Social SellingVerkaufen, ohne wie ein Verkäufer zu wirken
78 % der Vertriebler, die Social Selling betreiben, verkaufen mehr als jene, die es nicht nutzen. Lernen Sie die Methode.
B2B-Vertrieb··6 Min. Lesezeit
Das Wichtigste in Kürze
Social Selling baut B2B-Beziehungen über LinkedIn auf, ohne Spam
Vertriebler mit hohem Social Selling Index generieren 45 % mehr Pipeline
Der Schlüssel: Mehrwert bieten, bevor man fragt, mithilfe echter Interessentendaten
Konzept
Was ist Social Selling und warum dominiert es das B2B-Geschäft?
Social Selling ist die Kunst, berufliche soziale Netzwerke zu nutzen, um Interessenten zu identifizieren, Beziehungen aufzubauen und B2B-Verkaufschancen zu schaffen. Es geht nicht darum, Memes zu posten oder Fremden Verkaufsargumente per Direktnachricht zu schicken. Es ist eine Form der Vertriebsakquise, angepasst an die digitale Welt, in der Käufer sich informieren, bevor sie mit einem Vertriebler sprechen.
Laut LinkedIn verkaufen 78 % der Vertriebler, die Social Selling betreiben, mehr als jene, die es nicht nutzen. Gongs Zusammenstellung von 30 verblüffenden Vertriebsstatistiken bestätigt zusätzlich die Wirkung von Multichannel-Ansätzen auf die Abschlussgeschwindigkeit. Und das ergibt Sinn: In jedem Markt weltweit, von den USA über Japan bis Deutschland, haben B2B-Käufer bereits 70 % ihrer Recherche erledigt, bevor sie mit dem Vertrieb sprechen.
Social Selling platziert Sie genau in diesen 70 %. Präsent sein, Insights liefern und dafür sorgen, dass der Interessent, sobald er bereit ist, an Sie denkt.
78%
der Social Seller verkaufen mehr als jene, die keine Netzwerke nutzen
45%
mehr Verkaufschancen durch Social Selling
70%
der B2B-Kaufreise finden statt, bevor man mit dem Vertrieb spricht
Was nicht funktioniert
Die LinkedIn-Nachricht, die alle hassen
Bevor wir uns ansehen, was funktioniert, schauen wir, was scheitert. Das ist die Art von Nachricht, die Ihre Glaubwürdigkeit zerstört:
So nicht
Hallo! Wir sind das Unternehmen XYZ und bieten marktführende Lösungen. Ich würde gern 15 Min. ansetzen, um Ihnen unsere Plattform vorzustellen. Passt Ihnen Dienstag?
Nicht gelesen ❌
Diese Nachricht scheitert, weil sie keinen Kontext hat, keinen Mehrwert liefert und zeigt, dass Sie sich nicht mit Ihrem Interessenten beschäftigt haben. Es ist das digitale Pendant zur Kaltakquise per Telefon. IEBS teilt 10 Social-Selling-Strategien für LinkedIn und Twitter, die tatsächlich berufliche Beziehungen aufbauen.
Sehen wir uns nun eine Nachricht an, die wirklich funktioniert:
So geht's
Hallo Maria, ich habe Ihren Beitrag über die Herausforderungen der Expansion in den deutschen Markt gesehen. Ich arbeite mit Industrieunternehmen, die genau dasselbe vorhaben, und eine Zahl hat uns überrascht: 60 % unterschätzen die lokale Qualifizierungsphase. Falls es Sie interessiert, habe ich eine kurze Analyse verfasst. Ganz unverbindlich.
Interessant! Ja, wir stecken genau in dieser Phase. Schicken Sie mir die Analyse.
Hier ist sie. Und falls Sie Daten zu Industrieunternehmen in Deutschland brauchen, könnte das hilfreich sein: [Link zum Lead Finder]
Der Unterschied zwischen Spam und Social Selling ist die datenbasierte Personalisierung. Wenn Sie Branche, Größe und Standort des Interessenten kennen, ist jede Nachricht relevant. Wenn nicht, sind Sie bloß Lärm.
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LinkedIn definiert den Social Selling Index (SSI) anhand von 4 Säulen. Vertriebler mit hohem SSI schließen mehr Deals ab. So funktioniert jede Säule, anwendbar in jedem Markt:
01
Personenmarke
Ein optimiertes Profil, das Autorität vermittelt. Eine Überschrift, die zeigt, welches Problem Sie lösen.
02
Finden
Nutzen Sie Unternehmensdaten, um Interessenten mit echtem Käuferprofil zu identifizieren.
03
Interagieren
Kommentieren, Insights teilen, Mehrwert bieten. Ohne direkt zu verkaufen.
04
Beziehungen
Vertrauen aufbauen. Wenn der Interessent braucht, was Sie verkaufen, kommt er zu Ihnen.
Strategie
Ihre tägliche Social-Selling-Routine (30 Min.)
Social Selling lebt von Beständigkeit. Sie brauchen keine Stunden: Mit 30 Minuten pro Tag, gut genutzt, stellen sich nach 2 bis 3 Monaten Ergebnisse ein. Die besten Vertriebler, die B2B-Vertriebstechniken anwenden, kombinieren Social Selling mit beratendem Verkauf.
10 Min.: Schauen Sie Ihren Feed durch. Kommentieren Sie 3 bis 5 Beiträge von Interessenten oder Branchengrößen mit wertvollen Insights (nicht „Toller Beitrag!“).
10 Min.: Senden Sie 3 bis 5 personalisierte Kontaktanfragen mit konkreten Interessentendaten (Branche, aktuelle Neuigkeiten, gemeinsame Herausforderungen).
10 Min.: Bleiben Sie mit kürzlichen Kontakten am Ball. Teilen Sie eine relevante Ressource oder stellen Sie eine Frage, die ein Gespräch eröffnet. Emprendedores bietet 15 Vertriebsstrategien, um Ihr Geschäft anzukurbeln, die gut zu Social-Selling-Routinen passen.
Man verkauft nicht auf LinkedIn. Man baut Vertrauen auf, das sich in Verkäufe verwandelt
Informieren Sie sich über Ihre Interessenten, bevor Sie Kontakt aufnehmen
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Social Selling bedeutet, berufliche soziale Netzwerke wie LinkedIn zu nutzen, um B2B-Interessenten zu finden, mit ihnen in Kontakt zu treten und Beziehungen aufzubauen. Es ist kein Spam und kein Pitch per Direktnachricht: Es geht darum, Mehrwert zu bieten, bevor man um etwas bittet.
Wie lange dauert es, bis Social Selling Ergebnisse zeigt?
In der Regel 2 bis 3 Monate konsequenter Aktivität. Es ist eine mittelfristige Strategie: Sie generiert keine Sofortverkäufe, baut aber eine stärkere Pipeline mit höheren Abschlussquoten auf.
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