Verkaufspitch: Wie man einen Verkaufspitch schreibt, auf den lokale Unternehmen tatsächlich antworten

Ein Verkaufspitch ist eine kurze, gut durchdachte Botschaft, die einem potenziellen Käufer erklärt, warum Ihr Angebot für ihn relevant ist und wie er als Nächstes vorgehen sollte. Der beste Verkaufspitch benennt ein Problem, das der Interessent bereits hat, zeigt den Nutzen Ihres Angebots auf, untermauert dies mit einem überzeugenden Argument und schließt mit einer unkomplizierten Bitte ab, beispielsweise einem 15-minütigen Telefonat.

Was ist ein Verkaufspitch und welche Arten gibt es?

Ein Verkaufspitch ist der Teil des Verkaufsprozesses, in dem Sie Ihre Argumente mündlich oder schriftlich darlegen. Das Cambridge Dictionary definiert einen Verkaufspitch als „eine Rede oder eine Art zu sprechen, die darauf abzielt, Sie zum Kauf eines Produkts zu bewegen“. In der Praxis ist es Teil einer geplanten Strategie, um einen Verkauf zu beginnen und abzuschließen.

Diese Definition ist zwar hilfreich, doch in der Praxis umfasst der Begriff sehr unterschiedliche Formate. Eine 40-Wort-E-Mail und eine 30-minütige Demo sind beides „Pitches“ und sollten sich deutlich unterscheiden. Die erste muss die Aufmerksamkeit eines Fremden gewinnen. Die zweite richtet sich an jemanden, der bereits einem Meeting zugesagt hat.

Die oben genannten Längenangaben sind Richtwerte, keine festen Regeln. Für den ersten Kontakt ist eine kürzere Version meist sicherer. Falls Sie eine gesprochene Version benötigen, finden Sie in unseren Elevator-Pitch-Beispielen weitere Informationen zum 30-Sekunden-Format.

Was sind die fünf Bestandteile eines guten Verkaufspitches?

Ein überzeugender Pitch besteht aus fünf Teilen in dieser Reihenfolge, und jeder Teil lässt sich in ein bis zwei Sätzen zusammenfassen. Benötigt ein Teil einen ganzen Absatz, erklären Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, anstatt sie zu präsentieren.

1. Eine aussagekräftige Einleitung. Ein Detail, das beweist, dass Sie sich mit dem Unternehmen und nicht mit einer Liste auseinandergesetzt haben. „Ich habe diesen Monat drei Bewertungen gelesen, in denen die Wartezeiten samstagmorgens erwähnt wurden“ ist allemal besser als „Ich hoffe, es geht Ihnen gut“.
2. Das Problem, in ihren eigenen Worten. Benennen Sie die Kosten: verpasste Anrufe, leere Stühle am Dienstag, ein schlechter erster Eindruck im Internet. Inhaber reagieren auf ihre eigenen Probleme, nicht auf Ihre Funktionsliste.
3. Das Ergebnis, das Sie liefern. Beschreiben Sie das Ergebnis, nicht den Weg dorthin. „Patienten buchen online um 22 Uhr, anstatt während der Sprechzeiten anzurufen“ ist ein Ergebnis. „Wir erstellen responsive WordPress-Websites“ ist eine Funktion.
4. Ein einziger Beweis. Ein ähnlicher Kunde, den Sie mit seiner Erlaubnis nennen dürfen, ein Vorher-Nachher-Vergleich oder ein kurzes, öffentlich zugängliches Beispiel. Ein ehrlicher Beweis ist überzeugender als drei vage Behauptungen.
5. Eine kurze, klare Bitte. Ein 15-minütiges Gespräch, eine kostenlose Analyse, eine Ja/Nein-Frage. Je kleiner der Schritt, desto einfacher die Antwort.

Der Großteil der Struktur dreht sich um den Käufer. Nur im dritten und vierten Teil werden Sie erwähnt, und selbst diese Abschnitte beschreiben die Veränderungen für den Käufer. Dieses Verhältnis unterscheidet ein überzeugendes Angebot von einer Anzeige. Falls Sie sich noch nicht sicher sind, was Ihr Angebot von dem der anderen Agenturen in der Stadt unterscheidet, hilft Ihnen unser Leitfaden zum Verfassen eines Alleinstellungsmerkmals (USP), die Kernaussage klar zu formulieren, bevor Sie den Rest schreiben.

Wie schreibt man Schritt für Schritt einen Verkaufspitch?

Verfassen Sie Ihr Angebot jeweils für eine Nische, recherchieren Sie vor dem Schreiben und formulieren Sie Ihre Bitte vor der Einleitung. Hier ist die von uns empfohlene Vorgehensweise für Freelancer und Agenturen, die an lokale Unternehmen verkaufen:

1. Konzentrieren Sie sich auf eine Nische und eine Stadt. „Zahnkliniken in Austin“ liefert Ihnen eine Vorlage, die Sie verfeinern können. „Kleinunternehmen“ hingegen ist eine Vorlage, auf die niemand reagiert.
2. Nennen Sie die drei Probleme, die Sie am besten lösen. Formulieren Sie sie so, wie der Inhaber sie formulieren würde: „Das Telefon steht nie still“, „Wir wirken online altmodisch“, „Nach dem ersten Besuch kommt niemand wieder“.
3. Suchen Sie nach Hinweisen auf diese Probleme. Lesen Sie die Website, das Google-Unternehmensprofil und die letzten 20 Bewertungen. Beschwerden über Wartezeiten, unhöfliche Antworten, defekte Links oder fehlende Online-Buchungsmöglichkeit sind das Rohmaterial für Ihren Einstieg.
4. Formulieren Sie zuerst Ihre Bitte. Entscheiden Sie, was Sie möchten: einen Anruf, eine Antwort, die Erlaubnis, eine Kurzanalyse zu senden. Alles Weitere dient dazu, Ihre Bitte plausibel erscheinen zu lassen.
5. Formulieren Sie die fünf Teile jeweils in einem Satz. Streichen Sie dann jedes Wort, das sich auf Sie und nicht auf den Käufer bezieht.
6. Lesen Sie es laut vor. Wenn es sich wie eine Broschüre anhört, schreiben Sie es so um, wie Sie es dem Inhaber am Tresen sagen würden.
7. Testen, protokollieren und anpassen. Senden Sie es an 30 bis 50 Unternehmen, zählen Sie die Antworten und ändern Sie jeweils eine Variable: die Einleitung, das Problem oder die Bitte.

Bei Schritt drei kürzen die meisten ab, denn das Lesen von Bewertungen für jedes Unternehmen ist zeitaufwendig. Dieser Schritt verleiht der Präsentation aber auch eine persönliche Note, daher lohnt es sich, ihn sorgfältig durchzuführen oder zu automatisieren.

Vorlage für einen Verkaufspitch zum Kopieren

Diese Vorlage für einen Verkaufspitch eignet sich für eine erste E-Mail oder Direktnachricht. Ersetzen Sie die Klammern, halten Sie den Text unter 120 Wörtern und senden Sie ihn niemals ohne eine konkrete Information in der ersten Zeile ab.

Die zwei Antwortmöglichkeiten am Ende sind wichtig. Sie ermöglichen es einem vielbeschäftigten Inhaber, dem kleineren Schritt zuzustimmen, ohne sich unter Druck gesetzt zu fühlen. Falls Sie vorgefertigte Versionen dieser E-Mail für Webdesign, SEO oder Werbung benötigen, verwenden unsere Kaltakquise-E-Mail-Vorlagen für lokale Agenturen für jede Dienstleistung dieselbe Struktur.

Beispiele für Verkaufspitches für fünf lokale Nischen

Die folgenden Beispiele für Verkaufspitches sind Illustrationen, die für diesen Leitfaden erstellt wurden und keine echten Kampagnen darstellen. Jedes Beispiel beginnt mit einer Art von Beschwerde, die häufig in öffentlichen Bewertungen für diese Art von Unternehmen auftaucht, und folgt dann der fünfteiligen Struktur.

1. Ein Webdesigner pitcht bei einer Zahnklinik in Austin, Texas

Rezensionsmuster: Patienten geben an, dass sie die Praxis telefonisch nicht erreichen konnten, um einen Termin zu vereinbaren.

„Hallo Dr. Patel, in einigen aktuellen Bewertungen auf Ihrem Google-Profil wird erwähnt, dass man mehrmals anrufen muss, bevor man einen Termin bekommt. In einem so umkämpften Markt wie Austin bedeutet das in der Regel, dass neue Patienten den Termin beim Ersten buchen, der sich zuerst meldet. Ich habe Online-Buchungssysteme für Zahnarztpraxen eingerichtet, damit Patienten sich einen Termin abends oder am Wochenende aussuchen können. Könnte ich Ihnen in einem 15-minütigen Telefonat zeigen, wie das auf Ihrer Website aussehen würde?“

2. Marketingagentur pitcht bei einem Restaurant in Chicago, Illinois

Rezensionsmuster: Gäste loben das Essen, bemängeln aber, dass die Online-Speisekarte veraltet ist.

„Hallo Maria, Ihre Bewertungen loben die Short Ribs in höchsten Tönen, und zwei von ihnen bemängeln, dass die Online-Speisekarte noch die Preise vom letzten Jahr anzeigt. Viele entscheiden per Smartphone, wo sie essen gehen, und eine veraltete Speisekarte mindert das Vertrauen, bevor sie überhaupt das Restaurant betreten. Wir halten Speisekarten, Öffnungszeiten und Fotos für Restaurants im West Loop auf Google und Ihrer Website stets aktuell. Soll ich Ihnen kostenlos eine einseitige Liste mit den wichtigsten Punkten zusenden?“

3. Anrufannahme-Service pitcht bei einem HLK-Unternehmen in Phoenix, Arizona

Muster in den Kundenrezensionen: Kunden berichten, dass während eines Notfalls im Sommer niemand ans Telefon ging.

„Hallo Jason, ich habe eine Bewertung vom Juli gelesen, in der ein Kunde schrieb, dass niemand ans Telefon ging, als seine Klimaanlage nachts ausfiel. In Phoenix rief dieser Kunde im Juli die nächste Firma auf der Liste an. Wir nehmen Anrufe außerhalb der Geschäftszeiten für Klimatechniker entgegen und schicken dringende Fälle an Ihren Bereitschaftstechniker. Ist eine Rufbereitschaft außerhalb der Geschäftszeiten etwas, das Sie vor dem nächsten Sommer in Betracht ziehen?“

4. Ein Berater für Buchungssoftware präsentiert seine Dienstleistung einem Friseursalon in Miami, Florida.

Bewertungsmuster: Kunden beschweren sich über Doppelbuchungen und lange Wartezeiten.

Hallo Ana, ich finde deine Farbarbeiten auf Instagram super. In einigen Bewertungen wird erwähnt, dass man trotz Termin 40 Minuten warten muss. Das klingt, als ob es Probleme mit dem Kalender gibt. Ich unterstütze Salons bei der Umstellung auf ein Buchungssystem mit Anzahlung und automatischen Erinnerungen. Hättest du Lust, diese Woche kurz per Direktnachricht darüber zu sprechen, wie das bei dir aussehen könnte?

5. Ein IT-Dienstleister wirbt bei einer kleinen Anwaltskanzlei in Denver, Colorado, um seine Dienste.

Muster in Kundenrezensionen: Kunden erwähnen verlorene E-Mails oder ein Kontaktformular, das nie beantwortet wurde.

„Hallo Herr Ruiz, in einer Bewertung Ihres Profils steht, dass eine Anfrage über das Kontaktformular unbeantwortet blieb. Oft liegt das an einem technischen Problem und nicht am Team. Das Formular landet dann in einem Posteingang, den niemand abruft. Ich betreue die IT kleiner Firmen in Denver und kann Ihre Formulare und E-Mail-Weiterleitung in etwa einer Stunde überprüfen. Soll ich Ihnen die Kosten dieser Überprüfung zukommen lassen?“

Beachten Sie die Gemeinsamkeiten der fünf Beispiele: ein Detail aus der Außenwelt, Kosten, die dem Eigentümer bewusst sind, ein Ergebnis statt eines Merkmals und eine Frage, die sich in einem Satz beantworten lässt. Keines der Beispiele beginnt mit dem Namen des Verkäufers. Sollte der Preis in der Antwort zur Sprache kommen, knüpft unser Leitfaden zum Umgang mit Preiseinwänden daran an.

Warum sollte Ihr Pitch mit den Bewertungen des potenziellen Kunden beginnen?

Bewertungen sind für jedes lokale Unternehmen die beste Möglichkeit, eine kostenlose Kundenbefragung durchzuführen. Sie zeigen Ihnen in den Worten der Kunden, was nicht stimmt. Auch für den Inhaber sind sie wichtig: Eine Studie der UC Berkeley zu Yelp-Bewertungen ergab, dass eine Verbesserung um einen halben Stern die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass ein Restaurant zu Stoßzeiten ausgebucht ist. Wenn Sie Ihre Präsentation auf einer echten Bewertung aufbauen, sprechen Sie ein Thema an, das dem Inhaber ohnehin am Herzen liegt.

Für einen Verkäufer ist dieses Feedback eine Bedarfsanalyse. Eine Zahnarztpraxis, deren Bewertungen lange Wartezeiten am Telefon bemängeln, benötigt Unterstützung bei der Terminvergabe. Ein Restaurant, dessen Gäste veraltete Online-Informationen bemängeln, benötigt ein optimiertes Online-Profil. Ein Klempner, der nicht auf negative Bewertungen reagiert, benötigt möglicherweise Hilfe bei der Verbesserung seines Rufs. Wenn Sie in Ihrem Angebot auf dieses Muster zurückgreifen, muss sich der Inhaber das Problem nicht erst vorstellen. Er hat es bereits gelesen.

Der Haken ist der Zeitaufwand. 20 Bewertungen für jedes der 300 Unternehmen zu lesen, bedeutet tagelange Arbeit, bevor Sie überhaupt eine Nachricht schreiben können. Genau diese Arbeit übernimmt Vonsel für Sie. Sie geben an, was Sie anbieten, und der KI-Assistent liest die Google-Bewertungen lokaler Unternehmen, findet die spezifischen Beschwerden, die zu Ihrem Angebot passen, und liefert Ihnen innerhalb von etwa einer Minute die Unternehmen, die Ihre Dienste wirklich benötigen, inklusive Begründung.

Jedes Unternehmen wird mit seinen Kontaktdaten (E-Mail, Telefon, WhatsApp und Social-Media-Profile) in ein CRM-System mit Kanban-Board integriert, sodass Sie die einzelnen Bearbeitungsschritte nachvollziehen können. Die KI erstellt dann automatisch die erste Nachricht mit einem auf das jeweilige Anliegen zugeschnittenen Angebot und versendet diese per E-Mail, WhatsApp, Instagram-Direktnachricht oder LinkedIn. Anschließend fasst sie nach. Sie erhalten den Pitch, ohne selbst eine Tabelle erstellen zu müssen. Die Tarife finden Sie auf der Preisseite. Testen Sie den Service kostenlos.

Welche Fehler führen zum Scheitern eines Verkaufspitches?

Die meisten Pitches scheitern aus denselben wenigen Gründen, und alle lassen sich beheben, bevor Sie auf „Senden“ klicken. Nutzen Sie diese Tabelle als letzte Überprüfung:

Das Nachfassen verdient einen eigenen Plan. Unser Leitfaden zum Nachfassen bei Kaltakquise-E-Mails zeigt Ihnen, wie Sie bei jedem Kontakt etwas Neues hinzufügen können, anstatt die Angelegenheit einfach nur „nachzuverfolgen“.

Faustregeln für Verkaufspitches: 3-3-3, die 5 Cs und was man vermeiden sollte

Verkäufer suchen oft nach kurzen Formeln. Keine davon ist ein offizieller Standard, und jede wird in mehreren Versionen wiedergegeben, aber drei davon sind es wert, bekannt zu sein, da sie in die gleiche Richtung wie die fünfteilige Struktur tendieren.

• Die 3-3-3-Regel. Die gängigste Version besagt, dass man etwa 3 Sekunden Zeit hat, um Aufmerksamkeit zu erregen, 3 Kernpunkte zu nennen und 3 Minuten (oder 3 Sätze, schriftlich) Zeit, bevor der potenzielle Kunde entscheidet, ob er weiter zuhört. Bei einer Kaltakquise-E-Mail an ein lokales Unternehmen sollte man es so formulieren: ein Detail in der ersten Zeile, maximal drei Kernpunkte und eine Frage, die der Inhaber in einem Satz beantworten kann.
• Die 5 Cs des Verkaufs. Die Listen variieren, aber die für einen Verkaufspitch effektivste Version umfasst Klarheit, Selbstvertrauen, Glaubwürdigkeit, Beziehungsaufbau und eine Handlungsaufforderung. Wenn Ihre Botschaft ein Problem klar anspricht, durch einen einzigen Beweis glaubwürdig ist und mit einer klaren Handlungsaufforderung endet, haben Sie alles richtig gemacht.
• Sechs grundlegende Verkaufsfertigkeiten und fünf Säulen. Diese Listen variieren je nach Autor. Die meisten umfassen Akquise, Recherche, Zuhören, Präsentieren, Einwandbehandlung und Abschluss. Ein Verkaufspitch basiert auf Recherche und Präsentation; die übrigen Schritte finden davor und danach statt.

Was Sie in einem Verkaufspitch vermeiden sollten: Aussagen wie „Ich hoffe, es geht Ihnen gut“, „Wir sind die führende Agentur“, „Ich wollte nur mal nachfragen“, Behauptungen, die Sie nicht beweisen können, Kritik am Inhaber oder seinen Mitarbeitern, Preisvorstellungen, bevor der Kunde den Wert versteht, und aggressive Formulierungen wie „Dieses Angebot endet heute“. Bei lokalen Unternehmen ist es der schnellste Weg, Kunden zu verlieren, indem man eine negative Bewertung in einem anklagenden Tonfall zitiert: Beschreiben Sie das Muster, aber geben Sie niemals der Person die Schuld.

So gestalten Sie eine überzeugende Verkaufspräsentation: Halten Sie sich an die fünf gleichen Bestandteile, nur etwas ausführlicher. Beginnen Sie, indem Sie das Problem wiederholen, das Ihnen der potenzielle Kunde im ersten Gespräch geschildert hat. Zeigen Sie die Lösung anhand seiner eigenen Zahlen oder Screenshots, liefern Sie ein oder zwei Beweise, gehen Sie auf mögliche Einwände ein, bevor diese überhaupt geäußert werden, und schließen Sie mit einem konkreten Termin für den nächsten Schritt ab.

Was sollte jede Pitch-E-Mail enthalten?

Eine Pitch-E-Mail erhält mehr Antworten, wenn der Empfänger auf einen Blick erkennt, wer sie verfasst hat und warum. Eine Studie, über die die Chicago Booth Review berichtete, ergab, dass die Nennung des Empfängernamens in der Betreffzeile die Wahrscheinlichkeit, dass die E-Mail geöffnet wird, um 20 Prozent erhöht, von etwa 9 auf etwa 11 Prozent. Kleine Hinweise darauf, dass die Nachricht für diese Person bestimmt ist, spielen also eine Rolle.

Integrieren Sie diese Elemente einmalig in Ihre Vorlage, und jede Ihrer Anfragen wirkt vertrauenswürdig:

• Bitte geben Sie Ihren richtigen Namen und Ihre Firma in der Absenderzeile an, damit der Inhaber weiß, wer schreibt.
• Eine einfache Betreffzeile, die den Inhalt der E-Mail widerspiegelt.
• Eine kurze Unterschrift mit Ihrem Firmennamen und Ihrer Postanschrift.
• Eine freundliche Formulierung, mit der der Inhaber „Nein danke“ sagen und aufhören kann, von Ihnen zu hören.

Diese kleinen Details lassen eine Kaltakquise wie eine Nachricht von einem echten lokalen Experten wirken, und genau das führt zu einer Antwort. Wenn Sie anrufen statt eine E-Mail zu schreiben, finden Sie in unserem Leitfaden zu den Regeln der Kaltakquise Tipps zu optimalen Anrufzeiten und zur Planung Ihrer Anrufe.

Quellen

Die in diesem Leitfaden verwendeten externen Referenzen und deren jeweilige Unterstützung:

• Verkaufspitch, Cambridge Dictionary: Die Definition eines Verkaufspitches als eine Rede, die darauf abzielt, jemanden zum Kauf zu bewegen, wird im ersten Abschnitt verwendet.
• Laut einer Studie von Berkeley News (UC Berkeley) helfen von Nutzern erstellte Online-Bewertungen dabei, die Restaurantplätze zu füllen: Untersuchungen zeigen, dass eine Erhöhung der Yelp-Bewertung um einen halben Stern die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass ein Restaurant seine Plätze zu Stoßzeiten füllt. Deshalb sind Bewertungen das beste Rohmaterial für einen lokalen Pitch.
• Öffnen Sie dies, [NAME]! Warum personalisierte E-Mail-Betreffzeilen funktionieren, Chicago Booth Review: Feldversuche, die zeigen, dass die Nennung des Empfängernamens in der Betreffzeile die Öffnungsrate um 20 Prozent erhöhte, verwendet in der Checkliste für Pitch-E-Mails.