içerir?

İyi bir senaryo dört kısa parçadan ve bir çıkıştan oluşur, ilk sorudan önce yaklaşık on beş saniyede biter. Daha uzun bir senaryo aramayı satış konuşmasına çevirir ve satış konuşmasında telefonu kapatmak kolaydır.

1. Kimsiniz. Adınızı ve şirketinizi tek nefeste söyleyin. "Nasılsınız, iyi misiniz?" diye uzatmayın; "Kolay gelsin" demek yeterlidir.
2. Sinyal. Google Haritalar kaydında gördüğünüz tek şey: web sitesi yok, randevu bağlantısı yok, son aylarda yorum az.
3. Tek bir soru. Sıkıntıyı soran bir soru. "Müşterileriniz online randevu alabilir mi diye soruyor mu?" sorusu, "Daha fazla müşteri ister misiniz?" sorusundan iyidir.
4. Tek bir küçük rica. On beş dakikalık bir inceleme, ücretsiz bir denetim ya da bir örnek. Küçük ricalar, satın alma talebinden daha çok kabul görür.
5. Çıkış. Uygun zaman değilse geri arama için bir saat aralığı önerin ve nazikçe kapatın.

Metni ekranda tutun ama kelimesi kelimesine okumayın. Metin yalnızca bir haritadır, sıra önemlidir: sinyali söyle, soruyu sor, ricayı yap.

Hangi sektör için hangi soğuk arama açılış cümlesi işe yarar?

Kayıtta gördüğünüz sinyale uyan açılışı seçin. Tablo sekiz yaygın sektör için sinyali, sıkıntıyı ve küçük ricayı veriyor. Tablonun altındaki metinler bunlardan dördünü uyarlayabileceğiniz cümlelere çeviriyor.

Diş kliniği senaryosu. "Kolay gelsin, klinik yöneticisi ile mi görüşüyorum? Ben [adınız], [ajans adı] adına arıyorum. Google Haritalar'da kliniğinize baktım, yorumlarınız güçlü ama bu yıla ait yorum sayısı az. Yeni hastalar randevu almadan önce bu yorumlara bakıyor. Kliniklerin düzenli yeni yorumu nasıl topladığını anlatmak için yarım dakikanızı alabilir miyim?"

Klima servisi senaryosu. "Merhaba, işletme sahibi ile mi görüşüyorum? Ben [adınız], [şirket adı]. Sizi Google Haritalar'da buldum, kayıtta servis talebi bırakmanın bir yolu yok. Sezon dışı aylarda bu, kaçan iş demek. Diğer servisler için kurduğumuz düzeni size iki dakikada gösterebilir miyim?"

Çatı ustası senaryosu. "Merhaba, usta, işletme sahibi sizsiniz değil mi? Ben [adınız], [şirket adı]. Haritalardaki puanlarınız çok iyi ama web siteniz yok, aramadan önce bakmak isteyen herkes çıkmaz sokağa giriyor. Bu kolay onarılır. Bir dakikanız var mı?" Kalıp şu: gerçek olanı överiz, eksiği söyleriz, izin isteriz.

Restoran senaryosu. "Merhaba, işletme sahibi ya da müdür var mı? Ben [adınız], [ajans adı]. Mekânınızı Google Haritalar'da gördüm, müşteriler kayıttan online sipariş veremiyor. Bu konuda size soran oluyor mu? Aklımda bir fikir var, bakması on beş dakika sürüyor."

Diğer sektörlerde yapıyı koruyup sinyali değiştirin. Avukata, müşterilerin büroları internette nasıl karşılaştırdığını anlatırsınız. Güzellik merkezine, harika işi küçük gösteren yorum sayısından bahsedersiniz. Sektöre özel pazarlama fikirleri için diş kliniği pazarlaması ve restoran pazarlaması yazılarına bakın.

Santral, sekreter ya da sesli mesajla karşılaşınca ne söylenir?

Konuyu söyleyin, kimin ilgilendiğini sorun ve yararlı bir şey önerin. Santraller belirsiz aramaları eler. Bu yüzden somut bir sebep sizi doğru kişiye ulaştırır, "sadece takip ediyorum" gibi bir cümle ise hiçbir yere götürmez.

Sekreter ya da santral. "Merhaba, ben [adınız], [ajansınız]. Yeni müşterilerin sizi internette, özellikle Google Haritalar kaydınız üzerinden nasıl bulduğuyla ilgili arıyorum. Bu işe kim bakıyor?" Ne hakkında olduğunu sorarlarsa somut sinyali tekrar edin: "Kayıtta bağlı bir web sitesi göremedim."

Sesli mesaj. Yirmi saniyenin altında tutun: adınız, gördüğünüz tek şey, neden önemli olduğunu anlatan bir cümle ve numaranızı yavaşça tekrar. Bütün hizmeti anlatmaya çalışmayın. Amaç, ikinci denemede geri arama ya da tanınan bir isim olmaktır.

Telefonu açan kişi işin sahibiyse "bunu kim yönetiyor" sorusunu atlayıp doğrudan sinyale geçin. Açan kişi sahibi değilse sahibini sorun ve aynı sinyali onunla da kullanın.

En sık gelen itirazlara nasıl cevap verilir?

İtirazı kabul edin, tek cümleyle cevaplayın, sonra küçük ricaya dönün. Tartışmayın, çünkü amaç kısa bir sonraki adımdır. Fiyat itirazları için ayrıca satış randevusu yazısındaki yaklaşıma bakabilirsiniz.

Ne zaman aranır, aramadan sonra ne yapılır?

Her sektörü sahibinin en az meşgul olduğu saatlerde arayın, sonra yazılı olarak teyit edin. Herkes için en iyi tek saat yoktur. Her işletme türü için bariz yoğunluktan kaçının ve kendi saat aralıklarınızı test edin.

Saha deneyimine dayanan genel bir kural olarak (kıyaslama verisi değil): restoranlara öğle ve akşam yemek yoğunluğunun dışında, ustalara ekipler sahaya dağılmadan önce erken saatlerde, ofislere öğleden önce ulaşmak daha kolaydır. Esnafın cuma öğle arasını ve gün içi yoğun saatlerini de hesaba katın. Listeyi sektöre göre ayırın ki uygun saatlerde toplu arama yapabilesiniz. Aynı sektörden yirmi aramayı arka arkaya yapmak aynı dili ve aynı itirazları kullanmanızı sağlar.

Aramadan sonra sonucu CRM'e kaydedin: açıldı, yönlendirildi, geri aranacak, ilgilenmiyor ya da yanlış numara, tek satır notla. Biri "bana bir şey gönderin" dediyse aynı gün yazın ve görüşmede söylediğiniz sorunu tekrar edin. Sıcak bir aramanın ardından en sık gelen adım e-postadır, bu e-posta için hazır bir metin isterseniz soğuk e-posta şablonlarını kullanın.

Türkiye'de B2B soğuk arama yasal mı?

Genel olarak evet, esnaf ve tacirleri aradığınız sürece. 6563 sayılı Elektronik Ticaretin Düzenlenmesi Hakkında Kanun, telefon, çağrı merkezi ve otomatik arama gibi araçlarla ticari amaçla yapılan iletileri "ticari elektronik ileti" sayar (madde 2). Telefon aramanız bu kapsamdadır. Madde 6'ya göre bu iletiler normalde alıcının önceden onayıyla gönderilir, ancak esnaf ve tacirlere önceden onay alınmadan gönderilebilir.

İstisnanın da sınırları vardır. Ticaret Bakanlığı, Ticari İletişim ve Ticari Elektronik İletiler Hakkında Yönetmelik'i duyururken, tacir ve esnafların reddetme hakkını kullanması hâlinde onayları alınmadan ticari elektronik ileti gönderilemeyeceğini belirtiyor. Ret bildiriminin, iletinin gönderildiği kanal üzerinden kolay ve ücretsiz yapılabilmesi gerekiyor. Telefonda bu, "bir daha aramayın" diyen kişinin sözünün kayda geçmesi demektir.

Üç uyarı daha var. Birincisi, Kanun "esnaf ve tacir" der. Diş hekimi ya da avukat gibi serbest meslek sahiplerinin bu istisnaya girip girmediğini kanun metninden okuyamazsınız, bu yüzden emin değilseniz hukuk danışmanına sorun. İkincisi, istisna bireysel tüketicileri kapsamaz. Bu rehber yalnızca işletmelere yönelik aramalar içindir. Üçüncüsü, tutarlar her yıl yeniden belirlenir, güncel rakamı Kanun metnindeki tablodan kontrol edin. Bu içerik genel bilgidir, hukuki danışmanlık değildir.

Kişisel veri tarafını da unutmayın. Şahıs işletmelerinin telefon numarası ve adı, 6698 sayılı Kişisel Verilerin Korunması Kanunu kapsamında kişisel veri olabilir. Kanun'un 10. maddesi, veri sorumlusunun kimliğini, verinin işlenme amacını ve toplama yöntemini ilgili kişiye bildirmesini ister. Telefonda bu, açılışta kim olduğunuzu ve neden aradığınızı söylemek ve talep eden kişiye verisini nasıl işlediğinizi anlatmaya hazır olmak demektir.

İyi alışkanlıklar uyumu kolaylaştırır: başta kendinizi tanıtın, ret taleplerine uyun, aranmak istemeyenlerin isimlerini not edin ve listenizi düzenli tutun ki ret talebini üç iş günü içinde uygulayabilin.

Soğuk aramadan sonra Vonsel nasıl kullanılır?

Uzantı listeyi doldurur, Vonsel panosu ise takibin yapıldığı yerdir. Bir kayıt panoya girdiğinde haritalı CRM potansiyel müşterileri bölgeye göre gruplar, sonra aynı kayda daha fazla işletme ekleyebilirsiniz. Yorum içgörüleri, potansiyel müşterinin kendi yorumlarında tekrar eden şikâyetleri ortaya çıkarır.

Bu yorum bağlamı takibi somutlaştırır. Bir restoranın yorumlarında yavaş servis tekrar ediyorsa e-postanızda tam olarak bunu yazabilirsiniz. Google İşletme Profili Yardım Merkezi, yorumlara verilen yararlı ve olumlu yanıtların müşterilere duyarlı olduğunuzu gösterdiğini söylüyor. Bu, yorum çalışmasını neden önemsemeleri gerektiğini anlatmanın temiz bir yoludur.

E-posta zekâsı, görüşmede belirttiğiniz soruna bağlı olarak, "bana bir şey gönderin" diyen işletme sahipleri için işletmeye özel bir takip taslağı hazırlayabilir. Her planın neleri içerdiğini görmek için fiyatlandırma sayfasını ziyaret edin.