Satışçıların %44'ü bir takipten sonra vazgeçer. Veriler kazananların birden fazla kanalda 8-12 temas boyunca ısrar ettiğini söylüyor.
Potansiyel Müşteri Bulma··6 dk okuma
Önemli çıkarımlar
B2B anlaşmalarının %80'i 5. ve 12. temas noktası arasında kapanır
Çok kanallı kadanslar (email + telefon + sosyal) tek kanaldan 3 kat daha iyi performans gösterir
Doğrulanmış verilerle iletişim kurulan potansiyel müşteriler %27 daha hızlı dönüşür çünkü her temas ilgilidir
Kararlılık açığı
Çoğu temsilci anlaşma tam kapanacakken vazgeçer
B2B satış temas noktaları hakkındaki rahatsız edici gerçek şu: ortalama bir satışçı bir potansiyel müşteriye ulaşmak için 2 deneme yapar, sonra bırakır. Bu arada, HubSpot'un satış araştırması anlaşmaların %80'inin en az 5 takip gerektirdiğini gösteriyor. 2 deneme ile 5+ arasındaki o açık, her yıl milyonlarca gelirin yok olduğu yerdir.
Sorun tembellik değil. Yapı eksikliği. Tanımlı bir takip stratejisi olmadan temsilciler hafızaya, hislere ve umuda güvenir. Bir email gönderir, bir arama yapar ve yanıt almadıklarında potansiyel müşterinin ilgilenmediğini varsayarlar. Gerçekteyse, potansiyel müşteri varlığınızı henüz kaydetmemiştir bile.
Milyonlarca satış etkileşimine dair Gong'un analizine göre, ilk 3 temas noktası temel olarak isim tanınırlığı oluşturmaya yarar. Gerçek satış konuşmaları 4. veya 5. temas noktasında başlar. Bundan önce durursanız, hiç karşılığını almadan potansiyel müşteri bulma maliyetini ödüyorsunuz demektir.
Temas noktası zaman çizelgesi
Soğuktan kapanışa 8 adımlık yolculuk
1
Cold email
%2 yanıt
2
LinkedIn bağlantısı
%8 kabul
3
Takip email'i
%12 açılma
4
Telefon araması
%18 görüşme
5
Değer email'i
%30 etkileşim
6
Toplantı ayarlandı
%45 katılım
7
Teklif gönderildi
%60 inceleme
8
Anlaşma kapandı
KAZANÇ
%44
temsilcilerin yalnızca bir takip denemesinden sonra vazgeçme oranı
8-12
ortalama bir B2B anlaşmasını kapatmak için gereken temas noktası
3x
çok kanallının tek kanala kıyasla daha yüksek yanıtı
Kanal stratejisi
Her aşamada hangi kanalların kullanılacağı
Her temas noktası bir email olmamalı. RAIN Group araştırması çok kanallı dizilerin tek kanallı yaklaşımları çarpıcı biçimde geride bıraktığını gösteriyor. Anahtar, kanalı ilişkinin aşamasıyla eşleştirmektir:
Temas noktası
Kanal
Amaç
1-2
Email + LinkedIn
Farkındalık ve isim tanınırlığı oluştur
3-4
Telefon + Email
Konuşmalar başlat, ilgili içgörüler paylaş
5-6
Arama + İçerik
Değer sun, sorun noktalarını ele al
7-8
Toplantı + Teklif
Çözüm sun ve müzakere et
9-12
Tüm kanallar
İtirazları aş, anlaşmayı kapat
Zamanlama önemli
Temas noktaları arasındaki ideal aralık
Çok sık ulaşmak çaresiz hissettirir. Çok seyrek olursa sizi unuturlar. Salesforce kadans araştırması net yönergeler sunar. Kurumsal anlaşmalar için (50K üzeri anlaşma büyüklükleri), temas noktalarını 3-5 iş günü arayla yayın. Orta pazar için (10-50K), 2-3 gün işe yarar. KOBİ için her 1-2 günde bire kadar sıkıştırabilirsiniz.
Kritik kural: her temas noktası değer katmalı. "Sadece kontrol ediyorum" bir strateji değildir. Her mesaj bir içgörü, bir vaka çalışması, bir veri noktası veya konuşmayı ilerleten bir soru paylaşmalı. Potansiyel müşteri yaratma sürecinizi, her teması ilgili kılacak kadar potansiyel müşteri araştırmasıyla kurun.
Potansiyel müşteri veri kalitesinin fark yarattığı yer burasıdır. Bir işletmenin konumunu, büyüklüğünü, sektörünü ve dijital varlığını bildiğinizde, ödevinizi yaptığınızı kanıtlayan belirli ayrıntılara değinebilirsiniz. Close.com'un takip rehberi kişiselleştirilmiş dizilerin genel şablonların 3 katı yanıt oranı aldığını doğruluyor.
Her temas noktası için doğrulanmış veriye mi ihtiyacınız var?
Vonsel size herhangi bir sektör ve ülkeden işletme verisi sunar. Gerçek potansiyel müşteri zekasıyla her temas noktasını değerlendirin.
ticari potansiyel müşteri bulmada en yaygın hata. Temsilciler sessizliği reddetme olarak yorumlar, oysa genellikle yalnızca gürültüdür. Potansiyel müşterinizin 200 okunmamış email'i var.
2
Aynı kanal, aynı mesaj
Aynı email'i beş kez göndermek çok temaslı bir strateji değildir. Kanalları çeşitlendirin, açıyı çeşitlendirin ve her etkileşimde değeri artırın.
3
Takip veya CRM yok
Bir CRM sistemi olmadan, her potansiyel müşterinin dizinizin neresinde olduğunu kaybedersiniz. Potansiyel müşteriler çatlaklardan düşer ve kimse fark etmez.
4
Genel "sadece kontrol ediyorum" mesajları
Her temas bir sonrakine hak kazanmalı. Sektör verisi, ilgili vaka çalışmaları veya işlerine özgü içgörüler paylaşın.
5
Kötü potansiyel müşteri verisi
İletişim bilgileriniz yanlışsa, her temas noktası boşa gider. Doğrulanmış işletme veritabanları çabalarınızın gerçek kişilere ulaşmasını sağlar.
Temas noktalarının sayısı, her birinin kalitesi ve ilgisinden daha az önemlidir. Sekiz kişiselleştirilmiş, veriye dayalı temas, her zaman yirmi genel takibi geride bırakır.
Anlaşmaları rakiplere kaybetmiyorsunuz. Onları çok erken vazgeçerek kaybediyorsunuz.
Her temas noktasını değerlendirin
Vonsel, dünya genelinde herhangi bir sektör ve ülkeden doğrulanmış işletme verisi sunar. Kapatana kadar araştırın, kişiselleştirin ve ısrar edin. Planları görün ya da bizimle iletişime geçin.
Bir B2B anlaşmasını kapatmak kaç temas noktası alır?
Araştırmalar B2B satışların %80'inin 5 ila 12 temas noktası gerektirdiğini gösteriyor. Ortalama, email, telefon, sosyal ve yüz yüze toplantılar dahil birden fazla kanalda 8 temas noktasıdır.
B2B temas noktaları için en iyi kanal karışımı nedir?
En etkili B2B kadansı email (%40), telefon aramalarını (%25), LinkedIn veya sosyal temasları (%20) ve kişiselleştirilmiş içeriği (%15) birleştirir. Çok kanallı diziler tek kanaldan 3 kat daha iyi performans gösterir.
Bir potansiyel müşteriyi takip etmeyi ne zaman bırakmalısınız?
Hiçbir etkileşim sinyali olmadan 10-12 anlamlı temas noktasından sonra, durup 3-6 ay içinde tekrar gözden geçirmek makuldür. Asla tamamen durmayın; bunun yerine onları bir besleme dizisine taşıyın.
Ücretsiz Denemeyi Başlat