Esempi di elevator pitch e un modello B2B per la vendita alle aziende locali

Cos'è un elevator pitch?

Un elevator pitch è una breve presentazione orale di ciò che fai, a chi è rivolto e perché è importante, della durata di circa trenta secondi o due minuti. Nelle vendite B2B, il miglior elevator pitch inizia con un problema specifico che l'ascoltatore già ha, offre un risultato chiaro e si conclude con una domanda che invita a fare il passo successivo.

Il nome deriva dall'idea che si debba essere in grado di spiegare la propria idea nel tempo di una corsa in ascensore con una persona importante. Il centro per le carriere dell'UMass Amherst descrive un elevator pitch come una presentazione orale di 30 secondi che risponde a una domanda come "Quindi, di cosa ti occupi?", e il suo consiglio è di mettersi nei panni dell'altra persona: quale problema vorresti aiutarla a risolvere?

Quest'ultimo punto è quello che la maggior parte delle persone trascura. Se offri servizi di web design, supporto IT, contabilità o pulizie ad aziende locali, il titolare con cui stai parlando ha il telefono che vibra in tasca e un cliente in attesa. Hai due frasi a disposizione. Dedicale a qualcosa che gli interessa.

Qual è un modello di elevator pitch semplice per il B2B?

Un modello di elevator pitch B2B si compone di cinque parti: l'ascoltatore, il suo problema, la tua soluzione, la tua dimostrazione e la tua domanda. Compila ogni riga, leggila ad alta voce ed elimina tutto ciò che non è pertinente.

1. L'ascoltatore. Specifica il tipo di attività in modo che capisca che ti riferisci a loro. "Collaboro con studi dentistici a conduzione familiare nella zona di Phoenix."
2. Il problema. Un problema che già percepiscono, idealmente attraverso le parole dei loro clienti. "Molti ricevono recensioni in cui si dice che nessuno risponde al telefono."
3. La tua soluzione. Cosa fai per risolvere quel problema, in parole semplici. "Ho impostato una prenotazione online e un flusso di risposta alle chiamate fuori orario."
4. La tua prova. Un motivo concreto per crederti: la tua esperienza, un cliente che conoscono, un risultato che puoi dimostrare. Non inventartene mai una.
5. La domanda. Un piccolo passo successivo. "Valerebbe la pena dedicare quindici minuti la prossima settimana per vedere come starebbe nel tuo ufficio?"

Scritto come un unico blocco, il modello si presenta così:

Nota cosa manca: la tua qualifica, la storia della tua azienda e tutti i servizi che offri. Questi elementi possono essere aggiunti in seguito, quando l'interlocutore sarà incuriosito. Il modello si basa sulla stessa idea di una proposta di valore, quindi se non ne hai ancora scritta una, inizia con questa guida alla proposta di valore B2B.

Perché dovresti basare la tua presentazione sulle recensioni dei clienti?

Le recensioni mostrano il problema preciso di un'azienda, descritto dalle persone che la pagano. Una proposta basata su quel problema appare ben studiata anziché generica e offre al proprietario un motivo valido per ascoltarti, che non ha nulla a che fare con te.

I proprietari prestano attenzione alle recensioni perché lo fanno i loro clienti. Gli economisti dell'Università della California a Berkeley, Michael Anderson e Jeremy Magruder, hanno scoperto che un aumento di mezza stella nella valutazione si traduce in una probabilità maggiore del 19% che un ristorante sia al completo durante le ore di punta. Inoltre, uno studio di Davide Proserpio e Giorgos Zervas pubblicato sull'Harvard Business Review ha rilevato che rispondere alle recensioni dei clienti porta a valutazioni migliori, perché molti potenziali clienti tengono conto delle recensioni quando scelgono quali attività commerciali frequentare.

Quindi, quando inizi dicendo "Ho notato che diverse delle tue recensioni recenti menzionano lunghe attese al telefono", stai parlando di qualcosa che il proprietario sa già essere importante. Confrontalo con "Siamo un'agenzia digitale a servizio completo". Una frase riguarda loro, l'altra riguarda te.

Alcune regole contribuiscono a mantenere questo approccio rispettoso:

• Descrivi, non giudicare. Dì "alcune recensioni lo menzionano" piuttosto che "il tuo servizio è pessimo".
• Concentrati su uno schema, non su un singolo cliente insoddisfatto. Una sola recensione a una stella può essere ingiusta. Tre recensioni sullo stesso problema sono un segnale d'allarme.
• Proponi solo problemi che puoi effettivamente risolvere. Se le lamentele riguardano la qualità del cibo, un web designer non ha nulla da dire.

Se non hai mai analizzato le recensioni in questo modo, la nostra guida su come individuare i punti critici per i clienti nelle recensioni ti mostra come distinguere le lamentele isolate dai reclami ricorrenti, che sono quelli su cui vale la pena costruire una proposta.

Esempi di presentazione sintetica per la vendita alle aziende locali

Ciascuno degli esempi seguenti segue lo stesso schema in cinque parti e parte da una recensione. Sostituisci con la tua città, il servizio offerto e le prove. Le aziende e le citazioni sono a scopo illustrativo, quindi scrivi le tue basandoti su recensioni reali di potenziali clienti reali.

1. Un web designer si propone a un ristorante

Cosa dicono le recensioni: Diverse recensioni di un locale di quartiere a Chicago affermano che il menu online non è aggiornato e che i prezzi al tavolo erano diversi.

"Ciao, sono Dana. Creo siti web per ristoranti indipendenti a Chicago. Ho notato che in alcune delle tue recensioni il menu online non corrisponde a quello presente al tavolo, ma è un problema facile da risolvere. Creo menu che puoi aggiornare dal tuo telefono in due minuti. Ti sarebbe utile se ti inviassi una bozza con il tuo menu attuale?"

2. Un consulente SEO locale freelance si propone a un idraulico

Cosa dicono le recensioni: Le recensioni elogiano il lavoro, ma l'azienda ne ha poche rispetto alla concorrenza e quasi nessuna riceve risposta.

"Aiuto le aziende idrauliche di Dallas a trasformare i clienti soddisfatti in più recensioni e chiamate. Le recensioni sono ottime quando vengono lasciate, ma non sono molte e la maggior parte non riceve risposta. Ho impostato un semplice SMS di follow-up dopo ogni lavoro e mi occupo delle risposte. Potrei mostrarti un esempio per un'altra azienda del settore?"

3. Un'azienda di supporto IT propone i propri servizi a uno studio medico

Ecco cosa dicono le recensioni: i pazienti segnalano che il sistema di check-in non funziona e il personale dice "oggi i nostri computer sono lenti".

"Ci occupiamo della manutenzione di computer e reti per piccoli studi medici e dentistici nell'area di Atlanta. Alcune delle tue recensioni menzionano che il sistema non funzionava al momento del check-in, il che di solito è dovuto a un problema di rete o di backup facilmente risolvibile. Offriamo un controllo gratuito di un'ora e ti indichiamo con precisione la causa del problema. Giovedì mattina andrebbe bene?"

4. Un contabile si propone a un'impresa edile

Ecco cosa dicono le recensioni: i clienti si lamentano di fatture confuse ed errori di fatturazione successivi all'esecuzione del lavoro.

"Mi occupo di contabilità e fatturazione per appaltatori nella zona di Denver. Ho letto alcune recensioni che menzionavano fatture non corrispondenti al preventivo, il che di solito è un problema di procedura, non di persone. Ho creato modelli chiari per la corrispondenza tra preventivo e fattura e aggiorno la contabilità ogni mese. Saresti disponibile per una breve chiamata per valutare se la mia soluzione fa al caso tuo?"

5. Un'impresa di pulizie commerciali si propone a una palestra

Ecco cosa dicono le recensioni: i soci lamentano ripetutamente spogliatoi sporchi e dispenser di sapone vuoti.

"Puliamo palestre e centri fitness in tutta Houston, principalmente di notte, quindi i soci non ci vedono mai. Alcune delle tue recensioni menzionano gli spogliatoi, ed è proprio in questo ambito che siamo specializzati. Possiamo offrirti una notte di prova gratuita per mostrarti la differenza. La prossima settimana sarebbe troppo presto?"

6. Un social media manager si propone a un salone

Cosa dicono le recensioni: Le recensioni affermano che è difficile trovare i prezzi e che l'account Instagram sembra abbandonato.

"Gestisco l'account Instagram di alcuni saloni di San Diego. I tuoi clienti apprezzano molto il tuo lavoro, ma alcune recensioni segnalano difficoltà nel reperire i prezzi e il tuo ultimo post risale a un po' di tempo fa. Pubblico i tuoi lavori reali tre volte a settimana e tengo aggiornato un listino prezzi in evidenza. Potrei inviarti tre esempi di post realizzati con le tue foto?"

7. Un rivenditore di software di prenotazione si propone a un autolavaggio

Ecco cosa dicono le recensioni: Le recensioni segnalano lunghe code nei fine settimana e l'impossibilità di prenotare un orario.

"Aiuto gli autolavaggi di Phoenix a ridurre le code del fine settimana grazie alle prenotazioni online. Diverse tue recensioni menzionano lunghe attese il sabato. Con le fasce orarie prenotate, le persone prenotano in anticipo e la coda si distribuisce nell'arco della giornata. Potrebbe esserti utile se ti mostrassi una demo con i tuoi orari e i tuoi servizi?"

8. Un fotografo propone i suoi servizi a un'agenzia immobiliare

Ecco cosa dicono le recensioni: gli annunci ricevono commenti come "le foto non rendono giustizia" e "dal vivo sembrava più grande".

"Mi occupo di fotografia immobiliare ad Austin. Quando ho cercato informazioni sulla tua agenzia, ho letto che alcuni clienti scrivono che le foto non rendevano giustizia alle loro case, il che è un peccato, perché le case erano fantastiche. Consegno foto luminose e ampie entro 24 ore dalla visita. Potrei scattare gratuitamente le foto del tuo prossimo immobile in vendita, così da poterle confrontare?"

Nota lo schema? Nessuno di questi script inizia con la storia dell'azienda. Ognuno indica il tipo di attività, evidenzia un problema evidente, propone una soluzione e termina con una breve domanda. Se desideri script già pronti per le chiamate a freddo, i nostri script per chiamate a freddo, suddivisi per settore, utilizzano la stessa struttura anche per conversazioni più lunghe.

Come dovrebbe variare la tua presentazione in base al formato e alla durata?

Il messaggio centrale rimane lo stesso, ma la lunghezza e la conclusione cambiano a seconda della situazione. Prepara almeno tre versioni in modo da non dover mai improvvisare.

Cosa diresti in un discorso di 30 secondi da ascensore?

In trenta secondi hai spazio per quattro cose: chi aiuti, un problema, la tua soluzione e una domanda. Si tratta all'incirca di 50-80 parole. Ogni esempio in questa guida rientra in questo lasso di tempo; la presentazione dell'autolavaggio qui sopra, ad esempio, è di 52 parole. La prova è la parte da omettere per prima quando il tempo è poco, perché un problema specifico dimostra già al proprietario che ti sei preparato.

Un elevator pitch è anche conosciuto con altri nomi: elevator speech, elevator statement e, in inglese britannico, lift speech. Tutti indicano lo stesso breve riassunto. Gli stessi cinque punti funzionano anche per un colloquio di lavoro: sostituisci "tipo di azienda" con il team a cui vuoi unirti, "problema" con l'esigenza per cui stanno assumendo e "prova" con un risultato ottenuto nel tuo ultimo incarico.

Che aspetto ha un elevator pitch scritto?

Una presentazione scritta è lo stesso modello compresso in tre o quattro frasi, con i dettagli della recensione all'inizio. Funziona come il corpo di un'email a freddo o di un messaggio diretto.

Inizia parlando di loro, sii concisi nella richiesta e non allegare brochure. Per esempi di sequenze complete e oggetti delle email, consulta questi modelli di email a freddo per agenzie locali. Firma con il tuo vero nome e i dati della tua attività e fornisci al titolare un modo semplice per dire "non ora".

Come si scrive e si testa il proprio elevator pitch?

Scrivi una presentazione per ogni tipo di azienda a cui ti rivolgi, basala su recensioni reali, poi testala con potenziali clienti reali e conserva la versione che riceve il maggior numero di risposte del tipo "dimmi di più". Ecco il processo passo dopo passo.

1. Scegli una nicchia e una città. "Aziende di climatizzazione a Charlotte" è una nicchia. "Piccole imprese" non lo è.
2. Leggi da 20 a 30 recensioni di diverse attività commerciali in quel settore. Prendi nota dei reclami ricorrenti e di quelli che il tuo servizio può risolvere.
3. Scegli lo schema più efficace e costruisci attorno ad esso il modello in cinque parti.
4. Leggilo ad alta voce e cronometralo. Se è troppo lungo, elimina prima la prova, mai il problema o la domanda.
5. Realizza tre versioni: una riga, una di trenta secondi e una versione scritta.
6. Utilizzalo con dieci potenziali clienti che effettivamente evidenziano questo problema nelle loro recensioni, quindi adatta la formulazione in base alle loro domande.
7. Tieni traccia delle risposte in un unico posto, così saprai quali frasi di apertura funzionano e a chi occorre un approfondimento.

La seconda fase è quella che richiede più tempo. Leggere le recensioni di ogni singola attività commerciale e trovare un indirizzo email o un numero di telefono per ognuna può richiedere giorni, anche per un solo settore. È proprio questo che Vonsel fa per te. Basta indicare al suo agente basato sull'intelligenza artificiale cosa offri e lui legge le recensioni di Google delle attività locali, individua quelle i cui reclami corrispondono alla tua offerta e ti fornisce circa 300 attività ideali in circa un minuto, ognuna con la relativa motivazione e i recapiti trovati (email, telefono, WhatsApp e profili social).

Da lì, le aziende accedono a un CRM con dashboard e bacheca Kanban, e l'IA può scrivere e inviare email, messaggi WhatsApp, messaggi diretti su Instagram e messaggi su LinkedIn personalizzati in base al problema specifico di ciascuna azienda, per poi effettuare il follow-up. In altre parole, scrive la presentazione basata sulle recensioni degli esempi sopra riportati per ogni potenziale cliente. Puoi provarlo gratuitamente; i dettagli del piano sono disponibili nella pagina dei prezzi.

Quali sono gli errori più comuni in un elevator pitch?

L'errore più comune è parlare di sé per tutta la presentazione. Gli altri sono simili, ma sono tutti facili da correggere una volta che li si individua.

• Iniziare dal proprio ruolo. "Sono il fondatore e CEO di" spreca le due frasi più importanti.
• Elenco dei servizi. Cinque servizi sembrano zero. Scegli quello che meglio si adatta al loro problema.
• Risultati vaghi. "Fai crescere la tua attività" non significa nulla. "Meno chiamate perse il sabato" significa qualcosa.
• Prove inventate. Non dichiarare mai numeri o clienti che non puoi dimostrare. I titolari parlano tra di loro.
• Nessuna domanda alla fine. Senza un passo successivo, una buona presentazione si trasforma in una piacevole chiacchierata.
• Presentare il prezzo troppo presto. Se si solleva la questione dei costi, gestiscila seguendo i metodi descritti nella nostra guida su come affrontare le obiezioni sul prezzo.

Una volta ottenuto un incontro grazie alla presentazione, l'obiettivo non è più attirare l'attenzione, ma comprendere a fondo l'attività. La nostra guida completa alla presentazione di vendita illustra cosa dire durante il primo incontro, dalle domande esplorative all'offerta, una volta che la presentazione preliminare ti ha permesso di ottenere il tempo necessario.

La versione breve

• Un elevator pitch è un riassunto di trenta secondi o due minuti in cui spieghi a chi puoi essere d'aiuto, qual è il suo problema, qual è la tua soluzione, quali sono le prove a supporto e qual è la tua domanda.
• Nelle vendite B2B alle aziende locali, è bene partire da un problema che il proprietario già conosce.
• Le recensioni dei clienti ti descrivono il problema con le parole stesse del cliente, quindi costruisci la presentazione partendo da lì.
• Scrivi una versione per ogni nicchia e per ogni formato, testala con potenziali clienti reali e conserva quella che riceve risposte.