Alıcı PersonasıB2B Satış için: oluştur, bul ve satışı kapat
Net alıcı personaları oluşturun, ardından sektöre ve konuma göre tam eşleşmeleri verilerle bulun. Müşterinizin kim olduğunu tahmin etmeyi bırakın.
Müşteri Arama··6 dk okuma
Öne çıkanlar
Gelir hedeflerini aşan şirketlerin %71'inin belgelenmiş alıcı personaları vardır
İyi oluşturulmuş bir persona satış döngüsü süresini %36 kısaltır
Yapay zeka destekli yorum analizi persona varsayımlarınızı gerçek müşteri duyarlılık verileriyle doğrular
Temel
B2B'de alıcı personaları neden vazgeçilmezdir
Bir alıcı personası, gerçek verilerden oluşturulan ideal müşterinizin yarı kurgusal bir profilidir: sektör, şirket büyüklüğü, konum, sorun noktaları ve karar verme davranışı. HubSpot'un Make My Persona aracı binlerce şirketin bu süreci resmileştirmesine yardımcı oldu. Personası olmadan, satış ekibiniz asla satın almayacak potansiyel müşterilere zaman harcar.
Büyüyen şirketler ile yerinde sayanlar arasındaki fark çoğu zaman şuna iner: kime sattığınızı tam olarak biliyor musunuz? Araştırmalara göre, belgelenmiş personaları olan şirketler pazarlama çalışmalarından 2 ila 5 kat daha fazla müşteri adayı üretir ve her temas noktası ilgili olduğu için anlaşmaları daha hızlı kapatır.
B2B'de bir alıcı personası yalnızca bir pazarlama egzersizi değildir. Tüm ticari müşteri arama stratejinizin temelidir. Ekibinize nereye bakacaklarını, ne söyleyeceklerini ve çözümünüzü nasıl konumlandıracaklarını söyler.
%71
gelir hedeflerini aşan şirketler belgelenmiş persona kullanır
%36
iyi tanımlanmış alıcı personalarıyla daha kısa satış döngüleri
2-5x
persona odaklı kampanyalarla daha fazla müşteri adayı üretimi
Çerçeve
İşe yarayan bir B2B alıcı personası oluşturmanın 5 adımı
Boş laflara gerek yok. Semrush'un persona araştırma araçları, verilere dayalı personaların varsayıma dayalı olanlardan 3 kat daha iyi performans gösterdiğini ortaya koyuyor. Gerçekten gelir getiren bir persona şöyle oluşturulur:
1
En iyi müşterilerinizi analiz edin
Gelire göre en üstteki %20'lik müşteri kesiminize bakın. Ortak noktaları neler? Sektör, şirket büyüklüğü, konum, çalışan sayısı. Bu örüntüler personanızın iskeletini oluşturur.
2
Karar verici profillerini haritalayın
B2B'de ortalama bir satın almaya 6,8 kişi dahil olur. Sizi bulan savunucuyu, imzayı atan karar vericiyi ve hayır diyen engelleyiciyi belirleyin. Her biri farklı bir mesaja ihtiyaç duyar.
3
Sorun noktalarını ve tetikleyicileri belgeleyin
Hangi olay onları bir çözüm aramaya iter? Kötü bir çeyrek mi? Bir rakibin hamlesi mi? Olumsuz müşteri yorumları mı? UX Design de vurguladığı gibi, gerçek kullanıcı araştırması her seferinde varsayımları yener.
4
İtirazları önceden tanımlayın
Neye karşı çıkacaklar? Fiyat mı, kurulum süresi mi, geçiş maliyetleri mi? Bunları personanıza ekleyin ki ekibinizin yanıtları hazır olsun. Bunu itiraz yönetimi oyun kitabınıza bağlayın.
5
Gerçek verilerle doğrulayın
Persona kriterlerinize uyan işletmeleri aramak için Vonsel kullanın. Yapay zeka destekli yorum analizi, sorun noktalarına dair varsayımlarınızın gerçek müşterilerin asıl şikayet ettikleriyle örtüşüp örtüşmediğini ortaya koyar.
İnteraktif Persona Oluşturucu
Tanımladıkça her ögeyi işaretleyin. Tam bir persona profili oluşturmak için tüm maddeleri tamamlayın.
%0
Demografik
Sektör / dikey alan tanımlandı
Şirket büyüklüğü aralığı (çalışan + ciro)
Coğrafi konum / hedef pazarlar
Psikoloji
En önemli 3 sorun noktası belgelendi
Satın alma tetikleyicileri belirlendi
Sık karşılaşılan itirazlar listelendi
Doğrulama
Sorun noktası doğrulaması için gerçek müşteri yorumları incelendi
Persona mevcut müşteri verilerine karşı test edildi
Vonsel araması üzerinden eşleşen işletmeler bulundu
Personanız tamamlandı. Şimdi bu profile uyan işletmeleri sektör ve konuma göre aramak için Vonsel kullanın. Yapay zeka destekli yorum analizimiz, sorun noktası varsayımlarınızı gerçek müşteri geri bildirimlerine karşı doğrulayacaktır.
Personanızı bir potansiyel müşteri listesine dönüştürün
Vonsel, alıcı personanıza uyan gerçek işletmeleri bulur: sektöre, konuma ve yorum duyarlılığına göre. Tahmin etmeyi bırakın, müşteri aramaya başlayın.
Farkı anlamak (ve neden ikisine de ihtiyacınız var)
Birçok B2B ekibi alıcı personalarını İdeal Müşteri Profilleriyle karıştırır. Nielsen'in hedef kitle içgörüleri, şirket düzeyindeki veriler ile bireysel davranışsal veriler arasında ayrım yapar. İşte temel fark:
ICP (Şirket Düzeyi)
İdeal şirketi tanımlar: 50-200 çalışanlı, 5 milyon - 50 milyon dolar cirolu, Kuzey Amerika merkezli, eski bir CRM kullanan bir SaaS şirketi. Bu sizin müşteri adayı üretimi filtrenizdir.
Alıcı Personası (Kişi Düzeyi)
Karar vericiyi tanımlar: Satış Direktör Yardımcısı, 35-50 yaş, manuel süreçlerden bunalmış, CEO'ya bağlı, başarıyı pipeline hızıyla ölçen biri. Bu, mesajınızı şekillendirir.
Forrester'ın B2B alıcı araştırması, hem ICP hem de personaları birlikte kullanan ekiplerin, yalnızca birini kullananlara kıyasla %67 daha fazla anlaşma kapattığını gösteriyor. Vonsel'deki ICP filtrelerini persona odaklı mesajlaşmayla birleştirdiğinizde, ölçekte bile kişisel hissettiren bir satış yaklaşımı oluşturursunuz.
En iyi alıcı personaları yaşayan belgelerdir. Kapatılan her anlaşma ve kaybedilen her anlaşma personanıza geri beslenmelidir. Vonsel yorum analizi, gerçek müşteri dilini ve endişelerini ortaya çıkararak bu döngüyü otomatik hale getirir.
Herkese satış yapamazsınız. Kime sattığınızı tanımlayın, sonra onları bulun
Personanızı oluşturun. Tam eşleşmeleri bulun.
Vonsel, dünyanın her sektöründen ve ülkesinden doğrulanmış işletme verilerini sunar. Persona kriterlerine göre arayın, yorumları yapay zeka ile analiz edin ve dönüşüm sağlayan potansiyel müşteri listeleri oluşturun. Planları görün veya bizimle iletişime geçin.
Alıcı personası, gerçek verilere dayanan ideal müşterinizin yarı kurgusal bir temsilidir: sektör, şirket büyüklüğü, konum, sorun noktaları ve satın alma davranışı. B2B'de, satış ekiplerinin dönüşme olasılığı en yüksek potansiyel müşterilere odaklanmasına yardımcı olur.
Bir B2B şirketinin kaç alıcı personası olmalı?
Çoğu B2B şirketinin 3 ila 5 alıcı personasına ihtiyacı vardır. Çok azı kaçırılan segmentler anlamına gelir; çok fazlası ise mesajınızı sulandırır. En çok gelir getiren ilk 2 müşteri türünüzle başlayın ve oradan genişletin.
Alıcı personası varsayımlarımı nasıl doğrulayabilirim?
Gerçek müşteri yorumlarını ve işletme verilerini analiz etmek için Vonsel gibi araçları kullanın. Yapay zeka destekli yorum analizi, persona hipotezlerinizi ya doğrulayan ya da onlara meydan okuyan gerçek sorun noktalarını, satın alma tetikleyicilerini ve memnuniyet etkenlerini ortaya çıkarır.
Alıcı personası ile ICP arasındaki fark nedir?
İdeal Müşteri Profili (ICP), satış yapmak istediğiniz şirketi tanımlar (sektör, büyüklük, ciro). Alıcı personası ise o şirket içinde satın alma kararını veren veya etkileyen kişiyi tanımlar. Etkili B2B müşteri arama için her ikisine de ihtiyacınız vardır.
Ücretsiz Deneme