Satışların %80'i 5+ temas noktası gerektirir. Temsilcilerin %44'ü ilkinden sonra vazgeçer.
B2B Satış··6 dk okuma
Önemli çıkarımlar
B2B satışların %80'i kapanmak için 5+ takip gerektirir
Temsilcilerin %44'ü ilk denemeden sonra vazgeçer
Anahtar: çok kanallı kadanslar her temasta değer sunan
Sorun
Anlaşma kapanmadan hemen önce neden vazgeçiyorsunuz
Satış takibi, ilgiyi canlı tutmak, soruları yanıtlamak ve anlaşmayı kapanışa doğru ilerletmek için ilk etkileşimden sonra bir potansiyel müşteriye ulaşmanın sistematik sürecidir. Harvard Business Review'un cold email rehberi, takip zamanlaması ve mesaj yapısı konusunda araştırmaya dayalı tavsiyeler sunar. Karar döngülerinin uzun olduğu B2B satışlarda, takip tam anlamıyla anlaşmaların kazanıldığı veya kaybedildiği yerdir.
Satışta en çok alıntılanan istatistik düşündürücüdür: satışların %80'i en az 5 takip gerektirir. Yine de temsilcilerin %44'ü ilk denemeden sonra pes eder. Bu, ekibinizin neredeyse yarısının her satış döngüsünde masada para bıraktığı anlamına gelir.
Bu bir çaba eksikliği değildir. Bu bir sistem eksikliğidir. Close, iç satışın ne olduğunu ve temsilcilerin ihtiyaç duyduğu temel araçları açıklayarak takibin uzaktan nasıl yönetileceğini anlatır. Tanımlı bir kadans olmadan, her takip temsilcinin hafızasına, motivasyonuna ve müsait zamanına bağlıdır. Bir sistem ve potansiyel müşteri verisi ile takip, öngörülebilir ve tekrarlanabilir bir kapatma makinesine dönüşür.
%80
B2B satışların kapanmak için 5+ takip gerektirdiği oranı
%44
temsilcilerin ilk temastan sonra potansiyel müşteriyi bıraktığı oranı
%25
sistematik çok kanallı kadansla elde edilen daha fazla kapanış
Kadans
Gerçekten işe yarayan takip dizisi
Bu 21 günlük kadans her sektörde ve pazarda işe yarar. Anahtar: her temas noktası yeni bir şey katar. Asla aynı mesajı tekrarlamayın.
1. Gün
Email
Kişiselleştirilmiş ilk temas
Potansiyel müşterinin sektörü hakkında belirli bir içgörü içeren bir email gönderin. Yaygın bir sorunu ve bunu nasıl çözdüğünüzü belirtin. Açık uçlu bir soruyla bitirin.
3. Gün
LinkedIn
Bağlamla birlikte bağlantı
Email'inize atıfta bulunan bir bağlantı isteği gönderin. Veya profillerinden bir şeye yorum yapın. Social selling, email ulaşımını tamamlar.
7. Gün
Email
Değer katın: bir istatistik veya kaynak
Bir sektör kıyaslaması, bir veri noktası veya ilgili bir makale paylaşın. Karşılığında hiçbir şey istemeyin. Sadece verin.
14. Gün
Telefon
Referans noktalı kısa bir arama
Önceki email'lerinizden bahsedin. Mevcut durumları hakkında bir soru sorun. doğrulanmış şirket verisi ile aramadan önce görüşmeyi kişiselleştirebilirsiniz.
21. Gün
Email
Son deneme: müşteri başarı hikayesi
Benzer bir şirketten somut bir sonuç paylaşın. Bağlantı kurmak için son bir davet sunun. Hâlâ yanıt yoksa, onları aylık beslemeye alın.
Her takibi gerçek verilerle kişiselleştirin
Vonsel ile her sektörden ve ülkeden şirket verilerine erişirsiniz. Gerçek bağlam içeren bir takibin yanıt alma olasılığı 4 kat daha fazladır.
Metrikler olmadan, takip sisteminizin işe yarayıp yaramadığı hakkında hiçbir fikriniz olmaz. HubSpot'un satış kopya kâğıdı şablonu, her aşama için hızlı başvuru çerçeveleri sunar. İzlemeniz gereken temel satış KPI'ları şunlardır:
Metrik
İyi kıyaslama
Mükemmel kıyaslama
Yanıt oranı
%8-12
%15+
Toplantıya kadar temas noktası
5-7
3-4
Ortalama yanıt süresi
48s
<24s
Toplantı-kapanış oranı
%15-20
%25+
Beslemedeki potansiyel müşteriler
%30-40
<%25
Takibin en büyük düşmanı reddedilme değildir. reddetme zannedilen sessizliktir. Bir potansiyel müşterinin ilk email'inize yanıt vermemesi ilgilenmediği anlamına gelmez. Meşgul olduğu anlamına gelir. Veriler bunu doğruluyor: kapatmak için en iyi zaman beşinci ve on ikinci temas noktası arasındadır.
Servet takiptedir
Takibinizi kaliteli verilerle sistematik hale getirin
Vonsel size dünyanın herhangi bir sektöründen ve ülkesinden doğrulanmış şirket verileri sunar. Kişiselleştirilmiş her takip sonuçlarınızı katlar. Planları görün veya bize ulaşın.
Bir potansiyel müşteriyi bırakmadan önce kaç takip göndermeliyim?
Farklı kanallardan en az 5 ila 7 temas. Satışların %80'i beşinci ve on ikinci temas noktası arasında kapanır. 7 çok kanallı denemeden sonra hâlâ yanıt yoksa, potansiyel müşteriyi uzun vadeli beslemeye alın.
İdeal satış takibi kadansı nedir?
1. gün: ilk temas. 3. gün: farklı kanal. 7. gün: değer katın. 14. gün: telefon araması. 21. gün: son deneme. Sonrasında aylık besleme. Satış döngünüze göre ayarlayın.
Takibin rahatsız edici bir tacize dönüşmesini nasıl önlerim?
Anahtar, aynı mesajı tekrarlamak yerine her temas noktasında değer katmaktır. Bir sektör istatistiği, ilgili bir makale veya bir müşteri başarı hikayesi paylaşın. Vonsel ile her takibi gerçek potansiyel müşteri bilgileriyle kişiselleştirebilirsiniz. Planları görün.
Ücretsiz Denemeyi Başlat