Il 78% dei venditori che fa social selling vende più di chi non lo usa. Scopri il metodo.
Vendite B2B··6 min di lettura
Punti chiave
Il social selling costruisce relazioni B2B tramite LinkedIn, non con lo spam
I venditori con un Social Selling Index alto generano il 45% di pipeline in più
La chiave: offrire valore prima di chiedere usando dati reali sui prospect
Concetto
Che cos'è il social selling e perché domina nel B2B?
Il social selling è l'arte di usare i social network professionali per individuare prospect, costruire relazioni e generare opportunità di vendita B2B. Non significa pubblicare meme o inviare proposte commerciali via messaggio diretto a sconosciuti. È una forma di prospezione commerciale adattata al mondo digitale, dove i buyer si informano prima di parlare con un venditore.
Secondo LinkedIn, il 78% dei venditori che fa social selling vende più di chi non lo fa. La raccolta di Gong di 30 statistiche di vendita sorprendenti conferma ulteriormente l'impatto dell'outreach multicanale sulla velocità delle trattative. Ed è logico: in qualsiasi mercato del mondo, dagli Stati Uniti al Giappone o alla Germania, i buyer B2B hanno già completato il 70% delle loro ricerche prima di parlare con un commerciale.
Il social selling ti colloca in quel 70%. Significa esserci, offrire spunti e fare in modo che, quando il prospect è pronto, pensi a te.
78%
di chi fa social selling vende più di chi non usa i social
45%
di opportunità di vendita in più con il social selling
70%
del percorso d'acquisto B2B avviene prima di parlare con un commerciale
Cosa non funziona
Il messaggio su LinkedIn che tutti odiano
Prima di vedere cosa funziona, vediamo cosa non funziona. Questo è il tipo di messaggio che distrugge la tua credibilità:
Non fare così
Ciao! Siamo l'azienda XYZ e offriamo soluzioni leader di mercato. Mi piacerebbe fissare 15 minuti per presentarti la nostra piattaforma. Ti va bene martedì?
Non letto ❌
Quel messaggio fallisce perché non ha contesto, non offre valore e mostra che non hai fatto ricerche sul tuo prospect. È l'equivalente digitale della chiamata a freddo. IEBS condivide 10 strategie di social selling per LinkedIn e Twitter che costruiscono davvero relazioni professionali.
Ora vediamo un messaggio che funziona davvero:
Fai così
Ciao Maria, ho visto il tuo post sulle sfide dell'espansione nel mercato tedesco. Lavoro con aziende industriali che stanno facendo lo stesso e un dato che ci ha sorpreso: il 60% sottovaluta la fase di qualificazione locale. Se ti interessa, ho scritto una breve analisi. Senza alcun impegno.
Interessante! Sì, siamo proprio in quella fase. Inviami l'analisi.
Eccola. E se ti servono dati sulle aziende industriali in Germania, questo potrebbe aiutarti: [link al Lead Finder]
La differenza tra spam e social selling è la personalizzazione basata sui dati. Se conosci il settore, le dimensioni e la località del prospect, ogni messaggio è pertinente. Se non li conosci, sei solo rumore.
Vuoi personalizzare ogni messaggio con dati reali?
Cerca aziende per settore, località e dimensioni in qualsiasi Paese del mondo prima di entrare in contatto su LinkedIn.
LinkedIn definisce il Social Selling Index (SSI) con 4 pilastri. I venditori con un SSI alto chiudono più trattative. Ecco come funziona ciascun pilastro, applicabile in qualsiasi mercato:
01
Personal brand
Profilo ottimizzato che trasmette autorevolezza. Un titolo che dice quale problema risolvi.
02
Trovare
Usa i dati aziendali per individuare prospect con profili d'acquisto reali.
03
Coinvolgere
Commenta, condividi spunti, offri valore. Senza vendere in modo diretto.
04
Relazioni
Costruisci fiducia. Quando il prospect avrà bisogno di ciò che vendi, verrà da te.
Strategia
La tua routine quotidiana di social selling (30 min)
Il social selling funziona con la costanza. Non ti servono ore: con 30 minuti al giorno ben spesi, i risultati arrivano in 2-3 mesi. I migliori venditori che applicano le tecniche di vendita B2B combinano il social selling con la vendita consultiva.
10 min: Rivedi il tuo feed. Commenta 3-5 post di prospect o leader di settore con spunti di valore (non "Ottimo post!").
10 min: Invia 3-5 richieste di collegamento personalizzate con dati specifici sul prospect (settore, notizie recenti, sfide comuni).
10 min: Segui i collegamenti recenti. Condividi una risorsa pertinente o poni una domanda che apra una conversazione. Emprendedores propone 15 strategie di vendita per far crescere la tua azienda che si abbinano bene alle routine di social selling.
Su LinkedIn non vendi. Costruisci fiducia che si trasforma in vendite
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Il social selling è l'uso dei social network professionali come LinkedIn per trovare, entrare in contatto e costruire relazioni con i prospect B2B. Non è spam né proposte commerciali via messaggio diretto: significa offrire valore prima di chiedere qualcosa.
Quanto tempo serve perché il social selling dia risultati?
Di norma 2-3 mesi di attività costante. È una strategia di medio termine: non genera vendite immediate ma costruisce una pipeline più solida con tassi di chiusura più alti.
Servono strumenti specifici per il social selling?
Ti servono dati sui prospect per personalizzare ogni interazione. Con Vonsel puoi trovare aziende per settore e località in qualsiasi Paese, ottenendo il contesto giusto prima di entrare in contatto. Scopri i piani.
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