Potansiyel müşteri nasıl bulunur yerel B2B için 7 yöntem, hıza göre sıralı

İşletmeniz için potansiyel müşteri nasıl bulunur?

Potansiyel müşteri bulmak için tek bir alıcı türü seçin, bu alıcıların zaten listelendiği yeri bulun ve her birine kendi işine değinen bir teklifle ulaşın. Tavsiye, yerel arama ve içerik zamanla müşteri getirir. Hedefli liste ve doğrudan iletişim ise günler içinde görüşme sağlar. İlki ucuz ve kalıcıdır, ikincisi hızlıdır.

"Müşteri nasıl bulunur" sorusu iki farklı işi karıştırır: elini kaldıran insanları çekmek ve henüz sizi tanımayan insanları bulmak. Hangisine ihtiyacınız olduğu, takviminize, bütçenize ve alıcınızı tek cümleyle tarif edip edemediğinize bağlıdır.

Serbest çalışıyorsanız, küçük bir ajansınız ya da yerel bir hizmet işletmeniz varsa, bu ay kirayı ödeten iş genellikle ikincisidir. Rehberin devamı ikisini de kapsar: yerel işletmelerden nasıl liste çıkarılır, doğru kişiye nasıl ulaşılır ve sonrasında olanlar nasıl takip edilir.

Potansiyel müşteri nedir, ne değildir?

Potansiyel müşteri (İngilizce kullanımıyla lead), sizden satın alabilecek bir kişi veya şirketin iletişim bilgisidir. Pratikte üç seviye vardır ve bunları karıştırmak zaman kaybettirir:

• İletişim bilgisi, bir isim, telefon numarası ya da e-posta adresidir. İlgi hakkında hiçbir şey söylemez.
• Aday (prospect), ideal müşteri profilinize uyan iletişim bilgisidir. Örneğin Kadıköy'de web sitesi ve yayımlanmış telefon numarası olan bir diş kliniği.
• Potansiyel müşteri, ilgi göstermiş adaydır: mesajınıza yanıt vermiş, fiyat teklifi istemiş ya da teklifinizle ilgili bir sayfayı ziyaret etmiştir.

Excel listesi satın aldığınızda aldığınız şey iletişim bilgisidir. Onu potansiyel müşteriye çevirmek ayrı bir iştir. Kavramları daha ayrıntılı görmek için lead ve prospect farkını anlatan yazıya bakabilirsiniz.

Hangi potansiyel müşteri bulma yöntemleri işe yarar ve nasıl karşılaştırılır?

Tavsiye ve hedefli listeye doğrudan ulaşma en hızlı yöntemlerdir. Yerel arama, içerik ve ücretli reklam ya daha yavaştır ya da daha pahalıdır, ama siz üstüne gitmeyi bıraktıktan sonra da çalışmayı sürdürürler.

Tabloyu takviminize göre okuyun. Bu ay müşteriye ihtiyacınız varsa tavsiye ve doğrudan ulaşmayla başlayın, yavaş yöntemleri paralelde ekin. Düzenli müşteri akışınız zaten varsa yavaş yöntemlere yatırım yapın ve boşlukları doğrudan ulaşmayla doldurun. Disiplini geniş açıdan görmek için lead generation rehberimize bakın.

İlk haftada ilk potansiyel müşteriler nasıl bulunur?

Tek bir şehirde tek bir işletme türü seçin, Google Haritalar'dan liste çıkarın, yayımlanmış iletişim bilgilerini ekleyin, ilgili mesajlar gönderin ve her yanıtı bir CRM'e işleyin. Her adım bir öncekine dayandığı için sıra önemlidir.

1. Alıcıyı tek cümleyle tarif edin. "Bursa'daki bağımsız mobilya atölyeleri" işe yarar. "Küçük işletmeler" yaramaz. Dar bir tanım mesajı yazmayı da listeyi çıkarmayı da kolaylaştırır.
2. Kategoriyi Google Haritalar'da arayın. İşletme türünü ve şehri yazın, örneğin "mali müşavir Ankara". Haritalar her kayıt için ad, kategori, adres, telefon, web sitesi ve puanı gösterir.
3. Sonuçları toplayın. Kayıtları elle kopyalamak bir düzineden sonra yürümez. Vonsel gibi bir Chrome eklentisi, haritada gezinirken sonuçları toplar ve bölgeye göre düzenli tutar.
4. İşletmenin yayımladığı iletişim bilgilerini ekleyin. Birçok şirket kendi sitesinde e-posta ya da iletişim sayfası yayımlar. Vonsel, erişilebilen işletme web sitelerini ziyaret ederek yayımlanmış e-postaları ve ek telefon numaralarını bulur. Ne bulunacağı, her sitenin ne yayımladığına bağlıdır.
5. Yazmadan önce eleyin. Yinelenenleri, satış yapmadığınız zincirleri ve ulaşılamayan kayıtları çıkarın. Kalanları basit bir lead puanlama kuralıyla sıralayın: web sitesi olması, yakın tarihli bir yorum ya da kapatabileceğiniz görünür bir boşluk gibi.
6. Baktığınızı gösteren bir mesaj yazın. İşletmeye dair tek bir somut cümle, genel bir sunumdan iyidir. Soğuk e-posta şablonları işe yarayan yapıları gösteriyor.
7. Takip edin ve her şeyi kaydedin. Yanıtların çoğu, bir ila üç haftaya yayılan ikinci ya da üçüncü temastan sonra gelir. Her işletmeyi, durumunu ve sonraki adımı tek yerde tutun, böylece hiçbir şey hafızaya kalmaz.

Çıkarma adımını denemeden önce görmek isterseniz açılış sayfasındaki video eğitimine göz atın. Yöntem hakkında daha geniş bir yazı için hazır liste satın almak ile kendi listenizi çıkarmayı karşılaştıran yazıya bakabilirsiniz.

İlk haftalık ulaşma süreci nasıl görünür?

Gerçekçi bir ilk hafta tek niş, tek şehir ve birkaç düzine iyi araştırılmış mesajdan oluşur; yüzlerce toplu mesaj gerekmez. Amaç, büyütmeden önce neyin yanıt getirdiğini öğrenmektir.

Yerel işletmeler potansiyel müşteri aramak için neden iyi bir yer?

Yerel işletmeler çoktur, bölgeye göre bulunması kolaydır ve iletişim bilgilerini kendileri yayımlar. Bu da onları bir serbest çalışan ya da küçük ajans için en erişilebilir B2B pazarı yapar.

Veri bilerek herkese açıktır. Google'ın İşletme Profili yönergeleri, işletmenin bulunduğu konuma bağlı bir telefon numarası veya konumu gösteren bir web sitesi belirtmenizi, ayrıca adres ve çalışma saatleri gibi ayrıntıları eklemenizi ister. Yönergeleri izleyen bir işletme, ulaşım yolunu müşterilerin önüne bilerek koymuştur. Bu yüzden bir Haritalar kaydı, ulaşmaya başlamak için makul bir çıkış noktasıdır.

Kategorisi net ve alıcısı yerel olduğu için iyi çalışan aramalardan birkaç örnek:

• İstanbul Kadıköy'deki diş klinikleri: randevu yazılımı ya da pazarlama ajansı teklifi için.
• Ankara'daki mali müşavirlik büroları: muhasebe yazılımı, e-belge ya da eğitim teklifleri için.
• Antalya'daki oteller ve pansiyonlar: rezervasyon, temizlik tedarik ya da yorum yönetimi teklifleri için.
• İzmir'deki restoranlar ve kafeler: paket servis, tedarik ya da yerel reklam teklifleri için.
• Bursa'daki mobilya ve otomotiv yan sanayi atölyeleri: tedarik, lojistik ve dijital görünürlük teklifleri için.

Potansiyel müşteri satın almalı mısınız, kendi listenizi mi oluşturmalısınız?

Net bir nişe satış yapıyor ve bütçenizden çok zamanınız varsa kendi listenizi oluşturun. Satın almayı yalnızca hızlı hacme ihtiyacınız olduğunda ve gelen veriyi doğrulayabildiğinizde düşünün. Satın alınan listeler çoğunlukla başka alıcılarla paylaşılır ve sıkça eskidir.

Satın alınmış bir liste size bağlamsız iletişim bilgileri verir; ilk mesajınız genel olur, genel mesajlar da yanıtsız kalır. Canlı Haritalar verisinden oluşturduğunuz listede ise ilgili bir açılış cümlesi için gereken somut bilgiler baştan vardır. Rotaları karşılaştırmak için lead satın alma rehberine ve ücretsiz lead seçeneklerine bakın.

Vonsel ikinci yol için geliştirildi: Haritalar'da arıyorsunuz, o işletme sonuçlarını ve web sitelerinde yayımlanmış iletişim bilgilerini topluyor, CRM ise işletmeleri harita üzerinde tutarak bölge bölge çalışmanızı sağlıyor. Ücretsiz çıkarma ayda 200 işletmeyi kapsar; yapay zeka ve dışa aktarma planınıza bağlıdır. Her planın neyi içerdiğini fiyatlandırma sayfasında görebilirsiniz.

Türkiye'de potansiyel müşterilerle iletişim kurarken hangi kurallar geçerli?

Önce alıcının kim olduğuna bakın: tacir veya esnaf olan işletmelere ticari elektronik ileti için önceden onay şartı yoktur, ama reddetme hakkı korunur. Kişisel veri içeren her liste ayrıca KVKK kapsamına girer. Kanal başına kuralları ölçeklemeden önce kontrol edin.

E-postada Ticaret Bakanlığı'nın ticari elektronik iletiler sayfası, tacir veya esnaf olan alıcıların elektronik iletişim adreslerine gönderilen iletiler için önceden onay alınmasının zorunlu olmadığını belirtir. Aynı sayfa, tacir ve esnafların reddetme hakkını kullanması halinde onayları alınmadan ticari elektronik ileti gönderilemeyeceğini de söyler. Pratikte her iletide kolay bir çıkış yolu sunmak ve gelen talepleri kaydetmek akıllıca olur.

İstisna herkes için geçerli olmayabilir. Kişisel Verileri Koruma Kurulu'nun 2022/861 sayılı kararı, internet arama motorlarından bulunan bir avukatın iş e-postasına pazarlama iletisi gönderen bir şirketi konu alıyor. Kurul, Avukatlık Kanunu uyarınca avukatların esnaf ya da tacir sıfatıyla hareket edemediğini, bu yüzden onay almadan ticari ileti gönderilemeyeceğini değerlendirmiştir.

Aynı karar, verinin herkese açık olmasının yeterli olmadığını da gösteriyor. KVKK'nın alenileştirme duyurusu, verinin kamuya açık olmasının tek başına alenileştirme sayılmadığını ve alenileştirmenin ilgili kişinin amacıyla sınırlı olduğunu açıklar. Bu yüzden ulaşmadan önce, kişisel veri taşıyan adresleri (örneğin bir şahsın iş e-postası) ayrı düşünün; genel bir işletme iletişim adresi ile bir bireye ait adresi ayrı düşünmeniz iyi olur.

Bu kurallar, kullandığınız araca bakmadan gönderen tarafa uygulanır. Telefon ve mesajlaşma uygulamaları için ayrı düzenlemeler olabilir, bu yüzden her kanalı ayrıca kontrol edin. Bu içerik genel bilgidir, hukuki tavsiye değildir.

Hangi hatalar potansiyel müşteri bulmayı yavaşlatır?

En büyük hatalar fazla geniş hedeflemek, herkese aynı mesajı göndermek ve takip etmemektir. Üçü de bir haftada düzeltilebilir.

• "Herkesi" hedeflemek. Belirsiz bir alıcı belirsiz mesajlar üretir. Önce tek işletme türüne ve tek bölgeye daralın.
• Eleme yapmadan toplamak. Puanlanmamış 2.000 isimlik bir liste angaryadır, üst gruptaki 50 işletmeyle ise somut bir plan yapabilirsiniz.
• İlk cümlede satmak. İşletmeleriyle ilgili bir şeyle açın, sonra küçük bir soru sorun.
• Tek temasta bırakmak. Çoğu kişi ilk mesaja yanıt vermez. Bir listeyi yargılamadan önce üç temas planlayın.
• Takibi kaybetmek. Excel ve defterde kalan adaylar soğur. Her işletme için durum ve sonraki adım tutan tek bir CRM kullanın.
• Yanlış şeyi ölçmek. Gönderilen e-postayı değil, yanıtları ve ayarlanan görüşmeleri sayın.

Kısacası

• Potansiyel müşteri bulmak, ya elini kaldıranları çekmek ya da henüz tanışmadıklarınızı bulmaktır. Takvime göre seçin.
• Hız için Haritalar'dan dar bir yerel işletme listesi çıkarın ve ilgili bir mesajla ulaşın.
• Kalıcılık için paralelde tavsiye, güçlü bir İşletme Profili ve faydalı içerik ekleyin.
• Yazmadan önce eleyin, üç kez takip edin ve her teması bir CRM'de izleyin.
• Tacir ve esnaf istisnasını, reddetme hakkını ve KVKK'yı unutmayın.