異議は拒絶ではありません。それは、データに基づいた回答を必要とする、形を変えた質問なのです。.
販売上の反論 購入を決定する前に、見込み客が販売プロセス中に抱く抵抗、疑念、または質問のことです。HubSpotのガイドでは、 営業担当者にとって不可欠な12の交渉スキル 本書は、こうした状況に効果的に対処するための基本を網羅しています。多くの人が信じているのとは異なり、異議申し立ては拒否ではなく、意思決定を進めるためのさらなる情報、安心感、または正当性を求める要求なのです。.
考えてみてください。全く興味のない見込み客は、単純に反応しません。「高すぎる」「すでにプロバイダーがいる」「今は適切な時期ではない」などと言う人は、" あなたの提案を積極的に評価しています. 異議申し立ては、完全に閉まっているのではなく、少し開いている扉のようなものだ。.
問題は 営業担当者の44％は最初の反論で諦めてしまう。. 彼らはそれを会話を深める機会と捉えるのではなく、個人的な攻撃だと受け止めます。適切な準備と見込み客データがあれば、すべての反論は、 取引を成立させる.。.
B2Bにおける異議申し立ての92%は5つのカテゴリーに分類されます。 自信を持って販売を成立させるための12の実践的なヒント 一般的な反論シナリオに対応するもの。会議前に見込み客データを使用して、それぞれのシナリオに対する回答を準備してください。 商業探査 状況を把握するためのツール。.
"「割引を提供できます。」と言うと、利益率が低下し、製品がコモディティ化してしまう。.
"「承知しました。しかし、数字を見てみましょう。もし御社のチームがリード獲得のために週20時間を手作業で費やしているとしたら、それは月4,800ユーロの非生産的な人件費に相当します。弊社のソリューションは、その10%のコストで実現できます。」."
"「私たちはより優れている。」これは空虚な主張であり、抵抗を生み出すだけだ。.
"「素晴らしいですね。ドイツやブラジルといった市場も対象に含めていますか？御社の業界はこれらの市場で18%の成長を遂げていると聞いており、多くのチームがこれらの地域に関する最新データを必要としているからです。」."
"「いつ折り返し電話すればいいですか？」と聞かれると、迷惑なリマインダーになってしまいます。.
"「承知いたしました。参考までに、貴社と同じ業界の企業で、1四半期待ってから行動を起こした企業は、より早く行動を起こした競合他社に平均23%の市場シェアを奪われています。まずは、お気軽にご相談ください。」?"
"「そうでしょうね。」見下したような、攻撃的な言い方。.
"「そうかもしれませんね。でも、4カ国を担当する営業担当者が12人もいることに気づきました。それぞれが顧客候補を自分で調査しているのですか？ 検証済みデータ, そうすれば、彼らはそれぞれ週に8時間を節約できるだろう。」."
"「わかった、わかったら電話して。」あなたはプロセスの主導権を失ってしまう。.
"「もちろんです。上司が決定を下すために、どのような情報が必要ですか？いただいた数字に基づいて、投資対効果（ROI）の予測をまとめた概要を作成します。来週、上司とのミーティングを設定できますか？」?"
反対意見が出るたびに神経質になり、価格を下げたり、その場しのぎの対応をしたりして、信頼を失っていく。.
業界、規模、状況を理解しています。すべての回答は信頼構築データに基づいてパーソナライズされています。Gongの調査によると 取引成立のためのディスカバリーコールテクニック 適切な質問のバランスが、いかにして反対意見を前進へと変えるかを示す。.
44％が諦めてしまう。彼らは反対意見を拒否と解釈し、努力もせずに次の見込み客に移ってしまう。.
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