Território de VendasDividir para conquistarseu mercado
A ciência de atribuir zonas para vender mais com menos esforço
Estratégia de vendas··6 minutos de leitura
Principais conclusões
Um território de vendas é segmentação estratégica de mercado por repetição
Um projeto territorial inadequado pode custa até 15% da receita
As melhores equipes se combinam geografia, indústria e dados potenciais
O problema
Territórios mal planejados = representantes frustrados
Um território de vendas é a porção do mercado total atribuída a um vendedor ou equipe de vendas, definida por critérios como localização geográfica, setor de atividade, porte da empresa ou potencial de receita, com o objetivo de maximizar a cobertura de mercado de forma equilibrada e eficiente. É a base de qualquer estratégia de vendas estratégia de vendas..
O problema clássico: um representante tem 500 contas e outro tem 50. Um está esgotado e o outro está entediado. 35% das empresas B2B reconhecem ter territórios desequilibrados. E o custo real é enorme: oportunidades perdidas, clientes saturados e representantes que abandonam a empresa.
A solução não é dividir o mapa em partes iguais. É dividir o potencial em partes iguais. E para isso, você precisa de dados. O guia da Mural sobre melhores práticas de treinamento de vendas remoto Também destaca como as equipes distribuídas precisam de um planejamento territorial orientado por dados ainda mais do que as equipes que trabalham no mesmo local.
35%
das empresas reconhecem ter territórios desequilibrados
15%
de receita perdida devido à má atribuição de território
20%
Aumento da produtividade com a otimização dos territórios
Mapa de prioridades
Visualize seu território por potencial
As melhores equipes classificam suas zonas por prioridade antes de atribuí-las. Verde = alto potencial, amarelo = médio, vermelho = baixo. Dessa forma, cada jogador sabe o que está fazendo onde concentrar sua energia..
DACH
Alto potencial
Reino Unido
Alto potencial
França
Potencial médio
Benelux
Potencial médio
Leste dos EUA
Alto potencial
Oeste dos EUA
Potencial médio
México
Alto potencial
países nórdicos
Baixo potencial
Espanha
Potencial médio
Itália
Potencial médio
APAC
Baixo potencial
Brasil
Alto potencial
Alto potencial Potencial médio Baixo potencial
Conheça o verdadeiro potencial de cada zona
Acesse bancos de dados empresariais de qualquer setor e país do mundo. Dimensione seus territórios com dados verificados.
Quantas empresas-alvo existem em cada zona? Qual é o potencial de receita dados reais de negócios Você pode dimensionar cada zona com precisão.
2
Escolha seus critérios de segmentação
Geografia, setor, tamanho da empresa ou uma combinação desses fatores. Equipes de produto horizontais geralmente se dividem por zona; equipes verticais, por setor. (Compilação da HubSpot 22 principais estratégias e iniciativas de vendas Abrange diversas abordagens de segmentação que funcionam bem para o planejamento territorial.
3
Equilibre a carga entre as repetições
Não divida pelo número de empresas , divida por potencial de receita. Um território com 100 grandes contas pode valer o mesmo que um com 1.000 pequenas e médias empresas (PMEs.
O melhor território não é o maior. É aquele que tem o maior relação potencial-repetição. Um território pequeno, porém denso, apresenta melhor desempenho do que um território grande e disperso.
Critérios
Geografia versus indústria versus potencial
Critérios
Ideal para
Risco
Geográfico
Serviços locais, vendas externas, varejo
Ignora o potencial real de cada zona
Por setor
SaaS, consultoria, soluções verticais
Requer experiência comprovada por setor
Por tamanho
Empresas de grande porte versus PMEs com processos de vendas diferentes
Pode criar silos entre as equipes
Híbrido (potencial)
Equipes maduras com dados de mercado
Mais complexo de gerir e comunicar
Não divida o mapa. Divida o potencial
Dimensionar seus territórios com dados reais
A Vonsel informa quantas empresas existem em cada zona, setor e porte. A base para territórios equilibrados. Ver plantas ou Contate-nos..
Um território de vendas é um segmento do mercado total atribuído a um vendedor ou equipe, com base em critérios como geografia, setor, tamanho da empresa ou potencial de receita. O objetivo é equilibrar a carga de trabalho e maximizar a cobertura.
É melhor dividir por geografia ou por setor?
Depende do seu modelo de negócios. Se você vende localmente (serviços, varejo), a localização geográfica funciona melhor. Se você vende SaaS ou soluções especializadas, o setor geralmente tem um desempenho melhor porque os representantes desenvolvem conhecimento vertical.
Com que frequência os territórios devem ser reatribuídos?
No mínimo anualmente, com ajustes semestrais caso sejam detectados desequilíbrios. Reatribuir com muita frequência gera instabilidade; fazê-lo com pouca frequência resulta em territórios saturados ou subutilizados.
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