より少ない労力でより多くの売上を上げるためのゾーン割り当ての科学
営業テリトリーとは、地理的位置、業界、企業規模、収益可能性などの基準によって定義される、営業担当者または営業チームに割り当てられる市場全体の部分であり、バランスのとれた効率的な方法で市場カバレッジを最大化することを目的としています。これはあらゆる営業活動の基盤となります。 販売戦略.。.
よくある問題：ある営業担当者は500件の顧客を担当し、別の営業担当者は50件しか担当していない。一方は燃え尽き症候群になり、もう一方は退屈している。. B2B企業の35%が、担当地域に偏りがあることを認めている。. そして、その真のコストは莫大だ。活用されないビジネスチャンス、過剰なサービスを受ける顧客、そして辞めていく営業担当者などだ。.
解決策は地図を均等に分割することではない。 潜在的 均等に分割します。そのためにはデータが必要です。Muralのガイド リモートセールストレーニングのベストプラクティス また、分散型チームは、同じ場所にいるチームよりも、データに基づいたテリトリー設計をさらに必要としていることも強調している。.
最高のチームは、ゾーンを割り当てる前に優先順位で分類します。緑＝高ポテンシャル、黄＝中ポテンシャル、赤＝低ポテンシャル。こうすることで、各担当者は自分の能力を把握できます。 エネルギーをどこに集中させるか.。.
各ゾーンにはターゲット企業がいくつ存在しますか？収益の可能性はどれくらいですか？ 実際のビジネスデータ 各ゾーンのサイズを正確に設定できます。.
地理、業界、企業規模、またはそれらの組み合わせ。水平型製品チームは通常ゾーンごとに分けられ、垂直型チームは業界ごとに分けられます。HubSpot のコンパイル 22の主要な販売戦略と取り組み 地域計画に有効な、いくつかのセグメンテーション手法について解説する。.
企業数で割るのではなく、 収益の可能性. 大口顧客100社を抱える地域は、中小企業1,000社を抱える地域と同等の価値がある場合がある。.
市場は変化する。 地域別KPI 損失が発生する前に不均衡を検出する。ガートナーのガイド 営業成績指標を活用してチームを指導する これは、地域ごとに先行指標と遅行指標を選択するための確固たる枠組みである。.
| 基準 | 最適 | リスク |
|---|---|---|
| 地理的 | 地域サービス、フィールドセールス、小売 | 各地域の真の潜在能力を無視している |
| 産業別 | SaaS、コンサルティング、業種別ソリューション | 業界ごとに担当者の専門知識が必要 |
| サイズ別 | 大企業と中小企業における販売プロセスの違い | チーム間に壁を作る可能性がある |
| ハイブリッド（可能性）) | 市場データを持つ成熟したチーム | 管理とコミュニケーションがより複雑になる |
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