Neden bu kadar çok anlaşma bitiş çizgisinde ölüyor?
Satışı kapatmak, bir satış profesyonelinin nitelikli bir potansiyel müşteriyi satın alma kararına ve anlaşmayı resmileştirmeye yönlendirdiği süreçtir. Small Biz Trends, alıcı psikolojisini ve zamanlamayı öne çıkaran 5 temel kapanış stratejisini ele alıyor. B2B'de bu an bir numara ya da sihirli bir cümle değildir: iyi yürütülmüş bir ticari potansiyel müşteri arama sürecinin doğal sonucudur.
Asıl sorun fırsat eksikliği değil. Sorun, satış ekiplerinin satışı ne zaman ya da nasıl isteyeceklerini bilmemesidir. Harvard Business Review verilerine göre satış etkileşimlerinin %63'ü satışçı bir taahhüt istemeden biter. Rakibe karşı kaybetmiyorsunuz. İhmal yüzünden kaybediyorsunuz.
Bu durum B2B'de daha da kötüleşir: döngüler uzundur, birden fazla karar verici işin içindedir ve her gecikme haftası, bütçenin yeniden tahsis edilebileceği bir haftadır. Kapanış, teklifinizi sunduğunuzda başlamaz. İlk temastan itibaren başlar.
Gerçek huni
Anlaşmalarınız nerede kayboluyor
%100
İletişime geçilen potansiyel müşteriler
İş hattı burada başlar
%34
Sağlanan görüşme
Her 3 kişiden yalnızca 1'i konuşmayı kabul ediyor
%18
Gönderilen teklif
Teklif öncesinde yarısı eleniyor
%7
Kapatılan anlaşma
Küresel B2B ortalaması
%63
görüşmenin satış istenmeden bittiği oran
5-8
B2B'de kapatma için ortalama gereken temas noktası
%27
doğrulanmış potansiyel müşteri verisi kullanıldığında daha fazla kapanış
Satın alma sinyalleri
"Satın almaya hazırım" diye haykıran 4 sinyal
Kapatma, zorlamakla ilgili değildir. Sinyalleri okumak ve doğru anda harekete geçmekle ilgilidir. Gong'un tahmine dayalı anlaşma kapatma içgörüleri üzerine araştırması, kapanış olasılığını öngörmek için yapay zeka ile analiz edilmiş görüşme sinyallerini kullanır. Uzman satışçıların kapanışı denemeden önce aradıkları şeyler bunlardır:
Fiyat soruları
Potansiyel müşteri fiyatları, ödeme koşullarını ya da hacim indirimlerini sorduğunda, satın almayı zihninde canlandırıyordur.
Daha fazla karar verici
Patronunu, finans departmanını ya da CEO'yu sürece dahil etmek isterse, fikri kurum içinde zaten satmıştır.
Referans ister
Sosyal onay istiyordur. Kararı başkalarına gerekçelendirmek istiyordur. Bunu ona verin.
Gelecek zamanla konuşur
"Bunu uyguladığımızda..." ya da "Gelecek ay başlarsak..." Kendisini çözümünüzü kullanırken çoktan görüyordur.
Daha fazla kapatmak için nitelikli potansiyel müşterilere mi ihtiyacınız var?
Vonsel ile herhangi bir sektör ve ülkeden işletme verilerine erişirsiniz. Kapanışa ihtiyacınız olan bilgiyle gelin.
Her durum farklı bir yaklaşım gerektirir. Bu 6 B2B satış tekniğinde ustalaşmak, her potansiyel müşteriye uyum sağlama esnekliği verir:
1
Özet kapanışı
Konuşulan tüm faydaları ve çözeceğiniz sorunları özetleyin. "Yani özetlersek: potansiyel müşteri arama sürenizi %60 azaltıyoruz, size 50 ülkeden veri sağlıyoruz ve ekibiniz bu hafta başlıyor. Devam edelim mi?"
2
Seçenekli kapanış
"Evet mi hayır mı" diye değil, "hangisi" diye sorarsınız. "Aylık planı mı yoksa indirimli yıllık planı mı tercih edersiniz?" Satın alma zaten varsayılıyor; müşteri yalnızca seçeneği seçer.
3
Danışmanlık temelli kapanış
Danışmanlık temelli satıştan doğar. Çözümünüzü, müşteriyle birlikte yaptığınız teşhise verilen doğrudan yanıt olarak sunarsınız.
4
Gerçek aciliyet kapanışı
Uydurulmuş aciliyet değil. Meşru aciliyet: "Sektör fiyatları gelecek çeyrekte %12 artıyor. Şimdi kapatmak size 4.000 EUR tasarruf ettirir."
5
Sosyal kanıt kapanışı
Benzer şirketlerin (aynı sektör, aynı büyüklük, aynı ülke) aynı sorunu nasıl çözdüğünü paylaşın. Doğrulanmış işletme veri tabanları bu örnekleri bulmanıza yardımcı olur.
6
Sonraki adım kapanışı
Uzun döngüler için idealdir. Bugün imza atmaya zorlamazsınız. Sorarsınız: "İlerlemek için bir sonraki adım ne olur?" Baskıyı kaldırır, ivmeyi korursunuz.
En iyi kapanış, potansiyel müşterinin kapanış olarak algılamadığı kapanıştır. Tüm süreç iyi gittiyse, imza doğal sonuçtur. Travmatik bir olay değil.
Metrikler
Kanala göre kapanış oranı kıyaslaması
Kanal
Ortalama kapanış oranı
Ortalama süre
Tavsiye / yönlendirme
%14-20
2-4 hafta
Veri odaklı potansiyel müşteri arama
%8-15
4-8 hafta
Inbound (web/içerik)
%5-10
6-12 hafta
Soğuk arama
%1-3
8-16 hafta
Veri odaklı potansiyel müşteri aramayı sistematik takip ile birleştiren ekipler en yüksek oranlara ulaşır. Harvard Business Review, sanal satışı ve güven inşa etmeyi ele alarak aksaklıklar sırasında B2B satış ivmesini korumaya yönelik pratik tavsiyeler paylaşıyor. Bu tesadüf değil: hazırlıklı gelirsiniz ve takip etmeyi asla unutmazsınız.
Anlaşmaları rakiplere kaptırmazsınız. Kapanışı istemediğiniz için kaybedersiniz
Kapanışa tam bilgiyle gelin
Vonsel, dünya genelinde herhangi bir sektör ve ülkeden doğrulanmış işletme verileri sunar. Araştırın, kişiselleştirin ve daha fazla anlaşma kapatın. Planlara bakın ya da bizimle iletişime geçin.
Danışmanlık temelli kapanış en yüksek başarı oranına sahiptir çünkü müşterinin sorununa dair önceden yapılan bir teşhisin üzerine inşa edilir. Özellikle doğrulanmış potansiyel müşteri verisiyle hazırlıklı geldiğinizde çok iyi işler.
B2B'de kaç kapatma denemesi gerekir?
Ortalama 5 ila 8 temas noktası arasında. En sık yapılan hata, kapanışların %80'i beşinci temastan itibaren gerçekleştiği halde 1-2 denemeden sonra vazgeçmektir.
Kapanışı ne zaman deneyeceğimi nasıl anlarım?
Satın alma sinyallerini arayın: fiyatlandırma veya kurulumla ilgili sorular, referans talep edilmesi ya da daha fazla karar vericinin sürece dahil edilmesi. Vonsel gibi platformlarla potansiyel müşteri verilerine sahip olmak bağlamı daha iyi okumanıza yardımcı olur.
Ücretsiz Deneme