Taille du marché:comment le calculer pourvotre produit B2B
Arrêtez de deviner. Calculez votre TAM, SAM et SOM avec des données réelles provenant d'entreprises actives
Renseignements commerciaux··6 min de lecture
Points clés à retenir
Taille du marché : comment la calculer pour votre produit B2B est essentiel pour toute équipe commerciale B2B qui souhaite vendre en se basant sur des données plutôt que sur des suppositions
Les équipes qui appliquent cette approche améliorer significativement leur taux de conversion contre ceux qui improvisent
Avec Vonsel vous accédez aux données vérifiées de l'entreprise dans Plus de 120 pays: secteur d'activité, localisation, courriel, téléphone et réseaux sociaux
Fondation
Qu’est-ce que la taille du marché et pourquoi est-ce important?
La taille du marché correspond au nombre total d'entreprises susceptibles d'acheter votre produit ou service. Elle se mesure à l'aide de trois indicateurs : le TAM (marché adressable total), le SAM (marché adressable accessible) et le SOM (marché accessible). Par exemple, le rapport de Mordor Intelligence sur… marché immobilier résidentiel américain montre comment les analystes du secteur calculent le marché adressable total (TAM) pour des secteurs verticaux spécifiques.
72 % des startups B2B Ils surestiment leur marché car ils utilisent des données génériques et descendantes. La méthode correcte est ascendante : elle consiste à recenser les entreprises réelles dans des secteurs et des zones géographiques spécifiques.
de nombreuses startups B2B surestiment leur marché en raison d'un manque de données réelles
CB Insights, 2025
72%
surestimer leur marché adressable total (TAM) sans données vérifiées
3x
meilleure précision avec les données ascendantes par rapport aux données descendantes
2,6 milliards de dollars
Investissement moyen perdu en raison d'un dimensionnement incorrect
Comparaison
Approche descendante vs approche ascendante : deux façons de calculer
Il existe deux méthodes pour calculer la taille du marché. Une seule fournit des résultats fiables : celle de Grand View Research rapport sur le marché de l'éducation numérique est un bon exemple de méthodologie de dimensionnement ascendante:
Rapports génériques (descendants)
Prenez la taille totale du secteur et divisez-la. Imprécis, car cela ne tient pas compte des entreprises réelles.
Efficacité25%
Enquêtes et estimations
Coûteux, lent et sujet à des biais d'échantillonnage. Données obsolètes avant même leur publication.
Efficacité35%
Recensement et documents officiels
Fiable mais obsolète (retard de 2 à 3 ans).
Efficacité50%
Recommandé
Approche ascendante avec des données réelles
Dénombrer les entreprises actives par secteur et par emplacement avec Vonsel. Des données fraîches et vérifiées.
Efficacité93%
Calculez votre TAM avec des données réelles
Découvrez le nombre d'entreprises présentes dans votre secteur et votre région. Données ascendantes, vérifiées, dans plus de 120 pays.
Vous présentez un marché adressable total (TAM) surévalué aux investisseurs
Aucune idée du nombre d'entreprises qui existent réellement
Attribuer un territoire sans données géographiques
Les prévisions relèvent de la conjecture
→
Avec des données ascendantes
TAM précis basé sur le nombre réel d'entreprises
Connaître le nombre exact par ville et par secteur
Attribuer un territoire en fonction de la densité réelle du marché
Prévisions basées sur des données vérifiées
Méthode
Comment calculer votre TAM en 4 étapes
1
Définissez votre secteur et votre produit
À quel type d'entreprise vendez-vous ? Définissez le secteur et les critères de sélection (taille, localisation, type).
2
Compter les entreprises par zone
Utilisez le Annuaire des entreprises pour voir combien d'entreprises de ce secteur existent dans chaque ville ou région.
3
Calculer SAM et SOM
SAM = entreprises que vous pouvez réellement atteindre. SOM = celles que vous pouvez conquérir en 12 mois. Utilisez des filtres de localisation et de taille.
4
Valider avec la taille moyenne des transactions
Multipliez votre SOM par votre ticket moyen. Vous obtiendrez ainsi votre potentiel de revenus réaliste.
Un marché important ne signifie pas forcément une entreprise importante. Ce qui compte, c'est le nombre d'entreprises réelles que vous pouvez atteindre et convertir. Le SOM ascendant est le chiffre dont vous avez besoin pour prendre des décisions.
Métrique
Éléments constitutifs du calcul de la taille du marché
Chaque niveau de l'entonnoir de conversion vous fournit des informations différentes. (Fortune Business Insights analyse du marché de l'habillement illustre la répartition des TAM, SAM et SOM au sein d'une industrie mondiale:
Métrique
Définition
Comment calculer
TAM
Nombre total d'entreprises du secteur au niveau mondial/national
Recherche d'entreprises : secteur sans filtre de localisation
SAM
Entreprises que vous pouvez contacter (votre zone + canal)
Annuaire d'entreprises : secteur + zone géographique
SOM
Entreprises que vous pouvez conquérir en 12 mois
SAM filtré par capacité de vente
Potentiel de revenus
SOM x billet annuel moyen
Multiplication selon votre prix
Pénétration
% de SAM déjà capturé
Clients actuels / SAM
Vous n'avez pas besoin d'un marché immense, vous avez besoin d'un marché mesurable où vous pouvez gagner
Liste de vérification : Avez-vous correctement dimensionné votre marché?
La taille du marché est calculée de bas en haut: en comptabilisant les entreprises réelles par secteur et par localisation, et non par des estimations descendantes
72 % surestiment leur marché potentiel total (TAM en utilisant des données génériques. Avec des données vérifiées, vos prévisions deviennent réalistes
Vonsel vous permet de compter les entreprises actives dans tous les secteurs et toutes les régions de plus de 120 pays
Calculez la taille réelle de votre marché
Vonsel vous indique le nombre d'entreprises présentes dans votre secteur et votre région, données vérifiées à l'appui. Voir les tarifs o Contactez-nous..
La méthode la plus précise est ascendante : recenser les entreprises réelles de votre secteur dans chaque zone géographique à l’aide d’outils comme Vonsel. Multipliez ce nombre par votre ticket moyen pour obtenir le potentiel de revenus. Cette approche est trois fois plus précise que les rapports descendants génériques.
Quelle est la différence entre TAM, SAM et SOM?
Le TAM (Total Added Market) représente le nombre total d'entreprises du secteur. Le SAM (Sales Accountability Market) correspond à la part de marché que vous pouvez réellement atteindre via votre canal et votre zone géographique. Le SOM (Sales of Markets) représente le potentiel de conquête de nouveaux clients en 12 mois avec votre équipe actuelle. Dans le cadre des ventes B2B, le SOM est l'indicateur clé qui oriente votre stratégie commerciale quotidienne.
À quelle fréquence dois-je recalculer mon marché?
Au moins tous les six mois. Les marchés évoluent : des entreprises ferment, de nouvelles ouvrent, d’autres se développent. Avec Vonsel, vous pouvez régénérer votre base de données en quelques secondes et bénéficier ainsi de données de dimensionnement toujours à jour, issues de plus de 120 pays.
Essai Gratuit