Tous les leads ne se valent pas. Apprenez à les noter pour mieux prioriser.
Génération de leads··6 min de lecture
Points clés
Le lead scoring attribue des points selon l'adéquation et le comportement
La notation génère 77 % de ROI en plus en génération de leads
Un modèle simple de 5 à 8 critères vaut mieux que pas de modèle du tout
Définition
Qu'est-ce que le lead scoring ?
Le lead scoring est un système de classement qui attribue une valeur chiffrée à chaque lead selon des critères prédéfinis, permettant aux équipes commerciales de prioriser les contacts ayant la plus forte probabilité de conversion. C'est toute la différence entre courir après chaque lead de la même façon et concentrer ses efforts là où se trouve le vrai chiffre d'affaires.
Sans lead scoring, votre équipe traite un directeur des achats d'une entreprise de 500 salariés exactement comme un stagiaire simplement curieux. Avec la notation, 68 % des équipes B2B qui l'adoptent améliorent leur taux de conversion. IEB School explique comment le lead nurturing et le lead scoring fonctionnent ensemble au sein de l'inbound marketing pour maximiser ces chiffres.
des entreprises B2B n'ont pas de système de notation
50 %
de temps de qualification en moins
Modèle
Exemple de lead scoring : comment noter un lead
Un modèle de notation n'a pas besoin d'être compliqué. Voici un exemple concret que vous pouvez adapter à votre activité. Ces mêmes principes valent pour la vente en général : Emprendedores partage des techniques éprouvées pour vendre davantage qui complètent tout système de scoring :
Calculateur de scoring B2B
Le secteur correspond à votre ICP+25 pts
Entreprise de 50 salariés ou plus+20 pts
Pays dans votre marché+15 pts
Fonction décisionnaire (directeur, CEO)+20 pts
A consulté la page tarifs+15 pts
E-mail générique (gmail, yahoo)-10 pts
Qualifié si ≥70 pts
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Secteur, taille de l'entreprise, localisation géographique. Les données que Vonsel fournit dès le premier contact.
02
Firmographique
Chiffre d'affaires, nombre de salariés, ancienneté sur le marché. Indique la capacité d'achat et la stabilité.
03
Comportemental
Visites du site, téléchargements, clics e-mail. Mesure l'intérêt réel et l'intention d'achat.
04
Contextuel
Timing, urgence, budget alloué. Le lead qualifié idéal bénéficie d'un contexte favorable.
L'erreur la plus fréquente consiste à construire un modèle de scoring complexe et à ne jamais l'utiliser. Commencez avec 5 critères simples, mesurez les résultats pendant 3 mois, puis ajustez. La perfection est l'ennemie du progrès.
Indicateurs
Les KPI qui s'améliorent grâce au lead scoring
+35 %
Taux de conversion
-28 %
Cycle de vente
+42 %
Productivité commerciale
-50 %
Leads écartés
Vendre sans scoring, c'est comme jouer au poker sans voir ses cartes
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Le lead scoring est un système qui attribue une valeur chiffrée à chaque lead selon des critères tels que le secteur, la taille de l'entreprise, le comportement et le niveau d'intérêt. Il aide les équipes commerciales à prioriser les leads ayant la plus forte probabilité de conversion.
Combien de critères un modèle de lead scoring doit-il comporter ?
Un modèle efficace comporte entre 5 et 10 critères, répartis entre données démographiques (secteur, taille, localisation) et données comportementales (visites du site, téléchargements). Au-delà de 10, on ajoute de la complexité sans améliorer les résultats.
Peut-on faire du lead scoring sans un CRM coûteux ?
Oui. Vous pouvez commencer avec un modèle manuel simple. L'essentiel est de disposer de données de qualité. Avec Vonsel, vous obtenez des données vérifiées qui incluent déjà le secteur, la taille et la localisation pour noter dès le premier contact.
Essai Gratuit