B2B営業に適用されるSMARTフレームワーク
SMARTセールス目標は、具体的、測定可能、達成可能、関連性があり、期限が定められている商業目標であり、漠然とした意図を、チームが毎週実行および測定できる具体的な結果に変えるように設計されています。これらは、希望と計画の違いです。適切な価格設定も同様に重要であり、HubSpotのガイドでは、 営業チームが販売できる製品の価格設定方法 価格がどの目標が現実的かを直接的に左右する様子を示している。.
"「もっと売れ」「今四半期は成長しろ」「数字を改善しろ」。もしあなたの営業目標がこのようなものなら、それは目標ではなく、ただの願望です。.
そして、願いは測り知ることはできない。. 営業担当者のうち、ノルマを継続的に達成しているのはわずか24%に過ぎない。. 彼らが売れないからではなく、彼らに与えられる目標が不適切に策定されていたり、非現実的であったり、具体的な行動と結びついていなかったりするからだ。.
OKR（目標と主要成果）手法は営業に最適です。野心的な目標は測定可能な主要成果に分解されます。これにより、ビジョンと実行が結びつきます。 販売計画. 売却力のある株式 高性能な営業チームを構築するための5つのヒント OKRに基づいた目標設定と相性が良い。.
「成長」ではなく、「ドイツとメキシコで、平均取引額4,000ユーロの新規テクノロジー企業顧客を15社獲得する」といった具体的な目標を設定する。具体的であればあるほど、実行可能性が高まる。.
数字とそれを追跡する方法が必要です。電話の件数は？デモの件数は？提案の件数は？適切な KPI それらはあなたの羅針盤です。.
目標は無理のない範囲で設定すべきで、無理な目標であってはなりません。チームが四半期に20件の取引を成立させているなら、80件を求めるのは野心的というより非現実的です。実際の市場データを使って調整しましょう。SaaStrは次のように説明しています。 営業チームをサポートするための最低ACVしきい値 また、1回あたりの目標をどの程度野心的に設定できるかについても示唆するはずです。.
営業担当者の目標は、会社の目標と一致していなければならない。もし会社が収益性を求めているのであれば、販売量だけを評価してはいけない。.
締め切りがなければ、切迫感は生まれない。結果は四半期ごと、活動は週ごと。 営業部長 両方ともレビューしています。.
| 漠然とした目標 | SMART目標 | 効果を発揮する理由 |
|---|---|---|
| "「もっと売ろう」" | 第3四半期に年間契約額5,000ユーロ以上の新規顧客を12社獲得 | 番号 + 締め切り + チケット |
| "「見込み客開拓を改善する」" | SaaS分野でアウトバウンドから月間50件のSQLを生成する | チャネル + ボリューム + セグメント |
| "「解約率を減らす」" | オンボーディングの改善により、6ヶ月間で解約率を8%から5%に低下させた。 | 指標 + 期限 + レバー |
| "「市場を拡大する」" | 2026年に新たに3カ国（イギリス、フランス、メキシコ）を開拓し、それぞれ10人の顧客を獲得する。 | 地理 + 数字 + 日付 |
無料トライアル