Prospects qualifiésSéparer le bruit dede véritables opportunités
Tous les contacts ne se valent pas. Apprenez à identifier ceux qui achètent réellement.
Génération de prospects··6 min de lecture
Points clés à retenir
UN plomb qualifié répond à de véritables critères d'achat, pas seulement à un e-mail
Seulement 27 % des prospects B2B sont prêts à la vente dès leur entrée dans le pipeline
L'alignement MQL vs SQL rend Le marketing et les ventes parlent une seule langue
Définition
Qu'est-ce qu'un prospect qualifié, exactement?
Un prospect qualifié est un contact professionnel qui a été évalué et qui répond à des critères spécifiques, ce qui en fait un véritable acheteur potentiel pour votre entreprise. Contrairement à un contact générique, un prospect qualifié possède les caractéristiques suivantes besoin, budget et autorité prendre une décision d'achat.
Le problème, c'est que beaucoup d'équipes traitent tous les prospects de la même manière. Résultat: 79 % des prospects marketing ne se transforment jamais en clients. Non pas parce que le produit est mauvais, mais parce que le prospect n'a jamais été qualifié.
Génération de prospects Sans qualification, c'est comme pêcher au filet : on attrape beaucoup de choses, mais la plupart sont inutiles.
27%
Les prospects B2B sont qualifiés lorsqu'ils atteignent le stade de la vente
79%
Les prospects marketing ne se transforment jamais en ventes
4x
Taux de conversion plus élevé avec les prospects qualifiés par rapport aux prospects non qualifiés
L'entonnoir
Du visiteur au client : le parcours d'un prospect
Chaque prospect passe par différentes étapes avant d'être prêt à acheter. Comprendre où se situe chaque prospect vous permet de… agir au bon moment..
Visiteurs 100 % du trafic→ 10 % de conversion
Prospects (contacts) Laissez leurs informations→ 50 % sont admissibles
MQL marketing qualifié→ 30 % de réussite
SQL Ventes qualifiées→ 25 % de réduction
Clients Conclure l'affaire
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Deux types de prospects qualifiés. Lequel vous faut-il?
La plupart des conflits entre le marketing et les ventes commencent ici: Ils ne s'accordent pas sur ce qu'est un « bon » prospect. InboundCycle décrit des solutions pratiques actions visant à améliorer les taux de conversion des MQL et aligner les deux équipes.
MQL (Lead qualifié marketing)
Elle manifeste de l'intérêt mais n'est pas encore prête à acheter.
✓ Contenu téléchargé / site web visité
✓ Correspond à votre profil de client idéal
✗ N'a pas exprimé d'intention d'achat
✗ N'a pas rencontré les ventes
SQL (Prospect qualifié pour les ventes)
Validé par les ventes comme une véritable opportunité commerciale.
✓ A un besoin identifié
✓ A alloué un budget
✓ Possède le pouvoir de décision
✓ Possède un calendrier défini
Un prospect qui correspond dès le départ au profil de votre client idéal , car il possède le bon secteur d'activité, la bonne taille et la bonne localisation , est considéré comme semi-qualifié outils de segmentation avancés, vous partez avec un avantage. Pour une perspective plus large, voir Entrepreneur's Guide simple pour la génération de leads B2B relie la qualification à une perspective de croissance plus large.
L'entreprise rencontre-t-elle un problème que votre produit résout?
Critique
Budget
Peuvent-ils se permettre votre solution?
Haut
Autorité
Décident-ils ou influencent-ils l'achat?
Haut
Timing
Ont-ils besoin de la solution maintenant ou dans 6 mois?
Moyen
Ajuster
Correspondent-ils à votre secteur d'activité et à la taille de votre cible?
Critique
Vous n'avez pas besoin de plus de prospects. Vous avez besoin de de meilleurs prospects
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Quelle est la différence entre un prospect qualifié et un prospect non qualifié?
Un prospect qualifié répond à des critères précis correspondant au profil de votre client idéal : secteur d’activité, taille d’entreprise, budget et besoin réel. Un prospect non qualifié peut manifester de l’intérêt, mais son profil ne correspond pas à votre offre ou il n’a pas le pouvoir d’achat.
De combien de prospects qualifiés ai-je besoin pour conclure une vente?
Cela dépend du secteur d'activité, mais en B2B, la moyenne se situe entre 5 et 20 prospects qualifiés par transaction conclue données vérifiées et bonne segmentation, vous pouvez réduire considérablement ce ratio.
Est-il possible de générer automatiquement des prospects qualifiés?
Oui. Grâce à des outils comme Vonsel, vous pouvez filtrer les entreprises par secteur d'activité, localisation, taille et autres critères dans n'importe quel pays du monde, et obtenir dès le départ des prospects correspondant à votre profil de client idéal.
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