Social SellingVendre sans avoir l'air d'un vendeur
78 % des commerciaux qui pratiquent le social selling vendent plus que ceux qui ne l'utilisent pas. Découvrez la méthode.
Vente B2B··6 min de lecture
Points clés à retenir
Le social selling noue des relations B2B via LinkedIn, sans spam
Les commerciaux ayant un Social Selling Index élevé génèrent 45 % de pipeline en plus
La clé : apporter de la valeur avant de demander, à l'aide de vraies données sur vos prospects
Concept
Qu'est-ce que le social selling et pourquoi domine-t-il le B2B ?
Le social selling est l'art d'utiliser les réseaux sociaux professionnels pour identifier des prospects, nouer des relations et générer des opportunités de vente en B2B. Il ne s'agit pas de publier des mèmes ni d'envoyer des argumentaires en message privé à des inconnus. C'est une forme de prospection commerciale adaptée au monde numérique, où les acheteurs se renseignent avant de parler à un commercial.
Selon LinkedIn, 78 % des commerciaux qui pratiquent le social selling vendent plus que ceux qui ne l'utilisent pas. La compilation de Gong, 30 statistiques de vente bluffantes, confirme par ailleurs l'impact d'une approche multicanale sur la vitesse de conclusion des deals. Et c'est logique : sur n'importe quel marché dans le monde, des États-Unis au Japon ou à l'Allemagne, les acheteurs B2B ont déjà effectué 70 % de leurs recherches avant de parler à un commercial.
Le social selling vous place au cœur de ces 70 %. Être présent, apporter des insights et faire en sorte que, le jour où le prospect est prêt, ce soit à vous qu'il pense.
78%
des adeptes du social selling vendent plus que ceux qui n'utilisent pas les réseaux
45%
d'opportunités de vente en plus grâce au social selling
70%
du parcours d'achat B2B se déroule avant de parler à un commercial
Ce qui ne marche pas
Le message LinkedIn que tout le monde déteste
Avant de voir ce qui fonctionne, regardons ce qui échoue. Voici le type de message qui détruit votre crédibilité :
À ne pas faire
Bonjour ! Nous sommes la société XYZ et nous proposons des solutions leaders sur le marché. J'aimerais réserver 15 min pour vous présenter notre plateforme. Mardi vous convient ?
Voyons maintenant un message qui fonctionne vraiment :
À faire
Bonjour Marie, j'ai vu votre publication sur les défis de l'expansion vers le marché allemand. J'accompagne des entreprises industrielles qui font exactement la même chose, et une statistique nous a surpris : 60 % sous-estiment la phase de qualification locale. Si cela vous intéresse, j'ai rédigé une courte analyse. Sans aucun engagement.
Intéressant ! Oui, nous sommes en plein dedans. Envoyez-moi l'analyse.
La voici. Et si vous avez besoin de données sur les entreprises industrielles en Allemagne, ceci pourrait aider : [lien vers Lead Finder]
La différence entre le spam et le social selling, c'est la personnalisation fondée sur les données. Si vous connaissez le secteur, la taille et la localisation du prospect, chaque message devient pertinent. Sinon, vous n'êtes que du bruit.
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LinkedIn définit le Social Selling Index (SSI) autour de 4 piliers. Les commerciaux ayant un SSI élevé concluent davantage de deals. Voici comment fonctionne chaque pilier, applicable sur n'importe quel marché :
01
Marque personnelle
Un profil optimisé qui inspire l'autorité. Un titre qui dit quel problème vous résolvez.
02
Trouver
Utilisez les données d'entreprises pour identifier des prospects au profil d'acheteur réel.
03
Interagir
Commentez, partagez des insights, apportez de la valeur. Sans vendre directement.
04
Relations
Construisez la confiance. Quand le prospect aura besoin de ce que vous vendez, il viendra à vous.
Stratégie
Votre routine quotidienne de social selling (30 min)
Le social selling repose sur la régularité. Pas besoin d'y passer des heures : avec 30 minutes par jour bien employées, les résultats arrivent en 2 à 3 mois. Les meilleurs commerciaux qui appliquent les techniques de vente B2B associent le social selling à la vente consultative.
10 min : Parcourez votre fil. Commentez 3 à 5 publications de prospects ou de leaders de votre secteur avec des insights utiles (pas un simple « Super publication ! »).
10 min : Envoyez 3 à 5 invitations personnalisées avec des données précises sur le prospect (secteur, actualités récentes, défis communs).
10 min : Relancez vos contacts récents. Partagez une ressource pertinente ou posez une question qui ouvre la conversation. Emprendedores propose 15 stratégies de vente pour dynamiser votre entreprise qui se marient bien avec les routines de social selling.
On ne vend pas sur LinkedIn. On construit la confiance qui se transforme en ventes
Renseignez-vous sur vos prospects avant d'entrer en contact
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Le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn pour trouver des prospects B2B, entrer en contact et nouer des relations avec eux. Ce n'est ni du spam ni un argumentaire envoyé en message privé : il s'agit d'apporter de la valeur avant de demander quoi que ce soit.
Combien de temps faut-il au social selling pour donner des résultats ?
En général, 2 à 3 mois d'activité régulière. C'est une stratégie de moyen terme : elle ne génère pas de ventes immédiates, mais construit un pipeline plus solide avec de meilleurs taux de conversion.
Ai-je besoin d'outils spécifiques pour le social selling ?
Vous avez besoin de données sur vos prospects pour personnaliser chaque interaction. Avec Vonsel, vous pouvez trouver des entreprises par secteur et par localisation dans n'importe quel pays, ce qui vous donne du contexte avant d'entrer en contact. Voir les plans.
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