Impostazioni account
Registrati per sbloccare tutto ciò che Vonsel AI può fare
Continuando accetti i nostri Termini e Informativa sulla privacy.
Continua con Google
Un processo di vendita chiaro ti impedisce di sprecare settimane con aziende che non avrebbero mai acquistato.
Il processo di vendita è l'insieme ripetibile di passaggi che trasformano un potenziale cliente in un cliente effettivo. Per i team B2B, solitamente si articola in sette fasi: ricerca di potenziali clienti, qualificazione, primo contatto, analisi, proposta, chiusura e follow-up. Un agente basato sull'intelligenza artificiale può gestire le prime fasi e i promemoria, mentre le persone si occupano di mantenere le conversazioni.
Il processo di vendita è la serie di passaggi ripetibili che porta un'azienda da "nessuno ci ha mai sentito nominare" a "cliente pagante". È un processo documentato, ogni passaggio ha una condizione di uscita e chiunque nel team può vedere a che punto si trova una trattativa.
Spesso si confondono la strategia con il processo di vendita. La strategia risponde alla domanda: a chi vendi e perché dovrebbero scegliere te? Il processo, invece, risponde alla domanda: cosa fai concretamente il martedì mattina? Se non hai ancora trovato una risposta alla prima domanda, inizia con la nostra guida alla strategia di vendita e poi torna qui.
L'idea è antica. Il manuale "Il potere della vendita" definisce la sequenza di vendita in sette fasi "il modello accettato da quasi cento anni": ricerca e qualificazione del potenziale cliente, pre-approccio, approccio, presentazione, superamento delle obiezioni, chiusura della vendita e follow-up. Lo stesso capitolo sottolinea che il processo è adattabile: i venditori hanno adattato i dettagli in base ai cambiamenti culturali e tecnologici, mentre il modello di base è rimasto invariato.
I sette passaggi seguenti rappresentano una versione B2B moderna di quell'elenco classico, pensata per chi vende ad aziende locali: agenzie, liberi professionisti, fornitori di servizi IT, commercialisti, imprese di pulizie e simili.
Ogni fase prevede un compito e una condizione di uscita. La trattativa avanza solo quando la condizione è soddisfatta.
Crea un elenco di aziende nel tuo mercato. L'errore sta nel crearlo solo per categoria ("tutti i dentisti di Austin"). Un elenco migliore si basa su un problema concreto che puoi risolvere, perché un'azienda con un problema risponde; un'azienda senza un problema cancella la tua email. La maggior parte del tempo impiegato in un processo manuale viene sprecata proprio in questa fase.
Si esce dalla fase quando: l'azienda ha un nome, un modo per contattarla e una motivazione scritta per cui potrebbe aver bisogno di te.
Verifica tre aspetti: l'azienda è in linea con la tua offerta? È in grado di pagare? E ha un motivo valido per agire subito? Scrivi la risposta accanto a ciascun potenziale cliente. Una breve nota come "il titolare risponde lentamente ai reclami, tre recensioni menzionano chiamate perse" vale più di un punteggio. Se desideri un metodo di punteggio, consulta il nostro articolo sull'assegnazione di punteggi ai lead.
Si esce dalla fase quando: ti sentiresti a tuo agio nello spiegare al proprietario perché li hai scelti.
Invia un breve messaggio che descriva il problema riscontrato e suggerisca una possibile soluzione. L'email è efficace per la maggior parte delle comunicazioni B2B, ma un messaggio WhatsApp, un messaggio diretto su Instagram o una nota su LinkedIn possono essere più adatti al titolare di una piccola attività. Mantieni il messaggio entro le 100 parole e non fingere mai di saperne più di quanto effettivamente sai. La pertinenza è fondamentale: in un sondaggio Gartner condotto su 632 acquirenti B2B, il 73% ha dichiarato di evitare attivamente i fornitori che inviano comunicazioni irrilevanti.
Si esce dalla fase quando: l'azienda risponde, oppure la sequenza di follow-up si conclude senza risposta.
Questa è la prima conversazione, e riguarda una persona. Chiedi cosa hanno già provato, quanto gli è costato e chi altro prende le decisioni. In questo modo confermi che il problema che hai individuato dall'esterno è quello che percepiscono anche loro. Se desideri una struttura di domande per questa chiamata, la nostra guida alla vendita SPIN illustra le domande relative a situazione, problema, implicazioni e benefici, che puoi adattare al caso del proprietario di un negozio.
Si esce dalla fase quando: il proprietario ha descritto il problema con parole proprie e ha accettato di visionare una proposta.
Metti per iscritto l'offerta: ambito, prezzo, tempistiche, cosa succederà dopo. Di solito una pagina è sufficiente per un'azienda locale. Collega ogni punto al problema descritto durante la fase di analisi, non al tuo elenco di funzionalità.
Si esce dalla fase quando: la proposta viene inviata e la data della decisione è fissata in calendario.
Chiedi direttamente la decisione. La maggior parte delle obiezioni riguarda il prezzo, le tempistiche o la fiducia. Rispondi all'obiezione reale, non a una risposta di cortesia, e concorda una data di inizio prima di riattaccare.
Si esce dalla fase quando: c'è un accordo firmato o un no chiaro.
La maggior parte delle trattative richiede più di un contatto. Dai seguito alle proposte che non ricevono risposta, contatta i clienti dopo la consegna e chiedi loro di raccomandarti. La nostra guida al follow-up delle email a freddo ti mostra come farlo senza essere invadente.
Si esce dalla fase quando: il cliente è stato integrato e gli hai chiesto una recensione o una referenza.
Ogni passaggio diventa una colonna sulla tua bacheca. Un'attività commerciale occupa esattamente una colonna e la sposti quando viene soddisfatta la condizione di uscita. Questo è ciò che rappresenta una pipeline: il processo reso visibile. Se stai configurando la tua bacheca, la nostra guida alla pipeline di vendita illustra le colonne e i dati da monitorare.
Assegna un nome alle colonne in base a ciò che è realmente accaduto, non in base a ciò che speri accada. "Ha risposto" è un dato di fatto. "Si è interessato" è una supposizione.
La maggior parte delle guide al processo di vendita sono scritte per team che vendono software ad aziende con un comitato acquisti. Quando si vende ad aziende locali, i dati di qualificazione migliori sono pubblici e gratuiti: ciò che i loro stessi clienti dicono di loro su Google. Un reclamo ripetuto in diverse recensioni è un problema di cui il proprietario è già a conoscenza e dà un senso al tuo primo messaggio.
Un esempio di primo messaggio strutturato in questo modo: "Ciao Dana, ho letto le tue recensioni e ho notato che diversi clienti lamentano chiamate che finiscono in segreteria telefonica durante la pausa pranzo. Aiuto le cliniche a intercettare queste chiamate. Ti sarebbe utile fare una chiacchierata di 15 minuti la prossima settimana?" È breve, si concentra sul cliente e offre al titolare un modo semplice per rispondere sì o no.
Le fasi iniziali e ripetitive includono: ricerca di potenziali clienti, qualificazione, stesura del primo contatto e solleciti di follow-up. Le fasi successive, in cui fiducia e buon senso sono fondamentali, rimangono in mano alle persone. La tabella illustra una suddivisione pratica.
| Fase | Gestito al meglio da | Perché |
|---|---|---|
| Prospezione | Agente IA | Ripetitivo, basato su informazioni pubbliche, lento se eseguito manualmente |
| Qualificazione | Agente di intelligenza artificiale, revisione umana | Confronto degli schemi con la tua offerta, con un rapido controllo da parte tua |
| Primo contatto | Bozze dell'IA, tu approvi | Personalizzazione su larga scala, ma con il tuo nome sopra. |
| Scoperta | Umano | Ha bisogno di ascolto, di domande di approfondimento e di instaurare un buon rapporto. |
| Proposta | Umano, con modelli | Prezzi e ambito di applicazione sono decisioni aziendali |
| Chiusura | Umano | Negoziazione e fiducia |
| Follow-up | Promemoria e bozze tramite IA | La costanza batte la memoria |
Vonsel è un agente di vendita basato sull'intelligenza artificiale per chi vende alle aziende locali. Gli dici cosa fai e cosa offri. Cerca le aziende che hanno effettivamente bisogno di te e ti spiega il motivo per cui ciascuna è adatta, così i primi due passaggi vengono completati in un attimo.
Invece di dover ripulire un foglio di calcolo pieno di righe, in circa un minuto si ottengono circa 300 aziende corrispondenti, complete di email, numero di telefono, WhatsApp e profili social, laddove disponibili. La corrispondenza avviene leggendo le recensioni di Google di ciascuna azienda, individuando i reclami specifici e confrontandoli con la propria offerta. Un ristorante le cui recensioni lamentano la lentezza degli ordini online è un potenziale cliente per uno sviluppatore web. Una clinica con recensioni che segnalano chiamate senza risposta è un potenziale cliente per un servizio di reception.
Queste aziende vengono inserite in un CRM con dashboard e bacheca Kanban, quindi il flusso di lavoro descritto nella sezione precedente è già presente. Per il primo contatto e il follow-up, l'agente può scrivere messaggi personalizzati in base alle problematiche di ciascuna azienda e inviarli via e-mail, WhatsApp, Instagram o LinkedIn. Questo non sostituisce l'intervento umano, ma permette di arrivare più velocemente alla chiamata conoscitiva, con conversazioni più proficue in arrivo. I prezzi sono disponibili nella pagina dedicata.
Parti dalle esigenze dell'acquirente, non dalla tua proposta commerciale. L'Ufficio di Statistica del Lavoro degli Stati Uniti descrive il lavoro dei rappresentanti di vendita B2B proprio in questi termini: identificano i potenziali clienti, li contattano per discutere le loro esigenze e spiegare come specifici prodotti e servizi possono soddisfarle, e infine si assicurano che siano soddisfatti. Questo è il processo di vendita in una sola frase.
I messaggi strutturati in questo modo risultano utili, non fastidiosi, e contribuiscono a mantenere una buona reputazione per la conversazione successiva. Se anche le chiamate telefoniche fanno parte del tuo processo, la nostra guida alle regole per le chiamate a freddo tratta proprio questo aspetto.
Conta quante aziende passano da una fase all'altra, poi individua il calo maggiore. Quella è la fase su cui intervenire. Non cercare di migliorare tutte e sette le fasi contemporaneamente.
Monitora alcuni semplici dati: contatti, risposte, conversazioni avute, proposte inviate e contratti conclusi. Tieni traccia di quanto tempo ogni trattativa trascorre in ciascuna fase.
Un mese esemplificativo per un'agenzia individuale: 200 aziende contattate, 18 risposte, 9 chiamate conoscitive, 5 proposte, 2 nuovi clienti. Il calo maggiore si registra tra i contatti e le risposte, quindi la soluzione sta in una migliore segmentazione e in un primo messaggio più specifico, non in uno script di chiusura più efficace.
Il processo di vendita è l'insieme di passaggi che si sceglie di seguire. Il ciclo di vendita indica il tempo necessario affinché una trattativa si concluda attraverso questi passaggi, dal primo contatto alla firma del contratto. Si progetta il processo e si misura il ciclo. Un ciclo più breve deriva solitamente da una migliore qualificazione iniziale, perché le trattative che non avrebbero mai dovuto entrare nel processo di vendita sono quelle che ti rimangono più a lungo.
Ecco un esempio illustrativo. Immagina un web designer di Denver che vende servizi di rifacimento siti web a rivenditori indipendenti. La fase di ricerca clienti consiste nell'individuare negozi le cui recensioni menzionano un sito obsoleto o non funzionante. La fase di qualificazione prevede una rapida occhiata a tre o quattro di queste recensioni per confermare la veridicità del reclamo e accertarsi che il negozio sia effettivamente aperto e attivo.
Il primo contatto avviene tramite un'e-mail di tre frasi che menziona il tema specifico delle recensioni. Una risposta porta a una chiamata conoscitiva di 20 minuti. La proposta è un documento di una pagina che descrive l'ambito del progetto e ha un prezzo fisso. La chiusura avviene con un sì o un no entro una settimana. Il follow-up consiste in un breve controllo due giorni dopo l'invio della proposta e un altro dopo la consegna per chiedere referenze.
Le prime due fasi richiedevano in passato la maggior parte del tempo. Ora sono quelle gestite da un agente.
