LinkedInプロスペクティング つながりを顧客に変える完全ガイド

LinkedInがB2Bプロスペクティングで第1位のチャネルである理由

LinkedInプロスペクティングとは、LinkedInプラットフォームを通じて見込み顧客を特定し、つながり、関係を育んでいくプロセスです。HubSpotのLinkedInプロスペクティング戦略に関するガイドによれば、LinkedInはB2Bにおいて他のどのソーシャルプラットフォームよりも2倍多くのリードを生み出します。ただし、落とし穴があります。LinkedInのアウトリーチメッセージの87%は、どれも同じに聞こえるために無視されています。

問題はプラットフォームではなく、アプローチにあります。多くの営業担当者は定型的なつながり申請をばらまき、最初のDMでいきなり売り込みます。LinkedInのSales Solutionsブログは、コンサルティング型のアプローチを推奨しています。製品ではなく、価値を起点にするのです。問題は、見込み顧客一人ひとりの調査に何時間も費やさずに、どうやってこれを大規模に実現するかです。

その答えは、LinkedInを外部のビジネスインテリジェンスと組み合わせることです。見込み顧客のレビュープロフィール、その顧客が抱える不満、競合状況を把握した上でLinkedInの会話に臨めば、それはもはやコールドコールではありません。情報に基づいた会話なのです。そして、これがすべてを変えます。

Vonsel＋LinkedInの最強コンビネーション

最も効果的なLinkedInプロスペクティングのワークフローは、リードジェネレーションのデータとソーシャルセリングを組み合わせるものです。GTM Now（旧Sales Hacker）は、マルチチャネルのプロスペクティングが単一チャネルのアプローチを3〜5倍上回ると確認しています。具体的なステップは次のとおりです。

あなたのLinkedInプロフィールはランディングページ

つながり申請を1件送る前に、プロフィールがあなたの代わりに売り込んでくれる状態にしておく必要があります。見込み顧客が申請を受け取って最初にすることは、プロフィールの確認です。履歴書のように見えれば無視されます。相手の課題をどう解決するかが伝われば、承認してもらえます。