Um plano de vendas é o documento que alinha as metas da sua equipe metas, recursos e ações
72% das equipes não têm um plano formal não atingiram as metas anuais
As 4 dimensões principais: Canais, recursos, atividades e proposta de valor
O problema
Vender sem um plano é planejar o fracasso
Um plano de vendas é o documento estratégico que define como uma equipe de vendas irá gerar receita dentro de um determinado período, estabelecendo objetivos mensuráveis, os recursos necessários e as ações específicas para alcançá-los. Sem um plano de vendas, sua equipe está operando às cegas.
Parece óbvio. Mas 72% das empresas B2B não possuem um plano de vendas formal. Eles trabalham com metas vagas como "vender mais" e depois se perguntam por que a equipe não atinge as metas.
Um plano de vendas não é um documento de 100 páginas que ninguém lê. É um roteiro vivo que sua equipe utiliza todas as semanas Para saber exatamente o que fazer, com quem entrar em contato e como medir se está funcionando. Buffer's estrutura da estratégia de marketing de conteúdo Aplica os mesmos princípios de metas SMART aos planos de marketing, reforçando a ideia de que essa estrutura gera resultados.
72%
Equipes sem um plano formal não atingem seus objetivos
3x
É mais provável que cresça com um plano documentado
28%
mais receita gerada por equipes com planos trimestrais
Tela de estratégia
As 4 dimensões de um plano de vendas sólido
Todo plano de vendas se baseia em quatro pilares. Ignore um deles e o plano desmorona. Domine-os e você terá um sucesso estratégia de vendas Isso realmente funciona.
Proposta de valor
Por que eles deveriam comprar de você
O diferencial claro que faz um cliente escolher você em vez de qualquer outra alternativa.
Problema específico que você resolve
Resultados mensuráveis que você entrega
Diferenciação em relação às alternativas
Canais
Onde você encontra clientes
Os canais de aquisição que alimentam seu pipeline de forma consistente e previsível.
Prospecção ativa orientada por dados
Conteúdo de entrada
Rede de contatos e indicações
Recursos
Com o que você tem que trabalhar
As pessoas, as ferramentas e o orçamento necessários para executar o plano.
Tamanho e estrutura da equipe
Ferramentas e tecnologia
Orçamento de aquisição
Atividades
O que você faz todos os dias
As ações concretas que a equipe realiza diariamente e semanalmente para avançar.
Ligações e e-mails diários
Reuniões e demonstrações
Acompanhamento e encerramento
Todo plano começa com dados
Acesse bancos de dados empresariais de qualquer setor e país. Filtre, segmente e comece a prospectar com informações reais.
Analise os números do período anterior. Quais canais funcionaram? Onde os negócios fracassam? Qual é o seu ciclo de vendas real? Sem dados históricos KPIs, Você está apenas supondo.
2
Defina metas SMART
Não se trata de "vender mais". Algo como: "conquistar 40 novos clientes no terceiro trimestre com um ticket médio de US$ 5.000". Metas que você pode mensurar e acompanhar. Aprenda como definir as suas metas de vendas SMART..
3
Identifique seu mercado-alvo
Quem é o seu cliente ideal? Em quais setores? Qual o tamanho da empresa dados reais de negócios Você pode segmentar e priorizar territórios Com precisão.
4
Atribua recursos e responsáveis
Toda meta precisa de um responsável, um orçamento e um cronograma. Construir uma equipe alinhada equipe de vendas É metade da batalha.
5
Estabelecer revisões regulares
Um plano que não é revisado é um plano morto. Reuniões semanais de acompanhamento, revisões mensais de KPIs, ajustes trimestrais de estratégia. LinkedIn Melhores práticas para um plano de marketing B2B Recomenda a mesma frequência de revisão para os esforços de marketing que contribuem para as vendas.
Os melhores planos de vendas não são os mais elaborados. São aqueles que funcionam a equipe realmente usa. Um plano de uma página que é executado é melhor do que um plano de 50 páginas que ninguém abre.
Componentes
O que seu plano de vendas deve incluir
Esses são os elementos não negociáveis. Se faltar um deles, seu plano ficará com uma lacuna. A Harvard Business Review enfatiza a importância de Criar KPIs que reflitam as prioridades estratégicas em vez de apenas monitorar métricas de vaidade:
Componente
O que isso define
Frequência de revisão
Metas de receita
Quanto você precisa faturar e até quando
Trimestral
Segmento-alvo
Indústrias prioritárias, portes e regiões geográficas
Semestral
Canais de aquisição
Como você alcança seus potenciais clientes
Mensal
Tubulação mínima
Volume de oportunidades necessárias para atingir as metas
Semanalmente
KPIs e métricas
Indicadores que mostram se você está no caminho certo
Semanalmente
Um plano de vendas não é um desejo. É uma realidade contrato com seus resultados
Seu plano precisa de dados reais para funcionar
A Vonsel oferece acesso a bases de dados empresariais de qualquer setor e país do mundo. Identifique seu mercado-alvo com dados verificados. Ver plantas ou Contate-nos..
Com que frequência um plano de vendas deve ser revisto?
No mínimo, trimestralmente. As equipes de alto desempenho revisam os KPIs mensalmente e ajustam as táticas, mantendo a estratégia anual como estrutura. A chave é ter dados atualizados Para tomar decisões informadas.
Um plano de vendas funciona para pequenas empresas?
Principalmente porque as pequenas empresas têm recursos limitados e não podem se dar ao luxo de desperdiçá-los. Um plano de vendas bem definido ajuda a priorizar os segmentos mais lucrativos e a concentrar os esforços onde eles realmente convertem em clientes.
Qual a diferença entre um plano de vendas e um plano de marketing?
Um plano de marketing gera demanda e visibilidade. Um plano de vendas converte essa demanda em receita real. Eles são complementares: o marketing atrai pistas, A equipe de vendas qualifica e fecha os negócios.
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