Sinyal Tabanlı SatışAlıcıları şu andan tespit edin: el kaldırmadan önce
Alıcı yolculuğunun %67'si, bir potansiyel müşteri satışla iletişime geçmeden önce gerçekleşir. Niyet sinyalleri, doğru anda karşılarına çıkmanızı sağlar.
Otomasyon··6 dk okuma
Önemli çıkarımlar
Niyet verisi, aktif olarak çözüm araştıran potansiyel müşterileri belirler, hem de bir formu doldurmadan önce
Yorum değişiklikleri ve yeni kayıtlar, yerel işletmeler için en güçlü satın alma sinyalleri arasındadır
Sinyal tabanlı satış yapanlar, yalnızca cold email'e güvenen ekiplerden 2,7 kat daha hızlı satış kapatır
Değişim
Cold outreach neden zemin kaybediyor
Sinyal tabanlı satış, satış ekiplerinin soğuk listelere mesaj yağdırmak yerine ölçülebilir satın alma davranışı sergileyen potansiyel müşterilere öncelik verdiği bir yöntemdir. Bombora, niyet verisinin öncülerinden biri olarak, satın alma sinyallerini kullanan şirketlerin, yalnızca firmografik verilere güvenenlere kıyasla %73 daha yüksek pipeline dönüşümü elde ettiğini buldu.
Mantık basit: ürününüze kimin ihtiyaç duyabileceğini tahmin etmek yerine, kimin zaten ihtiyaç duyduğuna dair işaretler gösterdiğini gözlemlersiniz. Google yorumları az önce 4,5 yıldızdan 3,8 yıldıza düşen bir restoranın muhtemelen operasyonel sorunları vardır. Google Haritalar'da yeni beliren bir diş kliniğinin ekipmana, yazılıma ve pazarlamaya ihtiyacı vardır. Bunlar gerçek zamanlı satın alma sinyalleridir ve çoğu satış ekibi bunları görmezden gelir.
Geleneksel ticari müşteri arayışı, bir segmentteki tüm işletmelere eşit davranır. Sinyal tabanlı satış ise onları aciliyete göre sıralar. Sonuç: zamanınızı bir gün hazır olabilecek müşterilere değil, satın almaya hazır olan müşterilere harcarsınız.
%67
alıcı yolculuğunun ilk satış temasından önce tamamlanan kısmı
2,7 kat
sinyal tabanlı satışta cold outreach'e kıyasla daha hızlı satış kapatma oranı
%73
niyet verisi kullanarak daha yüksek pipeline dönüşümü (Bombora)
Sinyal türleri
Gerçek satış fırsatlarını ortaya çıkaran 4 niyet sinyali
Tüm sinyaller eşit değildir. 6sense, niyet verisini öngörü doğruluğuna göre katmanlara ayırır. İşte yerel işletmeleri hedefleyen B2B satıcıları için en uygulanabilir dört sinyal türü:
Yorum duygusundaki değişimler
Puanlarda ani bir düşüş veya olumsuz yorumlarda bir artış, operasyonel sıkıntıya işaret eder. Bu işletmeler aktif olarak çözüm arar ve iletişime 3 kat daha açıktır.
Yeni işletme kayıtları
Google Haritalar'a yeni eklenmiş bir işletmenin her şeye ihtiyacı vardır: tedarikçiler, yazılım, pazarlama, sigorta. Buradaki ilk hamle avantajı muazzamdır.
İçerik tüketim kalıpları
Bir şirket tekrar tekrar fiyatlandırma sayfalarını ziyaret ediyor, karşılaştırma kılavuzları indiriyor veya konunuzla ilgili web seminerlerine katılıyorsa, aktif araştırma modundadır. Demandbase, bu kalıpları web genelinde izler.
İşe alım ve büyüme sinyalleri
5 satış pozisyonu ilanı veren bir şirket büyümeye işaret eder. Yeni bir ofis konumu, yeni tedarikçi ihtiyaçları anlamına gelir. ZoomInfo ve benzeri platformlar bu sinyalleri büyük ölçekte bir araya getirir.
Satın alma sinyallerini otomatik olarak tespit edin
Vonsel, yüksek niyetli potansiyel müşterileri ortaya çıkarmak için Google yorumlarını ve işletme verilerini analiz eder. Düşen puanlara, yeni kayıtlara ve operasyonel sıkıntılara sahip işletmeleri bulun.
Soğuk listelerden sinyal odaklı iletişime geçmek, yapılandırılmış bir yaklaşım gerektirir. İşte önde gelen B2B satış ekipleri tarafından kullanılan, kanıtlanmış 5 adımlı bir çerçeve:
1
Sinyal haritanızı tanımlayın
Bir potansiyel müşterinin ürününüze ihtiyaç duyabileceğine işaret eden gözlemlenebilir her olayı listeleyin. Bir restoran POS tedarikçisi için bu şunlar olabilir: olumsuz hizmet yorumları, yeni restoran kaydı, menü değişiklikleri veya sahiplik değişimi.
2
Veri kaynaklarınızı kurun
Bu sinyalleri yakalayan araçları bağlayın. Vonsel, yorum analizi ve işletme kayıt verileri sağlar. Birleşik bir sinyal akışı oluşturmak için bunu CRM'iniz ve müşteri arayış otomasyonunuz ile eşleştirin.
3
Sinyalleri puanlayın ve önceliklendirin
Her sinyalin ağırlığı aynı değildir. 1,5 yıldızlık bir puan düşüşü, tek bir olumsuz yorumdan daha aciledir. Potansiyel müşterileri sinyal gücüne göre sıralamak için bir puanlama modeli oluşturun, basit bir elektronik tablo bile işe yarar.
4
Sinyale özel mesajlar oluşturun
Genel iletişim, sinyal tabanlı satışı öldürür. Belirli sinyale atıfta bulunun: "Google yorumlarınızda bekleme sürelerinin arttığından bahsedildiğini fark ettim. Benzer 3 restoranın bekleme sürelerini %40 azaltmasına yardımcı olduk." İşte kişiselleştirilmiş email pazarlamasının fark yarattığı yer burasıdır.
5
Sinyalden satışa hızını ölçün
Her sinyal türünün ne kadar hızlı dönüştüğünü takip edin. Zamanla, hangi sinyallerin en yüksek değerli anlaşmaları ve en hızlı satış kapanışlarını öngördüğünü öğreneceksiniz.
En iyi sinyal tabanlı satıcılar, niyet verisi platformlarının uyarı göndermesini beklemez. Rakiplerin gözden kaçırdığı sinyaller için yorum verilerini ve işletme kayıtlarını aktif olarak tararlar. İşte Vonsel gibi araçların size avantaj sağladığı yer burasıdır.
Karşılaştırma ölçütleri
Sinyal türüne göre niyet verisinin etkisi
Sinyal türü
Dönüşüm artışı
En uygun olduğu alan
Yorum duygusunda düşüş
+%180
Hizmet/çözüm sağlayıcıları
Yeni işletme kaydı
+%220
Tedarikçiler, yazılım, sigorta
İçerik tüketiminde artış
+%90
SaaS, danışmanlık
İşe alım/büyüme sinyalleri
+%65
Kurumsal satış, personel temini
Veriler şuradan derlenmiştir: G2'nin alıcı niyeti verisi araçları kategorisi ve sektör karşılaştırma ölçütleri. Yorum tabanlı sinyaller en yüksek artışı gösterir, çünkü yalnızca genel bir ilgiye değil, anlık ve somut bir sıkıntıya işaret ederler.
Ürününüze kimin ihtiyaç duyduğunu tahmin etmeyi bırakın. Bırakın davranışları size söylesin
Niyet sinyallerini kapanan anlaşmalara dönüştürün
Vonsel, dünya genelinde Google yorumlarından, işletme puanlarından ve kayıt verilerinden satın alma sinyallerini ortaya çıkarır. Yüksek niyetli potansiyel müşterileri rakiplerinizden önce bulun. Planları görün veya bize ulaşın.
Sinyal tabanlı satış, yorum değişiklikleri, yeni işletme kayıtları veya içerik tüketim kalıpları gibi aktif olarak satın alma davranışı sergileyen potansiyel müşterileri belirlemek için gerçek zamanlı davranışsal ve bağlamsal verileri (niyet sinyallerini) kullanan bir satış yaklaşımıdır.
B2B satışı için en faydalı niyet verisi türleri nelerdir?
Birincil taraf niyet verileri (web sitesi ziyaretleri, içerik indirmeleri) ve üçüncü taraf sinyaller (yorum değişiklikleri, yeni kayıtlar, işe alım kalıpları) en uygulanabilir olanlardır. Vonsel gibi araçlar, işletme sorunlarına işaret eden yorum tabanlı sinyalleri tespit eder.
Yorum analizi satın alma niyetini nasıl ortaya çıkarır?
Google yorumlarında ani bir düşüş veya olumsuz geri bildirimlerde bir artış, operasyonel sorunlara işaret eder. Bu sorunları yaşayan işletmelerin çözümlere yatırım yapma olasılığı 3 kat daha fazladır ve bu da onları ilgili ürün ve hizmetler için yüksek niyetli potansiyel müşteriler haline getirir.
Ücretsiz Denemeyi Başlat