Lista de verificação da qualidade dos dadospara Equipes de Vendas
Dados incorretos custam às equipes de vendas 27% do seu tempo produtivo. Aqui está a lista de verificação para corrigir esse problema.
Banco de dados··6 minutos de leitura
Principais conclusões
Os dados B2B se degradam a uma taxa de 30% ao ano -- Ignorar isso significa que 1 em cada 3 registros estará errado no final do ano
Representantes de vendas desperdiçam 27% do seu tempo sobre atividades causadas por baixa qualidade de dados
Uma lista de verificação de 12 pontos, executada mensalmente, pode reduzir as taxas de rejeição em 65% e aumentar as taxas de conversão
O problema
Por que a qualidade dos dados é a assassina silenciosa das vendas
Qualidade dos dados Não é um problema do administrador de banco de dados. É um problema de receita. De acordo com Pesquisa de análise de dados da Gartner, As organizações perdem, em média, US$ 12,9 milhões por ano devido à baixa qualidade dos dados. Para as equipes de vendas, o impacto é ainda mais direto: Cada e-mail incorreto, número de telefone desativado ou contato desatualizado representa uma oportunidade perdida..
O desafio é que os dados B2B se tornam obsoletos naturalmente. As pessoas mudam de emprego, as empresas se fundem, os números de telefone são reatribuídos e os endereços de e-mail expiram. Pesquisa de qualidade de dados da Experian Mostra que 94% das empresas suspeitam que seus dados de clientes e potenciais clientes sejam imprecisos.
A solução não é uma limpeza pontual. É uma abordagem sistemática , uma lista de verificação que sua equipe executa regularmente. Pense nisso como uma inspeção pré-voo: você não a ignora porque o avião "parecia bem ontem banco de dados de negócios merece a mesma disciplina.
30%
Os dados B2B se deterioram anualmente sem manutenção
27%
tempo de resposta desperdiçado em atividades causadas por dados incorretos
US$ 12,9 milhões
custo médio anual da baixa qualidade dos dados por organização
A lista de verificação
Lista de verificação de qualidade de dados em 12 pontos
Use esta lista de verificação interativa para auditar seu banco de dados de vendas. Clique em cada item à medida que o concluir. De acordo com Melhores práticas de gerenciamento de dados da Informatica, Equipes que seguem uma lista de verificação estruturada reduzem os erros relacionados a dados em 70%.
Auditoria de Qualidade de Dados de Vendas
0 de 12 verificações concluídas
verificação de entregabilidade de e-mail
Verifique se todos os endereços de e-mail possuem registros MX válidos. Meta: taxa de rejeição inferior a 2%.
Detecção de duplicados
Faça uma busca por empresas e contatos duplicados usando correspondência aproximada por nome e domínio.
Validação de número de telefone
Confirme se os formatos de telefone correspondem ao padrão E.164 e se as linhas ainda estão ativas.
Título do cargo moeda
Sinalize os contatos cujos cargos não foram verificados nos últimos 90 dias.
Integridade dos dados da empresa
Certifique-se de que cada registro contenha: nome da empresa, setor de atuação, porte, site e localização.
Precisão da segmentação
Verifique se os códigos da indústria, os tamanhos das empresas e as etiquetas geográficas são consistentes.
Rastreamento da origem de leads
Confirme se cada lead possui uma atribuição de origem válida (evento, web, referência, compra).
Conformidade com a opção de exclusão
Remova ou sinalize os contatos que optaram por não participar, que retornaram erro permanente ou que solicitaram exclusão.
alinhamento de dados de receita
Compare os campos de receita do CRM com os dados reais de faturamento ou cobrança.
atividade recente
Sinalizar registros sem interação em mais de 180 dias para reengajamento ou arquivamento.
Mapeamento do território
Verifique se todas as contas estão atribuídas ao representante de vendas e território corretos.
verificação de sincronização de integração
Confirme se os dados do CRM estão sincronizados corretamente com as ferramentas de automação de marketing, enriquecimento de dados e vendas.
Por que isso importa
O verdadeiro custo de ignorar a higienização de dados
A maioria dos líderes de vendas se concentra em treinar seus representantes para venderem melhor. Mas se seus representantes estão ligando para números desativados, enviando e-mails para endereços inválidos e abordando pessoas que deixaram a empresa há seis meses, nenhum treinamento resolverá o problema. Pesquisa da DataQuality.com Estudos mostram que equipes com dados limpos fecham 35% mais negócios do que aquelas sem dados.
O efeito cumulativo é brutal. Um representante com 500 contas, onde 30% delas têm dados incorretos, está efetivamente trabalhando em um território de 350 contas. Isso representa 150 horas desperdiçadas em ligações, e-mails e pesquisas por ciclo. Multiplique isso por uma equipe de 10 representantes e você estará perdendo o equivalente a 3 vendedores em tempo integral para deterioração de dados..
Equipes inteligentes tratam a qualidade dos dados da mesma forma que tratam acompanhamento de vendas como uma disciplina inegociável. A lista de verificação acima, executada mensalmente, detecta problemas antes que se agravem.
Comece com dados limpos e verificados
A Vonsel fornece dados comerciais verificados de qualquer setor e país. Pule a limpeza , comece com a qualidade.
Configure a verificação automática de e-mails e a detecção de duplicados. Essas funcionalidades são executadas em segundo plano e sinalizam problemas sem intervenção manual. A maioria dos CRMs oferece suporte a alertas baseados em regras para isso.
2
Mensal: Auditoria por lista de verificação
Execute a lista de verificação completa de 12 pontos acima. Designe um membro da equipe como "campeão de dados" a cada mês. Isso leva de 2 a 3 horas e economiza mais de 40 horas de trabalho desperdiçado.
3
Trimestral: Enriquecimento profundo
Use um enriquecimento de dados Serviço para atualizar informações da empresa, adicionar campos ausentes e verificar detalhes de contato em todo o seu banco de dados.
4
Anualmente: Revisão completa do banco de dados
Arquive registros inativos, reconstrua segmentos e avalie se o seu perfil de cliente ideal mudou.
A qualidade dos dados não é um projeto com uma linha de chegada. É um processo contínuo processo contínuo. As equipes que encaram isso como um hábito têm um desempenho melhor do que aquelas que encaram como um evento.
Métricas
Critérios de qualidade de dados para equipes de vendas
Métrica
Pobre
Bom
Excelente
Taxa de rejeição de e-mail
> 5%
2-5%
< 2%
Taxa de duplicados
> 10%
3-10%
< 3%
Completude do campo
< 60%
60-85%
> 85%
Recência de contato (90 dias)
< 50%
50-75%
> 75%
taxa de conexão do telefone
< 15%
15-30%
> 30%
Equipes que utilizam dados verificados de plataformas como Vonsel Normalmente, começam na faixa "Bom" ou "Excelente" porque os dados são pré-validados na origem.
Sua equipe de vendas é tão boa quanto os dados com que trabalham
Ignore a limpeza. Comece com dados verificados.
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A qualidade dos dados em vendas refere-se à precisão, integridade, consistência e atualidade das informações em seu CRM e bancos de dados de prospecção. Dados de alta qualidade significam e-mails corretos, números de telefone válidos, informações da empresa atualizadas e registros devidamente segmentados.
Com que frequência as equipes de vendas devem auditar seus dados?
A melhor prática consiste em uma auditoria mensal simplificada (taxas de rejeição, duplicatas) e uma revisão trimestral abrangente. Os dados B2B se degradam a uma taxa de aproximadamente 30% ao ano, portanto, esperar mais tempo significa trabalhar com informações cada vez menos confiáveis.
Qual é o custo de dados ruins para as equipes de vendas?
A Gartner estima que dados incorretos custam às organizações uma média de US$ 12,9 milhões por ano. Especificamente para equipes de vendas, os representantes perdem até 27% do seu tempo em atividades causadas por dados ruins: contatos incorretos, e-mails devolvidos e leads mal direcionados.
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