As melhores equipes se combinam funções especializadas, processos claros e dados
57% das repetições Não atingir a meta geralmente é um problema estrutural, não de talento
A especialização de função (SDR, AE, CSM) impulsiona produtividade em 25-30%
O problema
Contratar vendedores não é construir uma equipe
Muitas empresas confundem ter vendedores com ter uma equipe de vendas. Não são a mesma coisa. Uma equipe de vendas de alto desempenho tem estrutura, funções definidas, processos repetíveis e as ferramentas certas para executar com consistência em qualquer mercado. A Harvard Business Review descreve uma estrutura prática para expandir rapidamente as equipes de vendas mantendo a qualidade.
57% dos vendedores não atingem suas metas. E, na maioria dos casos, o problema não é a falta de talento. Eles trabalham sem estrutura: prospecção, qualificação, apresentação, fechamento e acompanhamento. Tudo feito pela mesma pessoa. E, no fim, nada é feito direito.
A diretor de vendas Quem entende isso constrói equipes onde cada pessoa se concentra naquilo que faz melhor.
57%
dos vendedores não atingem a meta anual
30%
rotatividade média em equipes de vendas
25%
melhoria ao especializar-se em funções de vendas
Funções principais
Os 4 papéis que toda equipe precisa
A partir de 5 pessoas, a especialização faz a diferença. Cada função tem um foco claro e métricas diferentes dentro da empresa plano de vendas..
SDR
Representante de Desenvolvimento de Vendas
Gera e qualifica oportunidades. O motor de prospecção.
Prospecção ativa diária
Qualificação inicial de leads
Agendamento de reuniões para executivos de contas
AE
Executivo de Contas
Fecha negócios. Jogador-chave da equipe.
Demonstrações e apresentações
Negociação e fechamento
Gestão de dutos
CSM
Gerente de Sucesso do Cliente
Retém e expande contas. Onde o LTV (Lifetime Value - Valor Vitalício do Cliente) é construído.
Integração de clientes
Venda adicional e venda cruzada
Renovações
DIR
Diretor de Vendas
Define a estratégia e lidera a equipe para alcançar resultados.
Forneça dados à sua equipe para que eles possam prospectar
Seus representantes de desenvolvimento de vendas (SDRs) precisam de uma fonte de dados confiável. Acesse bancos de dados empresariais de qualquer setor e país do mundo.
Antes de contratar mais pessoas, certifique-se de que o processo seja repetível. Se depender do talento individual, não será escalável. O guia da Nutshell compartilha informações sobre isso 18 dicas de especialistas para construir uma equipe de vendas vencedora que reforçam o pensamento orientado a processos.
2
Contrate pelo potencial, não pelo currículo
Procure por pessoas com capacidade de serem treinadas, resiliência e ambição. Habilidades podem ser ensinadas. Atitude, não. Invista em treinamento Desde o primeiro dia. A Gartner identifica três competências essenciais para vendedores de alto desempenho Isso deve orientar seus critérios de contratação.
3
Atribua territórios equilibrados
Cada repetição precisa de um território Com potencial suficiente. Sem dados de mercado, a atribuição é uma aposta.
4
Direito de medir e compensar
Você obtém o que mede. Defina com clareza KPIs e um estrutura de remuneração que recompensa os comportamentos desejados.
Uma equipe de vendas não é medida pelo número de funcionários. Ela é medida por receita por representante. É melhor ter 5 repetições bem equipadas do que 15 sem ferramentas.
Métricas
KPIs por função na equipe
Papel
Indicador-chave de desempenho (KPI) primário
Referência
SDR
Reuniões qualificadas agendadas por mês
15-20
AE
Negócios fechados por trimestre
8-15
CSM
Retenção de Receita Líquida
> 110%
Diretor
% da equipe atingindo a meta
> 60%
Você não precisa de mais vendedores. Você precisa de melhores processos
Equipe sua equipe com dados de qualidade
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Divida sua meta de receita pela cota média por representante e adicione uma margem de 20% para faturamento e período de adaptação. Uma empresa que almeja € 2 milhões com cotas de € 500 mil precisa de pelo menos 5 representantes.
Os vendedores devem se especializar ou generalizar?
Com menos de 5 representantes, mantenha-os generalistas. A partir de 5, comece a especializar: SDRs para prospecção, AEs para fechamento de vendas e CSMs para retenção. A especialização aumenta a produtividade em 25 a 30%.
Como posso reduzir a rotatividade da equipe de vendas?
As 3 principais causas: quotas irrealistas, falta de prospecção Ferramentas e remuneração não competitiva. Abordando esses três fatores, a rotatividade cai da média de 30% para 15-20%.
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