すべてのリードが同じではありません。その違いを知ることが、成約できる人と時間を浪費する人を分けます。
コールドリードとは、あなたを知らない見込み客です。ウェブサイトを訪れたことも、コンテンツに接触したこともなく、あなたが解決できる課題を抱えていることにも気づいていません。リストに載った名前にすぎません。
一方でウォームリードは、すでに関心を示しています。資料をダウンロードしたり、料金ページを見たり、情報を請求したりしています。購買インテントデータを活用すれば、こうしたウォームリードが連絡してくる前に特定できます。
この2つの間には、非常に広いスペクトルが存在します。そしてここで多くの営業チームが迷子になります。すべてのリードを同じように扱い、なぜ79%が成約に至らないのかと頭を抱えるのです。Sales Gravyは、コールドリードに電話でアプローチする際に多忙な見込み客に話を聞いてもらうための4つの鍵を紹介しています。
リードの温度は感覚ではありません。データで測るものです。しっかりとしたリードスコアリングの仕組みがあれば、自動的にスコアを割り当て、当て推量をやめることができます。
| 特徴 | コールドリード | ウォームリード |
|---|---|---|
| ブランドを知っている | いいえ | はい |
| 接触した経験 | なし | 複数回 |
| 購買意欲 | なし | 高い |
| コンバージョン率 | 1〜3% | 15〜30% |
| 獲得コスト | 高い（接触回数が多い） | 低い（手間が少ない） |
コールドリードは見込みのないリードではありません。まだ信頼してもらう理由を提供できていないリードです。それを変える方法を紹介します。
相手のビジネスについて何も知らないままアプローチするのは、まさにスパムです。リッチ化されたデータがあれば、一言も書く前に、相手の業界、規模、所在地を把握できます。
相手の業界に関連するコンテンツを送りましょう。統計データ、無料リソース、洞察などです。最初のメッセージで「ぜひ当社のソリューションをご紹介させてください」は禁物です。Copybloggerの効果的なランディングページの作り方ガイドは、リードを育成する価値重視のコンテンツづくりに役立ちます。
ナーチャリングは体系的に行ってこそ効果を発揮します。間隔を空けた5〜7回の接点を設け、それぞれで新しい価値を加えます。リードは接触のたびに温まっていきます。
各アクションでポイントが加算されます。メールを開封（+2）、サイトを訪問（+5）、デモを依頼（+20）。スコアがしきい値を超えたら、そのリードはウォームです。これがリードスコアリングの仕組みです。
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