Yerel işletmelere satış yapanlar için CRM Pazarlaması

CRM pazarlaması nedir ve küçük satış ekipleri için neden önemlidir?

Bu, tahmine dayalı değil, kendi kayıtlarınıza dayalı bir pazarlama yöntemidir. Wikipedia, CRM'i müşterilerle etkileşimleri yönetmek, analiz etmek ve iyileştirmek için stratejik bir süreç olarak tanımlar ve CRM sistemlerinin genellikle müşteri segmentasyonunu, veri girişini ve takipleri otomatik hale getirdiğini belirtir. CRM pazarlaması, verilerin mesajı belirlediği sürecin bir parçasıdır.

Aynı makale, CRM'i dört türe ayırıyor: stratejik (müşteri odaklı bir kültür), operasyonel (satış gücü, pazarlama ve hizmet otomasyonu), analitik (müşteri verilerinde kalıplar bulma) ve işbirlikçi (müşteri bilgilerini ekipler ve ortaklar arasında paylaşma). CRM pazarlaması çoğunlukla operasyonel ve analitik katmanlarda yer alır: analiz size hangi grubu hedefleyeceğinizi söyler ve operasyonlar mesajı gönderir ve yanıtı kaydeder.

Bu anahtar kelime için sıralamada yer alan sayfaların çoğu, büyük şirketlerdeki şirket içi pazarlama ekipleri için yazılım satıcıları tarafından yazılmıştır. Sadakat programları, yaşam döngüsü e-postaları ve kurumsal kontrol panellerinden bahsediyorlar. Perakende markası işletiyorsanız bu faydalı olabilir. Ancak, serbest çalışan, küçük bir ajans veya bir sonraki on yerel müşteriyi kazanmaya çalışan bir hizmet şirketiyseniz daha az faydalıdır.

Bu okuyucu için CRM pazarlamasının daha dar bir görevi vardır: satış hattınızdaki her işletmenin durumuna uygun bir mesaj almasını sağlamak ve ilk e-postadan sonra kimsenin gözden kaçmamasını sağlamak. Bu kılavuzun geri kalanı bu durum için yazılmıştır.

Beş adımda CRM pazarlama stratejisi nasıl oluşturulur?

Her hafta uygulanabilecek kadar kısa tutun. Sürdürülemeyen bir strateji, strateji değil, bir belgedir. Bu beş adım, ister tek kişilik ister on kişilik bir ekip için geçerlidir.

Yerel işletmelere satış yaparken hangi segmentler en iyi sonucu verir?

Çözebileceğiniz probleme göre segmentasyon yapın ve bunu fark ettiğinizi kanıtlayın. "Restoranlara yardımcı oluyorum" yazan bir mesaj, diğer tüm satış tekliflerinden farksızdır. "Yerinizle ilgili son üç yorumda teslimat sürelerinin yavaş olduğundan bahsediliyor" yazan bir mesaj ise, birinin ödevini yaptığını gösterir.

İşte bu yüzden yorumlar çok güçlü bir kaynak. Herkese açık, spesifik ve müşterinin kendi kelimeleriyle yazılmışlar ve işletme sahipleri alıcılarının bunları okuduğunu biliyor: Pew Araştırma Merkezi, ABD'li yetişkinlerin %82'sinin bir şeyi ilk kez satın almadan önce en azından bazen çevrimiçi müşteri değerlendirmelerini veya yorumlarını okuduğunu, bunların %40'ının ise her zaman okuduğunu tespit etti. Tekrarlayan bir şikayete işaret eden bir mesaj, işletme sahibinin zaten endişelendiği bir konuya değinir. Ön büroya ulaşmakta yaşanan tekrarlanan şikayetlerin olduğu bir diş kliniği, üyelerin bozuk ekipmanlardan bahsettiği bir spor salonu, yorumları işi öven ancak geri dönüşlerin kaçırıldığını belirten bir müteahhit: bunların her biri doğal bir teklifle ilişkilendirilmiş bir segmenttir. Tek seferlik bir şikayeti, üzerinde satış yapmaya değer bir kalıptan ayırt etmek için, olumsuz yorumlar ve ajansların bunları müşteri bulmak için nasıl kullandığına dair kılavuzumuzu okuyun.

Bu segmentleri elle, her işletmenin yorumunu tek tek okuyarak oluşturabilirsiniz, ancak bu yöntem birkaç düzineden fazla işletme için geçerli değildir. İşte Vonsel burada hızlı çözüm sunuyor. Ne yaptığınızı ve ne sunduğunuzu söylüyorsunuz ve Vonsel her işletmenin Google yorumlarını okuyarak zayıf noktalarını tespit ediyor ve size gerçekten size ihtiyacı olan işletmeleri, nedenleriyle birlikte sunuyor. Yaklaşık bir dakika içinde 300 civarında işletmeyi, e-posta, telefon, WhatsApp ve varsa sosyal medya profilleriyle birlikte size gösteriyor.

İyi CRM pazarlama örnekleri nelerdir?

En iyi örnekler küçük ve spesifik olanlardır. İşte yerel işletmelere hizmet satan bir serbest çalışan veya ajans için uygun beş örnek. Aşağıdaki işletmeler ve şehirler örnek niteliğindedir, gerçek kampanyalar değildir.

1. Sorun odaklı ilk temas. Phoenix'teki HVAC şirketleri için "hizmet şikayetleri" bölümünü seçiyorsunuz. Her e-posta, örneğin planlama gecikmeleri gibi, yorumlarından bir temayı alıntılıyor ve çevrimiçi rezervasyon kurulumu hakkında kısa bir görüşme teklif ediyor. Tek bir bölüm, tek bir bakış açısı, ayrıntılarla kişiselleştirilmiş.

2. Aşamaya bağlı takip. Bir potansiyel müşteri dört gün boyunca "İletişime Geçildi" durumunda yanıt vermezse, CRM ilk e-postayı tekrarlamak yerine yeni bir bilgi ekleyen iki satırlık bir takip e-postası gönderir. Soğuk e-posta takipleri hakkındaki yazımızda zamanlama ve kelime seçimine değindik.

3. Kanal değiştirme. Columbus'ta bir tesisatçı e-postaları görmezden gelir ama WhatsApp'ı okur. CRM'iniz her ikisini de kaydederse, ikinci temas, sahibinin cevap verme olasılığının daha yüksek olduğu yere yönlendirilir. Kayıt, daha önce gönderilenleri gösterir, böylece kendinizi tekrar etmezsiniz.

4. Yeniden etkinleştirme notu. Üç ay önce sessizliğe bürünmüş potansiyel müşterilere yeni bir şeyle bağlantılı bir mesaj gönderilir: mevsimlik bir teklif, yakındaki bir rakip mağazanın açılması, yorumlarında bir değişiklik. Bu yöntem işe yarıyor çünkü sadece bir hatırlatma değil, yazmak için bir neden sunuyor.

5. Proje tamamlandıktan sonraki referans. Bir proje tamamlandıktan bir ay sonra, müşteriden aynı mahalledeki bir işletmeyle ilgili bir referans isteyin. Yerel işletme sahipleri birbirlerini tanırlar ve sıcak bir referans, soğuk bir mesajdan daha iyidir.

Daha fazla örnek satış hunisi ve kurulum için CRM örnekleri koleksiyonumuza göz atın.

Bir CRM pazarlama planı hangi kanalları içermelidir?

Müşterilerinizin halihazırda kullandığı kanallarla başlayın ve diğerlerini yalnızca takip edebildiğinizde ekleyin. Yerel işletme sahiplerine genellikle haftada iki kez kontrol ettikleri kurumsal bir e-posta kutusundan daha hızlı bir şekilde WhatsApp veya Instagram üzerinden ulaşılabilir. Daha büyük veya daha resmi şirketler ise hala e-posta ve LinkedIn'e güveniyor.

Hangi yöntemi seçerseniz seçin, kural aynı: bir kişi, bir geçmiş. Pazartesi günü e-posta ile bir mesaj gönderilirse ve sahibi Salı günü Instagram'dan yanıt verirse, her ikisi de aynı CRM kaydına girmelidir. Aksi takdirde, birine aynı soruyu iki kez sormuş olursunuz.

Vonsel bu fikir üzerine kurulmuştur. İşletmeler bir Kanban CRM sistemine girer ve yapay zekası, her işletmenin kendi sorununa göre e-posta, WhatsApp, Instagram ve LinkedIn üzerinden kişiselleştirilmiş mesajlar yazabilir ve ardından sizin için takip işlemlerini gerçekleştirebilir. Kartları aşamalar arasında hareket ettirir ve her birinde neler olduğunu görürsünüz. Ücretsiz olarak deneyebilirsiniz ve plan detayları fiyatlandırma sayfasında yer almaktadır.

CRM üzerinden yaptığınız iletişimin olumlu karşılanmasını nasıl sağlarsınız?

Gönderdiğiniz her mesajda kim olduğunuz konusunda dürüst olun ve kolayca abonelikten çıkılabilsin. Gmail'in kendi e-posta gönderici yönergeleri, konu, başlıklar ve görünen adın göndereni ve içeriği doğru bir şekilde temsil etmesini istiyor ve insanların mesajlarınızdan çıkmalarına izin vermenin açılma oranlarını, tıklama oranlarını ve gönderim verimliliğini artırabileceğini belirtiyor. İyi davranışlar ve iyi sonuçlar aynı yöne işaret eder. Sürecinize dahil etmeniz gereken alışkanlıklar şunlardır:

1. Gerçek bir gönderici. "Gönderen" satırında adınız ve işletmenizin adı, "Yanıtla" satırında ise bir kişiye ulaşan bir adres bulunur.
2. Mesajla uyumlu bir konu başlığı. İlk e-postada "Re:" veya "Fwd:" kullanılmamalıdır.
3. Yazma nedeninizi belirtin. İlk iki satırda fark ettiğiniz sorunu ve ne önerdiğinizi yazın.
4. İşletmenizin bilgileri. Şirket adınız ve adresinizle atacağınız bir imza, yerel işletme sahibiyle güven ilişkisi kurmanızı sağlar.
5. Kolay bir çıkış yolu. Sizden haber almayı nasıl durduracağınızı anlatan tek bir satır ve biri bunu kullandığında hızlı bir yanıt.

Pratikte bu, CRM'nizin o adrese daha fazla gönderim yapılmasını engelleyen bir "iletişime geçmeyin" durumuna sahip olması gerektiği anlamına gelir. Kuralı bir kez oluşturun ve her kampanya bunu devralsın. Metin mesajlarından mesajlaşma uygulamalarına kadar her kanalın kendine özgü kuralları ve ayarları vardır, bu nedenle otomasyona geçmeden önce her birini kurun.

CRM pazarlamanızın işe yaradığını nasıl anlarsınız?

Sadece gönderimleri değil, aşamalar arasındaki hareketleri de takip edin. Dört sayı yeterlidir: kaç kişiye ulaştınız, kaç kişi yanıt verdi, kaç kişi toplantıya dönüştü ve kaçı satışa dönüştü. Bunları segmentlere göre karşılaştırın. Bir segment diğerine göre iki kat daha sık yanıt veriyorsa, çabanızı oraya kaydırın.

Yanıtları da okuyun. İtirazlar veridir. Art arda üç işletme sahibi bu işi zaten birine yaptırdıklarını söylüyorsa, segment kalabalık veya yaklaşımınız geneldir. Hacmi artırmadan önce mesajı düzeltin. Potansiyel müşterileri satın alma olasılıklarına göre sıralamanın bir yolunu istiyorsanız, potansiyel müşteri puanlama kılavuzumuz bu fikri açıklıyor.

Son olarak, döngüyü kısa tutun. İki haftada bir gözden geçirin, her seferinde bir şeyi değiştirin ve neyi değiştirdiğinizi yazın. Bu alışkanlık, herhangi bir araçtan daha önemlidir.

Yerel işletmelere hizmet satarken pazarlama için CRM (Müşteri İlişkileri Yönetimi) yazılımını nasıl seçersiniz?

Markaya göre değil, işe göre seçim yapın. Salesforce, HubSpot, Zoho ve Pipedrive gibi çoğu listenin önerdiği isimler, zaten sahip olduğunuz potansiyel müşterileri saklamak için tasarlanmış genel CRM'lerdir. Yerel işletmelere hizmet satıyorsanız, zor kısım genellikle bundan önce gelir: hangi işletmelerle iletişime geçeceğinizi ve her birine ne söyleyeceğinizi bilmek. Şu beş şeyi sırayla kontrol edin:

1. Potansiyel müşteriler nereden geliyor? CRM sistemi boş başlasa bile, yerel işletmeleri ve iletişim bilgilerini bulmanın bir yoluna ihtiyacınız var.
2. Gerçek bir soruna göre segmentasyon yapabilir misiniz? Sektör ve şehir alanları standarttır. Tekrarlayan bir şikayet gibi yazmak için bir neden olması, kampanyanın başarılı olmasını sağlar.
3. Hangi kanalları kapsıyor? Yerel işletme sahipleri, e-postanın yanı sıra WhatsApp ve Instagram üzerinden de sık sık yanıt veriyor. Her işletme için tek bir kayıt, tüm temasları içermeli.
4. Takip süreci sizin müdahaleniz olmadan mı gerçekleşiyor? Aşamalı hatırlatmalar veya otomatik takipler, tek bir e-posta ile bir sohbet arasındaki farkı yaratır.
5. Bir acemi bunu bir haftada kurabilir mi? Birkaç aşamadan oluşan basit bir Kanban sistemi, kurulumunu asla tamamlayamadığınız bir platformdan çok daha iyidir. Yeni başlayanlar için bu, özellik listesinden daha önemlidir.

Yapay zeka CRM'nin yerini alacak mı? Kaydın kendisinin yerini almayacak: Her işletmeyi, aşamasını ve geçmişini tutan tek bir yere hala ihtiyacınız var. Yapay zekanın yerini aldığı şey, her potansiyel müşteriyi araştırmak, ilk mesajı yazmak ve takip mesajını hatırlamak gibi manuel işlerdir. Vonsel işte bu katmanı kapsıyor: Sattığınız şeye ihtiyaç duyan işletmeleri buluyor, onları kontrol paneli ve kanban içeren bir CRM'ye yerleştiriyor ve incelemeniz için iletişimi yazıyor.

CRM pazarlamasında en sık yapılan hatalar nelerdir?

Başarısızlıkların çoğu temel unsurların göz ardı edilmesinden kaynaklanır. Bu dört unsur tekrar tekrar karşımıza çıkar.

Sorun yerine etiket üzerinden segmentasyon yapmak. "Austin'deki restoranlar" bir liste, bir segment değil. Yazmak için bir nedeniniz yoksa, her e-posta soğuk bir satış konuşması olur.

Sadece ilk ismi kişiselleştirmek. İşletme sahipleri toplu e-posta gönderimini bir saniyede fark eder. İşletmeleriyle ilgili gerçek bir ayrıntı, yanıt almanızı sağlar.

Takip etmemek. Birçok anlaşma ikinci veya üçüncü temasla başlar ve CRM, bu temasın gerçekleştiğinden emin olmak için vardır. Kuralı bir kez belirleyin ve aşamanın onu tetiklemesine izin verin.

CRM'nin çürümesine izin vermek. Eski aşamalar, yinelenen kayıtlar ve yanlış e-postalar her kampanyayı zehirler. Haftada on dakika ayırıp temizleyin. Bir ajans için sistem seçiyorsanız, ajanslar için CRM hakkındaki notlarımız iyi bir başlangıç noktası olabilir.