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Ein klarer Verkaufsprozess bewahrt Sie davor, wochenlang Zeit mit Unternehmen zu verschwenden, die ohnehin nie kaufen würden.
Ein Verkaufsprozess ist die wiederholbare Abfolge von Schritten, die einen Interessenten in einen Kunden verwandeln. Im B2B-Bereich umfasst er üblicherweise sieben Phasen: Akquise, Qualifizierung, Erstkontakt, Bedarfsanalyse, Angebotserstellung, Vertragsabschluss und Nachbetreuung. Ein KI-Assistent kann die ersten Phasen und Erinnerungen übernehmen, während die Kundengespräche von Mitarbeitern geführt werden.
Ein Verkaufsprozess ist die wiederholbare Abfolge von Schritten, die ein Unternehmen von „nie von uns gehört“ zu „zahlendem Kunden“ führt. Er ist schriftlich festgehalten, jeder Schritt hat eine Ausstiegsbedingung, und jedes Teammitglied kann sehen, in welchem Schritt sich ein Geschäft befindet.
Viele verwechseln Strategie und Vertriebsprozess. Strategie beantwortet die Frage, an wen Sie verkaufen und warum diese Kunden sich für Sie entscheiden sollten. Der Vertriebsprozess hingegen beschreibt, was Sie konkret am Dienstagmorgen tun. Falls Sie die erste Frage noch nicht geklärt haben, beginnen Sie mit unserem Leitfaden zur Vertriebsstrategie und kommen Sie dann zurück.
Die Idee ist alt. Das Lehrbuch „The Power of Selling“ bezeichnet die siebenstufige Verkaufssequenz als „seit fast hundert Jahren anerkanntes Modell“: Akquise und Qualifizierung, Vorbereitung, Kontaktaufnahme, Präsentation, Einwandbehandlung, Verkaufsabschluss und Nachbereitung. Im selben Kapitel wird betont, dass der Prozess anpassungsfähig ist: Verkäufer haben die Details im Zuge des kulturellen und technologischen Wandels angepasst, das Grundmodell ist jedoch gleich geblieben.
Die folgenden sieben Schritte stellen eine moderne B2B-Version dieser klassischen Liste dar und richten sich an Personen, die an lokale Unternehmen verkaufen: Agenturen, Freiberufler, IT-Anbieter, Buchhalter, Gebäudereiniger und ähnliche.
Jeder Schritt beinhaltet eine Aufgabe und eine Ausstiegsbedingung. Ein Deal rückt erst dann weiter, wenn die Bedingung erfüllt ist.
Erstellen Sie eine Liste von Unternehmen in Ihrem Markt. Der Fehler besteht darin, sie nur nach Kategorien zu erstellen („alle Zahnärzte in Austin“). Eine bessere Liste basiert auf einem sichtbaren Problem, das Sie lösen können. Denn Unternehmen mit einem Problem antworten; Unternehmen ohne Problem löschen Ihre E-Mail. Die meisten Stunden eines manuellen Prozesses gehen genau hier verloren.
Ausstieg, wenn: das Unternehmen einen Namen, einen Kontaktweg und einen schriftlichen Grund hat, warum es Ihre Hilfe benötigen könnte.
Prüfen Sie drei Dinge: Passt das Unternehmen zu Ihrem Angebot? Kann es zahlen? Und hat es einen Grund, jetzt zu handeln? Notieren Sie die Antwort neben jedem Lead. Eine kurze Notiz wie „Der Inhaber reagiert langsam auf Beschwerden, in drei Bewertungen werden verpasste Anrufe erwähnt“ ist wertvoller als eine Punktzahl. Eine Scoring-Methode finden Sie in unserem Beitrag zum Thema Lead-Scoring.
Ausstieg, wenn: Sie dem Inhaber guten Gewissens erklären könnten, warum Sie ihn ausgewählt haben.
Senden Sie eine kurze Nachricht, in der Sie das Problem benennen und einen nächsten Schritt vorschlagen. E-Mail eignet sich für die meisten B2B-Anfragen, aber für kleine Ladenbesitzer sind WhatsApp, Instagram Direct oder LinkedIn besser geeignet. Halten Sie sich kurz (maximal 100 Wörter) und geben Sie niemals vor, mehr zu wissen, als Sie tatsächlich wissen. Relevanz ist hier entscheidend: Laut einer Gartner-Umfrage unter 632 B2B-Einkäufern meiden 73 % aktiv Lieferanten, die irrelevante Nachrichten senden.
Ausstieg, wenn: das Unternehmen antwortet oder die Folgesequenz ohne Antwort endet.
Dies ist das erste Gespräch, und es findet mit einem Menschen statt. Fragen Sie, was bereits versucht wurde, welche Kosten entstehen und wer sonst noch Entscheidungen trifft. Sie bestätigen damit, dass das Problem, das Sie von außen wahrgenommen haben, auch das ist, was der Kunde intern empfindet. Falls Sie für dieses Gespräch einen Fragenkatalog benötigen, bietet Ihnen unser Leitfaden zum SPIN-Verkaufsansatz eine Übersicht über Situations-, Problem-, Implikations- und Nutzenfragen, die Sie an die Bedürfnisse eines Ladenbesitzers anpassen können.
Ausstieg, wenn: der Inhaber das Problem in eigenen Worten geschildert und zugestimmt hat, sich einen Lösungsvorschlag anzusehen.
Halten Sie das Angebot schriftlich fest: Umfang, Preis, Zeitplan, weitere Schritte. Für ein lokales Unternehmen genügt meist eine Seite. Stellen Sie in jeder Zeile einen Bezug zum Problem her, das der Kunde im Beratungsgespräch geschildert hat, nicht zu Ihrer Leistungsübersicht.
Ausstieg, wenn: das Angebot abgeschickt wurde und ein Entscheidungstermin im Kalender steht.
Fragen Sie direkt nach der Entscheidung. Die meisten Einwände betreffen Preis, Zeit oder Vertrauen. Beantworten Sie den wahren Einwand, nicht die höfliche Ausrede, und vereinbaren Sie einen Starttermin, bevor Sie auflegen.
Ausstieg, wenn: eine unterzeichnete Vereinbarung vorliegt oder ein klares Nein ausgesprochen wurde.
Die meisten Geschäftsabschlüsse erfordern mehr als einen Kontakt. Haken Sie bei Angeboten nach, die im Sande verlaufen sind, erkundigen Sie sich nach der Lieferung und bitten Sie zufriedene Kunden um eine Weiterempfehlung. Unser Leitfaden für die Nachfassaktion per E-Mail zeigt Ihnen, wie Sie dies auf eine angenehme Art und Weise tun.
Ausstieg, wenn: der Kunde an Bord ist und Sie ihn um eine Bewertung oder eine Weiterempfehlung gebeten haben.
Jeder Schritt wird zu einer Spalte in Ihrem Board. Ein Unternehmen befindet sich genau in einer Spalte und wird verschoben, sobald die Ausstiegsbedingung erfüllt ist. Das ist im Grunde eine Pipeline: der Prozess, visualisiert. Wenn Sie das Board einrichten, erklärt Ihnen unser Leitfaden zur Vertriebspipeline die einzelnen Spalten und die wichtigsten Kennzahlen.
Benennen Sie die Spalten nach dem tatsächlichen Geschehen, nicht nach dem, was Sie sich erhoffen. „Geantwortet“ ist eine Tatsache. „Interessiert“ ist eine Vermutung.
Die meisten Leitfäden zum Verkaufsprozess richten sich an Softwareteams, die an Unternehmen mit einem Einkaufsausschuss verkaufen. Beim Verkauf an lokale Unternehmen sind die besten Qualifizierungsdaten öffentlich und kostenlos: die Bewertungen ihrer eigenen Kunden bei Google. Eine in mehreren Rezensionen wiederkehrende Beschwerde ist ein Problem, das dem Inhaber bereits bekannt ist und Ihrer ersten Nachricht eine Daseinsberechtigung verleiht.
Eine beispielhafte erste Nachricht könnte so aussehen: „Hallo Dana, ich habe Ihre Bewertungen gelesen und festgestellt, dass einige Kunden erwähnen, dass Anrufe während der Mittagspause auf der Mailbox landen. Ich helfe Kliniken dabei, diese Anrufe entgegenzunehmen. Wäre ein 15-minütiges Gespräch nächste Woche hilfreich?“ Die Nachricht ist kurz, auf den Kunden zugeschnitten und bietet dem Inhaber eine einfache Möglichkeit, zuzusagen oder abzusagen.
Die frühen, sich wiederholenden Phasen umfassen die Akquise, Qualifizierung, Erstellung des Erstkontakttextes und Nachfass-Erinnerungen. In den späteren Phasen, in denen Vertrauen und Urteilsvermögen entscheidend sind, bleibt der persönliche Kontakt wichtig. Die Tabelle verdeutlicht diese praktische Aufteilung.
| Phase | Am besten übernommen von | Warum |
|---|---|---|
| Akquise | KI-Agent | Wiederholend, basierend auf öffentlichen Informationen, langsam von Hand |
| Qualifizierung | KI-Agent, menschliche Überprüfung | Musterabgleich mit Ihrem Angebot, mit einer kurzen Überprüfung von Ihnen |
| Erster Kontakt | KI-Entwürfe, Sie genehmigen | Personalisierung in großem Umfang, aber Ihr Name steht darauf. |
| Bedarfsanalyse | Mensch | Erfordert Zuhören, Nachfragen und den Aufbau einer guten Beziehung. |
| Angebot | Mensch, mit Vorlagen | Preisgestaltung und Leistungsumfang sind unternehmerische Entscheidungen. |
| Abschluss | Mensch | Verhandlung und Vertrauen |
| Nachverfolgen | KI-Erinnerungen und Entwürfe | Konstanz schlägt Gedächtnis |
Vonsel ist ein KI-gestützter Vertriebsagent für lokale Unternehmen. Sie beschreiben Ihr Angebot und Ihre Tätigkeit. Vonsel findet die passenden Unternehmen für Sie und liefert Ihnen die jeweiligen Gründe dafür, die ersten beiden Schritte sind damit erledigt.
Statt einer mühsam zu bereinigenden Tabelle erhalten Sie in etwa einer Minute rund 300 passende Unternehmen, inklusive E-Mail-Adresse, Telefonnummer, WhatsApp- und Social-Media-Profilen (sofern vorhanden). Die Treffer basieren auf den Google-Bewertungen der einzelnen Unternehmen, wobei die spezifischen Beschwerden identifiziert und mit Ihrem Angebot verglichen werden. Ein Restaurant, dessen Bewertungen häufig langsame Online-Bestellungen erwähnen, ist ein potenzieller Kunde für einen Webentwickler. Eine Klinik mit Bewertungen über unbeantwortete Anrufe ist ein potenzieller Kunde für einen Empfangsservice.
Diese Unternehmen landen in einem CRM-System mit Dashboard und Kanban-Board, sodass die Pipeline aus dem vorherigen Abschnitt bereits vorhanden ist. Für Erstkontakt und Follow-up kann der Agent personalisierte Nachrichten verfassen, die auf das jeweilige Problem des Unternehmens zugeschnitten sind, und diese per E-Mail, WhatsApp, Instagram oder LinkedIn versenden. Dies ersetzt nicht die persönlichen Arbeitsschritte. Es führt Sie schneller zum Erstgespräch und ermöglicht Ihnen bessere Gespräche. Die Preise finden Sie auf der Preisseite.
Stellen Sie die Bedürfnisse des Käufers in den Mittelpunkt, nicht Ihre Verkaufsstrategie. Das US-Arbeitsministerium beschreibt die Tätigkeit von B2B-Vertriebsmitarbeitern genau so: Sie identifizieren potenzielle Kunden, kontaktieren sie, um ihre Bedürfnisse zu besprechen und zu erklären, wie bestimmte Produkte und Dienstleistungen diese Bedürfnisse erfüllen können, und kümmern sich anschließend um die Kundenzufriedenheit. Das ist der Verkaufsprozess in einem Satz.
So verfasste Nachrichten wirken hilfreich und nicht wie unnötige Informationen und sorgen dafür, dass Sie für das nächste Gespräch einen guten Ruf genießen. Falls Anrufe ebenfalls zu Ihrem Vorgehen gehören, bietet Ihnen unser Leitfaden zu den Regeln für Kaltakquise umfassende Informationen für den telefonischen Bereich.
Zählen Sie, wie viele Unternehmen von jeder Phase zur nächsten wechseln, und suchen Sie dann nach der Phase mit dem größten Rückgang. Diese Phase muss verbessert werden. Versuchen Sie nicht, alle sieben Phasen gleichzeitig zu optimieren.
Erfassen Sie einige einfache Kennzahlen: kontaktierte Leads, Antworten, geführte Gespräche, versendete Angebote und abgeschlossene Verträge. Dokumentieren Sie, wie lange jeder Deal in jeder Phase verweilt.
Ein beispielhafter Monat für eine Ein-Personen-Agentur: 200 kontaktierte Unternehmen, 18 Antworten, 9 Erstgespräche, 5 Angebote, 2 Neukunden. Der größte Rückgang liegt zwischen Kontaktaufnahme und Antwort, daher ist die Lösung eine präzisere Zielgruppenansprache und eine spezifischere erste Nachricht, nicht ein besseres Abschlussskript.
Der Verkaufsprozess umfasst die von Ihnen gewählten Schritte. Der Verkaufszyklus beschreibt die Zeit, die ein typischer Deal vom Erstkontakt bis zur Vertragsunterzeichnung benötigt. Sie gestalten den Prozess, Sie messen den Zyklus. Ein kürzerer Zyklus resultiert in der Regel aus einer besseren Qualifizierung der Kunden zu Beginn, da Deals, die eigentlich gar nicht erst in den Vertriebsprozess hätten gelangen sollen, am längsten darin verbleiben.
Hier ein anschauliches Beispiel: Stellen Sie sich einen Webdesigner in Denver vor, der Webseiten-Relaunches für unabhängige Einzelhändler anbietet. Bei der Akquise sucht er nach Geschäften, deren Bewertungen eine veraltete oder defekte Webseite erwähnen. Anschließend prüft er drei oder vier dieser Geschäfte, um sicherzustellen, dass die Beschwerde berechtigt ist und das Geschäft tatsächlich geöffnet und aktiv ist.
Die erste Kontaktaufnahme erfolgt per E-Mail (drei Sätze), in der das konkrete Thema aus den Bewertungen genannt wird. Auf eine Antwort folgt ein 20-minütiges Kennenlerngespräch. Das Angebot umfasst eine einseitige Leistungsbeschreibung mit Festpreis. Die Entscheidung fällt innerhalb einer Woche (Zusage oder Absage). Zwei Tage nach Angebotsversand erfolgt eine kurze Nachfrage, nach Lieferung eine weitere mit der Bitte um eine Empfehlung.
Die ersten beiden Schritte nahmen früher die meisten Stunden in Anspruch. Sie werden nun von einem Agenten übernommen.
