Taux de désabonnement B2BPourquoi vous perdez des clientset comment l'empêcher
Calculez, comprenez et réduisez votre taux d'attrition client B2B
Attrition B2B····6 min de lecture
Points clés à retenir
Le taux de désabonnement moyen des logiciels SaaS B2B est de 5 à 7 % par an tout ce qui dépasse ce seuil nuit à votre croissance
68 % des clients B2B partent à cause de manque d'attention, ni le prix ni le produit
Avec Vonsel Vous pouvez détecter les comptes à risque grâce à l'analyse des avis par IA et les gérer dans un CRM géolocalisé
Le problème
Qu’est-ce que le taux de désabonnement et comment le calcule-t-on?
Le taux de désabonnement (ou taux d'attrition) correspond au pourcentage de clients que vous perdez sur une période donnée. Formule : (Clients perdus / Clients initiaux) × 100. Si vous avez commencé le trimestre avec 200 clients et en avez perdu 10, votre taux de désabonnement trimestriel est de 5 %. Le taux de désabonnement a un impact direct sur la fidélisation du chiffre d'affaires net ; Paddle quantifie cette relation dans Comment le NRR révèle le véritable coût du désabonnement..
En B2B, un taux de désabonnement annuel de 5 à 7 % est considéré comme acceptable. Au-delà de 10 %, le problème est sérieux : vous perdez des clients plus vite que vous n’en acquérez de nouveaux.
Le plus grand danger du taux de désabonnement, c'est que de nombreuses entreprises ne le mesurent que trop tard. Lorsqu'elles constatent enfin la baisse de revenus, elles ont déjà perdu des clients qu'elles auraient pu fidéliser grâce à une approche proactive stratégies de fidélisation..
68%
La plupart des clients B2B partent par manque d'attention, et non par manque de prix
Source : Rapport Gallup sur l'expérience client B2B
5 à 7 %
Taux de désabonnement annuel acceptable dans le secteur SaaS B2B
68%
Le taux de désabonnement est dû à un manque de suivi
3x
Il est plus coûteux de remplacer un client que d'en fidéliser un
Causes
Les 4 principales causes de désabonnement B2B
Avant de réduire le taux de désabonnement, il faut comprendre pourquoi il se produit:
Absence de suivi proactif
Le client a l'impression que vous ne faites pas attention à lui. Vous ne le contactez que pour recouvrer les créances ou en cas de problème.
Impacto68%
Clé
Mauvaise intégration
Le client ne comprend pas comment tirer profit de votre produit au cours des 90 premiers jours Équipe de réussite client Cela réduit de 67 %.
Impacto90%
Problèmes de support non résolus
Tickets ouverts, longs délais de réponse, impression que personne n'écoute.
Impacto55%
Les besoins évoluent sans adaptation
Le client évolue, ses besoins changent et vous ne proposez pas vente incitative pour suivre le rythme.
Impacto45%
Vous souhaitez repérer les clients à risque avant de les perdre?
Vonsel analyse les avis grâce à l'IA et vous alerte en cas de comptes à risque. CRM visuel géolocalisé disponible dans plus de 120 pays.
Analysez les annulations des 6 derniers mois. Était-ce dû au prix ? À un manque de suivi ? À un problème technique ? L’analyse des avis par l’IA de Vonsel vous apporte des éléments de réponse. Les clients qui recommandent Vonsel sont nettement moins susceptibles de résilier leur abonnement, comme l’explique Tremendous dans… Les programmes de parrainage comme stratégie de prévention du désabonnement..
Lorsqu'un compte présente un risque : appel personnalisé sous 24 h, offre à valeur ajoutée, rencontre avec le parrain CRM GPS vous aide à prioriser les visites. Des changements plus généraux du marché peuvent entraîner un taux de désabonnement inattendu, comme l'analyse McKinsey dans tendances macroéconomiques qui accélèrent ou empêchent le désabonnement des clients..
5
Mesurer et optimiser mensuellement
Suivez le taux de désabonnement, le NRR, les raisons d'annulation et les comptes récupérés. Partagez le tableau de bord avec toute votre équipe commerciale.
Le taux de désabonnement n'est pas un chiffre, c'est un symptôme. Chaque client qui part vous dit quelque chose. Les entreprises qui écoutent ces signaux avec des données (et non par intuition) ce sont ceux qui passent d'un taux de désabonnement de 10 % à 3 %.
Référence
Taux de désabonnement B2B : indicateurs de référence par secteur
Où vous situez-vous par rapport à votre secteur?
Secteur B2B
Taux de désabonnement annuel moyen
Cible
SaaS
5 à 7 %
<5%
Services professionnels
8-12%
<8%
Agences/Consultants
10-15%
<10%
Distribution/Vente en gros
6-10%
<6%
technologie industrielle
3 à 5 %
<3%
Chaque client qui part est un la leçon que vous ne lisez pas
Liste de contrôle : Maîtrisez-vous votre taux de désabonnement?
Un taux de désabonnement acceptable en B2B est de 5 à 7 % par an et en plus de cela, vous détruisez la croissance
68 % des désabonnements sont dus à un manque d'attention, Ce n'est pas le prix qui pose problème. On peut l'éviter grâce à un suivi proactif et à l'analyse des données
Vonsel détecte les comptes à risque avec analyse des avis par IA et CRM GPS dans plus de 120 pays
Réduisez votre taux de désabonnement grâce aux données, et non aux suppositions
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Le taux de désabonnement B2B correspond au pourcentage de clients qui cessent leurs achats ou résilient leur contrat au cours d'une période donnée. Il se calcule en divisant le nombre de clients perdus par le nombre total de clients au début de la période, puis en multipliant le résultat par 100. Un taux de désabonnement inférieur à 5 % par an est considéré comme bon en B2B.
Quelles sont les principales causes de l'attrition en B2B?
Les causes les plus fréquentes sont : l’absence de suivi proactif (68 %), une intégration inadéquate (23 %), des problèmes d’assistance non résolus (15 %) et l’évolution des besoins des clients sans adaptation du prestataire. La plupart de ces problèmes peuvent être évités grâce aux données et à un suivi rigoureux.
Comment Vonsel peut-il contribuer à réduire le taux de désabonnement?
Vonsel vous permet de suivre chaque compte dans un CRM géolocalisé, d'analyser les avis grâce à l'IA pour détecter les premiers signes d'insatisfaction et de trouver des opportunités de développement pour renforcer la relation client. Vous pouvez visualiser la santé de l'ensemble de votre portefeuille sur une carte.
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