タッチポイントの数はいくつですか？ 閉じる B2B取引？?

ほとんどの営業担当者は、契約が成立する直前に辞めてしまう。

ここに、不都合な真実があります。 B2B営業における顧客接点: 平均的な営業担当者は見込み客に2回接触を試みた後、次の見込み客に移ります。一方、, HubSpotの営業調査 調査によると、取引の80%は少なくとも5回のフォローアップを必要とする。2回のフォローアップと5回以上のフォローアップの間のギャップこそが、毎年数百万ドルもの収益が失われる原因となっている。.

問題は怠惰ではない。 構造の欠如. 定義されていない フォローアップ戦略, 営業担当者は記憶、感情、希望に頼っています。メールを1通送り、電話を1回かけ、返信がないと見込み客は興味がないと判断します。実際には、, 見込み客はまだあなたの存在すら認識していない.。.

によると ゴンの分析 何百万もの販売接点のうち、最初の3つの接点は主にブランド認知度を高めるためのものです。実際の販売会話は4つ目か5つ目の接点から始まります。それ以前に止めてしまうと、見込み客開拓のコストを無駄にするだけで、成果を得ることができません。.

各段階でどのチャネルを使用するか

すべての接点がメールである必要はない。. RAINグループの研究 マルチチャネルシーケンスはシングルチャネルアプローチを劇的に上回る性能を発揮することが示されています。重要なのは、チャネルを関係性の段階に合わせることです。:

タッチポイント間の理想的な間隔

連絡しすぎると必死に見えてしまう。かといって、連絡が少なすぎると忘れられてしまう。. Salesforceのケイデンス調査 明確なガイドラインを提供します。エンタープライズ案件（取引規模5万ドル以上）の場合は、連絡間隔を3～5営業日空けてください。ミッドマーケット案件（1万ドル～5万ドル）の場合は、2～3日間隔で構いません。SMB案件の場合は、1～2日間隔に短縮できます。.

重要なルール：: すべての接点で付加価値を提供する必要がある. "「ただ近況確認」は戦略ではありません。各メッセージは、洞察、事例研究、データポイント、または会話を進展させる質問を共有する必要があります。 リード生成 十分な見込み客調査を行い、あらゆる接触を意義のあるものにするプロセス。.

ここで、見込み客データの質が大きな違いを生みます。企業の所在地、規模、業種、そしてデジタルプレゼンスを把握していれば、事前にしっかりと調査を行ったことを証明する具体的な情報を提示できます。. Close.comのフォローアップガイド パーソナライズされたシーケンスは、汎用テンプレートの3倍の応答率が得られることが確認された。.

タッチポイント戦略を台無しにする5つの間違い