Küçük bir ekip için satış araçları : Gerçekten ihtiyacınız olan araçlar ve atlamanız gerekenler

Küçük bir ekibin aslında hangi satış araçlarına ihtiyacı var?

Küçük bir ekibin ihtiyaç duyduğu satış araçları beş temel görevi kapsar: potansiyel müşteri bulma, iletişim bilgilerini edinme, CRM'de anlaşmaları takip etme, iletişim kurma ve takip etme. Bunun ötesindeki her şey isteğe bağlıdır. Bir CRM ve nitelikli potansiyel müşterilerden oluşan güvenilir bir kaynakla başlayın ve yalnızca belirli bir adım sizi yavaşlattığında diğer satış yazılımlarını ekleyin.

Bu konuyla ilgili arama sonuçları yirmi veya otuz üründen oluşan listelerle dolu. Göz atmak için faydalı olsalar da, çoğu satıcılar tarafından yazılmış ve asıl soruyu gizliyorlar: Haftanızın hangi aşaması yavaş geçiyor? Phoenix'te diş hekimlerine web tasarımı satan bir serbest çalışan ve Chicago'da restoranlara muhasebe hizmeti satan üç kişilik bir ajansın aynı beş işi var. Sadece farklı hacimlerde yapıyorlar.

Bu kılavuzun geri kalanı, iş iş ilerliyor, bilinen örneklerle birlikte en çok tercih edilen 10 kategoriyi sıralıyor, seçim için bir kontrol listesi sunuyor ve birkaç aracı tek bir aracıyla değiştirme seçeneğiyle sona eriyor. Ayrıca, çoğu "en iyi satış araçları" listesinin atladığı bir konuyu da ele alıyor: Alıcılarınız yerel işletmelerse, kamuoyu yorumları sahip olduğunuz en iyi müşteri bulma verileridir.

Araç setinizin büyüklüğü neden özelliklerinden daha önemlidir?

Çünkü araçlara harcanan zaman, satışa harcanmayan zamandır. Salesforce'un Satış Durumu araştırmasına göre, satış temsilcileri haftalarının sadece %28'ini satış yaparak geçiriyor; zamanlarının büyük çoğunluğu anlaşma yönetimi ve veri girişi gibi diğer görevlerle geçiyor. Bu araştırmanın dayanağı olan anket, 24 Ağustos - 30 Eylül 2022 tarihleri arasında 7.775 yanıt topladı.

Bu rakam, özellikle küçük ekiplerden değil, dört bölgedeki satış profesyonelleri arasında yapılan bir satıcı anketinden geliyor; bu nedenle bunu ekibiniz için bir vaatten ziyade bir yönlendirme olarak okuyun. Yönlendirme yine de faydalı. Bir araç oturum açma, bozulan bir senkronizasyon ve haftalık temizlik ekliyorsa, aynı saatlerde satışla rekabet eder.

Her aracı üç soruyla değerlendirin:

1. Hangi görevi yapıyor? Beş görevden birini bile sayamıyorsanız, muhtemelen henüz ona ihtiyacınız yok.
2. Çıktısı nereye gidiyor? CRM'inize otomatik olarak ulaşan veriler, içe aktarmanız gereken bir CSV dosyasından çok daha iyidir.
3. Ne zaman zaman kazandıracak? Kurulumu bir ay süren bir araç, kısayol değil, bir projedir.

Hangi satış araçları hangi işe yarar?

Her işin kendine özgü bir satış yazılımı kategorisi vardır. Aşağıdaki tabloda her birinin ne işe yaradığı, ne zaman ihtiyaç duyulduğu ve sıkça karşılaşılan tuzaklar gösterilmektedir.

En iyi 10 satış aracı nelerdir?

En iyi 10 satış aracı, on kategori olarak anlaşılmalıdır, çünkü doğru marka pazarınıza ve bütçenize bağlıdır. İşte her birinin bilinen örnekleriyle birlikte (örnekler, onay niteliğinde değildir):

1. CRM: Her hesap ve işlemin kaydı. Örnekler: HubSpot, Salesforce, Pipedrive
2. Potansiyel müşteri bulma ve satış istihbaratı: Hedef listeleri oluşturmak için filtrelediğiniz veritabanları. Örnekler: Apollo, ZoomInfo, LinkedIn Sales Navigator.
3. Yerel işletme arama: haritalar, listelemeler ve dizinler; alıcılarınız dükkanlar, klinikler ve esnaf olduğunda ana kaynak.
4. E-posta ve telefon bulma araçları: İletişim bilgilerini ekleyen veya doğrulayan araçlar. Örnek: Hunter.
5. Satış etkileşimi: Takip e-postalarını gönderen ve planlayan e-posta ve LinkedIn dizileri.
6. Mesajlaşma kanalları: WhatsApp, Instagram ve LinkedIn mesajları, yerel işletme sahipleriyle iletişimde genellikle e-postadan daha hızlıdır.
7. Planlama: Potansiyel müşterilerin bir zaman dilimi seçebilmesi için rezervasyon bağlantıları. Örnek: Calendly.
8. Konuşma zekası: Çağrı kaydı ve analizi. Örnek: Gong.
9. Teklifler ve elektronik imza: fiyat teklifleri ve sözleşmeler. Örnekler: PandaDoc, DocuSign.
10. Otomasyon bağlayıcıları: Uygulamalar arasında veri aktarımını sağlayan bağlantı elemanları. Örnek: Zapier.

Yerel işletmelere satış yapan küçük bir ekip, nadiren bu kategorilerden ilk dört veya beşinden fazlasına ihtiyaç duyar. 8 ila 10. kategoriler, analiz edilecek, fiyat teklifi verilecek ve otomatikleştirilecek istikrarlı bir satış hattınız olduğunda karşılığını verir.

Potansiyel müşteri bulma araçlarında nelere dikkat etmelisiniz?

Bir işletmenin neden uygun olduğunu gösteren bir araç arayın, sadece var olduğunu değil. 5.000 diş hekiminin listesini bulmak kolaydır. Ancak, telefon cevaplama hizmeti satıyorsanız, cevapsız çağrılardan şikayet eden 40 diş hekiminin listesi size yanıtlar getirecektir.

Arama araçlarının çoğu üç türe ayrılır:

• Sektör, büyüklük ve konum bazında filtreleyebileceğiniz veritabanları. Geniş çevrimiçi varlığa sahip B2B hesapları için uygundur, küçük yerel işletmeler için daha az etkilidir.
• Harita ve dizin veri çıkarıcıları, bir listeden işletmeleri çeker. Hızlı ve yereldir, ancak yalnızca satırlar halinde işletme bulursunuz ve nitelendirme işlemini yine siz yaparsınız.
• Teklifinizi girdi olarak alan ve teklifinize zaten uygun olan işletmeleri gerekçesiyle birlikte geri döndüren yapay zeka destekli müşteri bulma ajanları.

Yerel işletmelere satış yapıyorsanız, üçüncü tür hesaplamaları değiştirir çünkü nitelendirme süreci en yavaş olanıdır.

Yerel işletmeler için müşteri yorumları neden en iyi satış araştırması yöntemidir?

Çünkü bir işletmenin yorumları, müşterilerinin beğenmediği şeylerin kamuya açık bir listesidir ve tam olarak bu sorunu çözmeyi teklif edebilirsiniz. Yorumlar aynı zamanda para hareketini de hızlandırır: Harvard İşletme Okulu'ndan Michael Luca'nın Yelp üzerine yaptığı araştırmaya göre, puanlamada bir yıldızlık artış, gelirde %5 ila %9'luk bir artışa yol açmıştır ve bu etki bağımsız restoranlarda görülmüştür. Bu yorumlardaki bir şikayet, işletme sahibine müşteri kaybettirir, bu nedenle bunu belirten bir mesaj dikkat çeker.

İşte bunun bir müşteri bulma rutinine nasıl dönüştüğü (örnek açıklayıcı niteliktedir):

1. Bir işletme türü ve bir şehir seçin. Diyelim ki online randevu sistemi olan web siteleri geliştiriyorsunuz ve Phoenix'teki diş kliniklerini hedefliyorsunuz.
2. Her kliniğin son yorumlarını okuyun. Hizmetinizin çözdüğü şikayetleri arayın, örneğin "telefona bir türlü ulaşamadım" veya "online randevu almanın hiçbir yolu yok".
3. Sadece o şikayeti olan işletmelerle ilgilenin. Şu anda size ihtiyaç duyanlar onlar ve nedenini biliyorsunuz.
4. Sorunla başlayın, ürününüzle değil. "Hastalarınızdan bazıları online randevu alamadıklarını söylüyor" cümlesi, genel bir satış konuşmasından daha sık yanıt almanızı sağlar.
5. Müşteri ilişkileri yönetimi sisteminize (CRM) nedeni kaydedin, böylece her takip görüşmesi aynı noktaya odaklansın.

Bunu elle yapmak bir düzine işletme için işe yarar, ancak yüzüncü işletmede darboğaza dönüşür. Müşteri yorumlarındaki sorun noktalarını nasıl bulacağınız konusunda hazırladığımız kılavuzumuz, metinde nelere dikkat etmeniz gerektiğini göstererek, tek seferlik bir şikayeti gerçek bir kalıptan ayırt etmenize yardımcı olur.

Bir CRM'ye ihtiyacınız var mı ve ne işe yaramalı?

Evet, CRM (müşteri ilişkileri yönetim sistemi), neredeyse her satış ekibinin ihtiyaç duyduğu bir araçtır, çünkü diğer tüm araçların çıktısı burada toplanır. CRM, görüştüğünüz her işletmenin paylaşılan kaydıdır: kim oldukları, ne konuşulduğu, anlaşmanın hangi aşamada olduğu ve bundan sonra ne olacağı. Küçük bir işletme için, aşamaları ve tarihleri içeren basit bir iletişim listesi olabilir.

Küçük bir ekip için iyi bir CRM, dört temel işlevi yerine getirir ve bunun dışında pek bir şey yapmaz:

1. Tüm işletmeleri, iletişim bilgilerini, notlarını ve geçmişini tek bir yerde tutar.
2. Her bir işlemin aşamasını gösterir; ideal olarak, kartları sürükleyip bırakabileceğiniz bir Kanban panosu şeklinde.
3. Her hesap için bir sonraki adımı ve tarihi belirleyerek hiçbir şeyin unutulmamasını sağlar.
4. Potansiyel müşteri kaynaklarınızdan ve gelen kutunuzdan verileri yeniden yazmanıza gerek kalmadan alır.

80 özel alan içeren CRM'i atlayın. Karmaşık bir CRM'in maliyeti, kimsenin onu güncel tutmamasıdır ve güncel olmayan bir CRM, bir elektronik tablodan daha kötüdür. Hala birini seçiyorsanız, küçük işletmeler için CRM rehberimiz, daha fazla kullanıcı veya alan için ödeme yapmadan önce bir ila beş kişilik bir ekibin gerçekten neye ihtiyacı olduğunu karşılaştırıyor.

Hangi iletişim ve takip araçları için para ödemeye değer?

Gerçekten işe yarayanlar her mesajı kişiselleştirir ve takip sürecini zamanında gerçekleştirir. E-posta temel iletişim aracıdır ve birçok yerel işletme sahibi WhatsApp, Instagram veya LinkedIn üzerinden daha hızlı yanıt verir; bu nedenle birden fazla kanalı kapsayan bir araç, dört farklı uygulamada yaşamaktan sizi kurtarır.

Seçiminiz ne olursa olsun, ölçeklendirmeden önce şu noktalara dikkat edin:

• İsim dışında kişiselleştirme. İşletmenin gerçek bir sorununu dile getiren bir mesaj okunur. Birleştirme alanı içeren bir şablon okunmaz.
• Takip özelliği entegre edilmiştir. Çoğu yanıt ilk mesajdan sonra gelir, bu nedenle sıralamalar ve hatırlatıcılar güzel bir düzenleyiciden daha önemlidir.
• Tek bir gelen kutusu. Yanıtlar beş farklı yere düşerse, bazılarını kaçırırsınız.
• Kolay abonelikten çıkma özelliği entegre edilmiştir. Açık ve net bir abonelikten çıkma yöntemi, listenizi temiz tutar ve gönderici itibarınızı sağlıklı tutar. Tek tıklamayla abonelikten çıkma için IETF standardı (RFC 8058) bunun nedenini açıklıyor: Postaları sık sık istenmeyen posta olarak bildirilen göndericilerin teslim edilebilirlik oranları genellikle düşüktür ve abonelikten çıkmak çok zorsa, alıcılar postayı istenmeyen posta olarak bildirirler.

Araç yalnızca mesajı gönderir; mesajı yazmak yine size kalmıştır. Satışa yönelik iletişim kılavuzumuz, meşgul işletme sahiplerinden yanıt almak için ilk mesajları ve takip mesajlarını adım adım açıklıyor. Telefon görüşmeleri e-postadan farklı kurallara tabidir, bu nedenle telefon görüşmeleri de araçlarınız arasında yer alıyorsa, arama programına başlamadan önce soğuk arama kurallarının özetini okuyun.

Küçük işletmeler için satış araçları seti adım adım nasıl kurulur?

CRM'den başlayarak, her seferinde bir araç ekleyerek ve yalnızca bir adım yavaş ilerlediğinde ilerleyerek sistemi kurun. Çoğu serbest çalışan ve küçük ajans için işe yarayan bir sıra:

1. Öncelikle CRM'i seçin. İşlemleri aşamalar halinde gösterebildiğinden ve bir sonraki eylemi belirleyebildiğinden emin olun. Mevcut kişilerinizi taşıyın.
2. Potansiyel müşterileri nasıl bulacağınızı seçin. İşletme türünü ve şehri belirleyin, örneğin Denver'da tesisatçılar veya Atlanta'da muhasebeciler, ve nitelikli isimler sağlayan bir kaynak seçin.
3. İletişim bilgilerini ekleyin. E-postaların ve telefon numaralarının ayrı bir dosyada değil, potansiyel müşteriyle birlikte geldiğinden emin olun.
4. İletişim kampanyasını bir kanalda başlatın. İlk kanaldan yanıtlar geldikten sonra ikinci bir kanal ekleyin.
5. Takip işlemleri için hatırlatıcılar ekleyin. Her açık anlaşmaya bir tarih koyun.
6. Aylık olarak gözden geçirin. Birkaç kereden daha az açtığınız araçları kaldırın. Teklif veya raporlama araçlarını en son ekleyin.

Her adım için bir araç seçmeden önce, aşağıdaki kontrol listesini kullanarak seçim yapın:

• Alıcılarınızın kapsamı. Gerçek hedef kitleniz için bir arama testi yapın, örneğin "Tulsa'daki HVAC şirketleri". Teknoloji şirketleri için oluşturulan veritabanları genellikle küçük yerel firmaları gözden kaçırır.
• Veri güncelliği. Kişilerin ne sıklıkla güncellendiğini sorun ve geri dönüş oranlarını ölçmek için küçük bir test grubu gönderin.
• Çıktının nereye kaydedildiği. Potansiyel müşteriler ve yanıtlar, araya CSV dosyası girmeden CRM sisteminize ulaşmalıdır.
• Gerçekten kullandığınız kanallar. Eğer alıcılarınız WhatsApp üzerinden yanıt veriyorsa, yalnızca e-posta tabanlı bir araç işin yarısını halleder.
• Uyumluluk özellikleri. Abonelikten çıkma işlemleri ve gönderici bilgileri entegre edilmelidir.
• Kendi verilerinizle ücretsiz bir deneme yapın. Demo sürümüne göre değil, bir hafta içinde alacağınız nitelikli potansiyel müşteri ve yanıtlara göre değerlendirin.

İşlemler elle yürütüldükten sonra, satış otomasyon yazılımlarına ilişkin genel bakışımız, bu adımlardan hangilerinin siz olmadan çalıştırılabileceğini ve hangilerinin hala bir kişiye ihtiyaç duyduğunu gösterir.

Bir yapay zeka ajanı, birden fazla satış aracının yerini alabilir mi?

İlk temas yoluyla potansiyel müşteri bulma aşamasında, evet, bir yapay zekâ satış temsilcisi üç veya dört ayrı aracın işini yapabilir. Teklifinizi girdi olarak alır, buna ihtiyaç duyan işletmeleri bulur, iletişim bilgilerini toplar ve mesajları taslak haline getirir. Satış hattınızı birine emanet etmeden önce bu temsilcilerin neler yapabileceğini ve neler yapamayacağını bilmek istiyorsanız, yapay zekâ satış temsilcisine ilişkin kılavuzumuz bunu adım adım açıklıyor.

Vonsel bu fikir üzerine kurulmuştur. Ona ne yaptığınızı ve ne sunduğunuzu söylersiniz. Her işletmenin Google yorumlarını okur, somut şikayetleri tespit eder ve bunları sizin teklifinizle eşleştirir; böylece size gerçekten ihtiyacı olan işletmeleri, haklı sebepleriyle birlikte bulursunuz. Yaklaşık bir dakika içinde 300 civarında ideal işletmeyi size sunar; bu, elle günler süren bir iştir.

İki yaklaşımı iş bazında karşılaştırın:

Bir satış temsilcisi herkes için uygun değildir. Zaten sıcak bir referans hattınız varsa ve kurumsal müşterilere satış yapıyorsanız, bir veritabanı ve bir CRM yeterli olabilir. Yerel işletmelere satış yapan serbest çalışanlar, danışmanlar veya küçük ajanslar için ise satış temsilcisi en yavaş adımları ortadan kaldırır. Ücretsiz olarak deneyebilirsiniz ve fiyatlandırma sayfasında her planın neleri içerdiği listelenmiştir.

kısa versiyon

• Beş temel görevi ele alın: potansiyel müşteriler, iletişim bilgileri, CRM, iletişim ve takip.
• Eğer müşterileriniz yerel işletmelerse, onların yorumlarını okuyun: şikayetler size kimin ve neden ihtiyacı olduğunu gösterir.
• Bir CRM sistemi ve nitelikli bir potansiyel müşteri kaynağıyla başlayın.
• Verileri elle kopyalamanızı gerektiren tüm araçları kaldırın.
• Her mesajdan kolayca abonelikten çıkma seçeneği ekleyin: Temiz bir liste, daha yüksek açılma ve yanıt oranları sağlar.
• Yerel işletmelere satış yapıyorsanız, potansiyel müşteri bulma, iletişim bilgileri, CRM ve müşteri ilişkilerini birleştiren bir yapay zeka ajanı düşünün.