Anlaşma kapatan temsilcileri sadece arama yapanlardan ayıran şey
B2B Satış··6 dk okuma
Öne çıkanlar
Yapılandırılmış B2B teknikleri, gelişigüzel satışa kıyasla %35 daha fazla anlaşma kapatır
En iyi sonuçlar için danışmanlık temelli satış + doğrulanmış veriyi birleştirin
3-4 teknikte ustalaşın ve bunları gerçek verilerle uygulayın
Bağlam
B2B satış teknikleri evrildi. Peki ekibiniz?
B2B satış teknikleri, bir satış ekibinin ürün veya hizmetlerini diğer işletmelere satmak için kullandığı yöntem ve süreçlerdir. Tüketici satışının aksine B2B; uzun döngüler, birden fazla karar verici ve gerekçelendirme gerektiren bütçeler içerir.
Sorun şu ki birçok satış ekibi hâlâ on yıl önceki teknikleri kullanıyor. Toplu soğuk aramalar, jenerik sunumlar ve strateji kılığına girmiş umutlar. Bu sırada yaklaşımını kişiselleştirmek için veriyi kullanan ekipler %35 daha fazla anlaşma kapatıyor. Highspot, farklı satış senaryolarında hangisini kullanacağınıza dair yönlendirmelerle birlikte 12 denenmiş ve kanıtlanmış satış kapatma tekniğini ayrıntılı şekilde anlatıyor.
%28 kapatma oranı. Yalnızca uygun olanlarla iletişime geçersiniz.
1
Danışmanlık temelli satış
%32 kapatma oranı. Çözümü satmadan önce sorunu anlayın.
3
Sosyal satış
%22 kapatma oranı. Sunumdan önce ilişki kurun.
%35
veri odaklı tekniklerle, geleneksel yaklaşıma kıyasla daha fazla kapatma
5,4
bir B2B satın almada ortalama olarak sürece dahil olan karar verici sayısı
%71
B2B alıcıların, satıcının önce işlerini anlamasını isteyen kısmı
Pratikte
Kötü satmakla iyi satmak arasındaki fark
Jenerik bir teknikle, veriyle desteklenmiş danışmanlık temelli satışın bir konuşmada nasıl ses çıkardığını görün:
Verisiz satıcı
Merhaba, biz XYZ firmasıyız ve işletme çözümleri sunuyoruz. Hizmetlerimizi konuşmak için bir dakikanız var mı?
Aday müşteri
İlgilenmiyorum, teşekkürler. Meşgulüm.
Verili satıcı
Merhaba Sarah, şirketinizin Almanya'da yeni 3 lokasyon açtığını fark ettim. Bu hızda büyürken genellikle ilk darboğaz müşteri adayı edinme olur. Sizde de benzer bir durum mu var?
Aday müşteri
Evet, tam olarak öyle. Satış ekibimiz gelen tüm müşteri adaylarına yetişemiyor. Ne öneriyorsunuz?
Fark yetenek değil. Bilgi. Doğrulanmış işletme verisiyle aday müşterinizi 2 dakikada araştırabilir ve her teması kişiselleştirebilirsiniz.
Her satışa hazırlanmak için gerçek veri mi istiyorsunuz?
Dünya genelinde her sektör ve ülkeden işletme veri tabanlarına erişin. Filtreleyin, segmentlere ayırın ve daha fazla kapatın.
Bunlar, en iyi satış ekiplerinin birleştirdiği tekniklerdir. Small Biz Trends, kazan-kazan sonuçlarına odaklanan 7 kanıtlanmış satış müzakere tekniğini sunuyor. Hepsine ihtiyacınız yok: satış huniniz sürecine uygun 3-4 tanesini seçin.
1. Danışmanlık temelli satış
Sunum yapmadan önce sorun. Müşterinin gerçek sorununu anlayın ve tam olarak doğru çözümü sunun. B2B'de en yüksek kapatma oranına sahip teknik.
2. Sosyal satış
Satmadan önce profesyonel ağlarda ilişki kurun. Güven ve konumlandırma yaratın. Uzun satış döngüleri için idealdir.
3. Veri odaklı satış potansiyeli oluşturma
Doğrulanmış veri tabanlarına erişin, sektöre ve konuma göre filtreleyin ve yalnızca ideal profilinize uyan şirketlerle iletişime geçin.
4. Değer temelli satış
Ürün satmayın: sonucu satın. Ölçülebilir yatırım getirisi, kazanılan zaman, gelir etkisi. Net değer önerileri için mükemmel.
5. SPIN Satış
Durum, Sorun, Sonuç, İhtiyaç-fayda. Müşteriyi çözümünüze ihtiyacı olduğunu kendi başına keşfetmeye yönlendiren dört soru türü.
6. Hesap Bazlı Satış
Her kilit hesabı tek başına bir pazar gibi ele alın. Her şeyi kişiselleştirin: araştırma, mesajlaşma, teklifler. Yüksek çaba, en yüksek getiri. Harvard Business Review, bu düzeyde kişiselleştirmeyi uygulayabilecek satış elemanlarını işe almanın en iyi yollarını ele alıyor.
7. Challenger Satış
Aday müşterinin ön yargılarına meydan okuyun. Onlara kendi işleri hakkında yeni bir şey öğretin. Özellikle doygun pazarlarda çok iyi işler.
En iyi satış tekniği, ekibinizin tutarlı şekilde uygulayabildiği tekniktir. En sofistike ya da en yeni olan değil. Birkaçında ustalaşın, bunları veriyle uygulayın ve sonuçlar kendiliğinden gelir.
Siz ürün satmazsınız. Siz gerçek sorunlara çözüm satarsınız
Bu teknikleri gerçek verilerle uygulayın
Vonsel, dünya genelinde her sektör ve ülkeden işletme veri tabanlarına erişmenizi sağlar. Aramadan önce aday müşterilerinizi araştırın. Planları görün veya bizimle iletişime geçin.
Veri odaklı danışmanlık temelli satış, en yüksek kapatma oranına sahiptir. Müşteri bilgisini doğrulanmış veriyle birleştirmek, her teklifi kişiselleştirmenizi ve dönüşümleri %35'e kadar artırmanızı sağlar.
Bir B2B ekibi kaç teknikte ustalaşmalı?
İdeal olarak birbirini tamamlayan 3-4 teknik. Mesele çok teknik bilmek değil, sektörünüze ve müşteri tipinize uyanları iyi uygulamaktır.
Bu teknikler her ülkede işe yarar mı?
Temel ilkeler evrenseldir, ancak uygulama kültüre göre değişir. Danışmanlık temelli satış ve veri odaklı satış potansiyeli oluşturma, ister İspanya'da, ister Meksika'da, Almanya'da, İngiltere'de veya Amerika Birleşik Devletleri'nde olsun her yerde işe yarar.
Ücretsiz Deneme