Hören Sie auf zu raten. Berechnen Sie Ihren TAM, SAM und SOM anhand realer Daten aus aktiven Unternehmen
Kommerzielle Intelligenz··6 Minuten Lesezeit
Wichtigste Erkenntnisse
Marktgröße: So berechnen Sie sie für Ihr B2B-Produkt ist der Schlüssel für jedes B2B-Vertriebsteam, das datenbasiert statt auf Annahmen verkaufen möchte
Teams, die diesen Ansatz anwenden ihre Konversionsrate deutlich verbessern im Gegensatz zu denen, die improvisieren
Mit Vonsel Sie greifen auf verifizierte Unternehmensdaten zu in Mehr als 120 Länder: Branche, Standort, E-Mail, Telefon und soziale Medien
Stiftung
Was ist Marktgröße und warum ist sie wichtig?
Die Marktgröße entspricht der Gesamtzahl der Unternehmen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen könnten. Die Messung erfolgt anhand von drei Kennzahlen: TAM (Total Addressable Market), SAM (Serviceable Addressable Market) und SOM (Serviceable Obtainable Market). Beispielsweise im Bericht von Mordor Intelligence über US-Wohnimmobilienmarkt zeigt, wie Branchenanalysten den TAM für bestimmte Branchen berechnen.
72 % der B2B-Startups Sie überschätzen ihren Markt, weil sie generische Top-Down-Daten verwenden. Die korrekte Methode ist Bottom-Up: die Zählung realer Unternehmen in spezifischen Branchen und Standorten.
B2B-Startups überschätzen ihren Markt aufgrund fehlender realer Daten
CB Insights, 2025
72 %
überschätzen ihren TAM ohne verifizierte Daten
3x
Bessere Genauigkeit mit Bottom-up-Daten im Vergleich zu Top-down-Daten
2,6 Milliarden US-Dollar
Durchschnittlicher Investitionsverlust durch falsche Dimensionierung
Vergleich
Top-down vs. Bottom-up: Zwei Berechnungsmethoden
Es gibt zwei Ansätze zur Berechnung der Marktgröße. Nur einer liefert verlässliche Zahlen. Grand View Researchs Ansatz Marktbericht zur digitalen Bildung ist ein gutes Beispiel für die Bottom-up-Dimensionierungsmethodik:
Top-down (generische Berichte)
Man nehme die Gesamtgröße des Sektors und teile sie durch. Ungenau, da reale Unternehmen nicht berücksichtigt werden.
Effizienz25 %
Erhebungen und Schätzungen
Kostspielig, langsam und stichprobenverzerrt. Daten sind vor der Veröffentlichung veraltet.
Effizienz35 %
Volkszählung und amtliche Aufzeichnungen
Zuverlässig, aber veraltet (2-3 Jahre Verzögerung).
Effizienz50%
Empfohlen
Bottom-up-Ansatz mit realen Daten
Zählen Sie die aktiven Unternehmen nach Branche und Standort mit Vonsel. Aktuelle, geprüfte Daten.
Effizienz93 %
Berechnen Sie Ihren TAM anhand realer Daten
Finden Sie heraus, wie viele Unternehmen in Ihrer Branche und Region tätig sind. Von unten nach oben recherchiert, geprüft, in über 120 Ländern.
Sie präsentieren den Investoren einen überhöhten Gesamtmarkt (TAM
Keine Ahnung, wie viele Unternehmen es tatsächlich gibt
Gebiet ohne geografische Daten zuweisen
Prognosen sind Spekulationen
→
Mit Bottom-up-Daten
Präzise TAM-Berechnung basierend auf real gezählten Unternehmen
Kennen Sie die genaue Zahl pro Stadt und Sektor
Gebiete mit realer Marktdichte zuweisen
Prognose auf Basis verifizierter Daten
Verfahren
So berechnen Sie Ihren TAM in 4 Schritten
1
Definieren Sie Ihre Branche und Ihr Produkt
An welche Art von Unternehmen verkaufen Sie? Definieren Sie den Sektor und die Auswahlkriterien (Größe, Standort, Art).
2
Anzahl der Unternehmen nach Gebiet
Verwenden Sie die Unternehmensfinder um herauszufinden, wie viele Unternehmen dieses Sektors in der jeweiligen Stadt oder Region existieren.
3
SAM und SOM berechnen
SAM = Unternehmen, die Sie tatsächlich erreichen können. SOM = Unternehmen, die Sie innerhalb von 12 Monaten gewinnen können. Nutzen Sie Standort- und Größenfilter.
4
Validierung anhand der durchschnittlichen Dealgröße
Multiplizieren Sie Ihren SOM mit Ihrem durchschnittlichen Ticketwert. Das ist Ihr realistisches Umsatzpotenzial.
Ein großer Markt bedeutet nicht automatisch ein großes Unternehmen. Entscheidend ist, wie viele reale Unternehmen man erreichen und überzeugen kann. Die Bottom-up-SOM ist die Kennzahl, die Sie für Ihre Entscheidungen benötigen.
Kennzahlen
Komponenten der Marktgrößenberechnung
Jede Stufe des Marketing-Funnels liefert unterschiedliche Informationen. (Fortune Business Insights Bekleidungsmarktanalyse veranschaulicht die Aufteilung von TAM, SAM und SOM in einer globalen Branche:
Metrisch
Definition
Wie berechnet man
TAM
Gesamtzahl der Unternehmen in diesem Sektor weltweit/national
Branchenfinder: Sektor ohne Standortfilter
SAM
Unternehmen, die Sie erreichen können (Ihre Region + Kanal)
Unternehmensfinder: Branche + geografisches Gebiet
SOM
Unternehmen, die Sie innerhalb von 12 Monaten gewinnen können
SAM gefiltert nach Verkaufskapazität
Umsatzpotenzial
SOM x durchschnittliches Jahresticket
Multiplikation mit Ihrer Preisgestaltung
Penetration
% der bereits erfassten SAM
Aktuelle Kunden / SAM
Sie brauchen keinen riesigen Markt - Sie brauchen einen messbarer Markt wo Sie gewinnen können
Checkliste: Haben Sie Ihre Marktgröße richtig eingeschätzt?
Die präziseste Methode ist die Bottom-up-Analyse: Zählen Sie mithilfe von Tools wie Vonsel die tatsächlichen Unternehmen Ihrer Branche in jedem geografischen Gebiet. Multiplizieren Sie diese Zahl mit Ihrem durchschnittlichen Kundenwert, um das Umsatzpotenzial zu ermitteln. Dieser Ansatz ist dreimal genauer als herkömmliche Top-down-Berichte.
Worin besteht der Unterschied zwischen TAM, SAM und SOM?
TAM bezeichnet die Gesamtzahl der Unternehmen in der Branche. SAM ist der Anteil, den Sie mit Ihrem Kanal und in Ihrem Gebiet tatsächlich erreichen können. SOM ist der Anteil, den Sie mit Ihrem aktuellen Team innerhalb von 12 Monaten erreichen können. Im B2B-Vertrieb dient die SOM als Grundlage für Ihre tägliche Vertriebsstrategie.
Wie oft sollte ich meinen Markt neu berechnen?
Mindestens alle sechs Monate. Märkte verändern sich: Unternehmen schließen, neue eröffnen, andere expandieren. Mit Vonsel können Sie Ihre Datenbank in Sekundenschnelle aktualisieren und so stets über aktuelle Größenangaben mit Echtzeitdaten aus über 120 Ländern verfügen.
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