Satış PrimleriMotive edenve yeteneği elde tutan planlar
Satıştaki personel kaybının %43'ü kötü tasarlanmış prim planlarından kaynaklanır.
Satış Stratejisi··5 dk okuma
Önemli çıkarımlar
Satıştaki personel kaybının %43'ü kötü prim tasarımından kaynaklanır
En iyi model: sabit (%60-70) + değişken (%30-40) ve hızlandırıcılar
güvenilir pipeline verisi olmadan adil hedefler belirlemek imkansızdır
Sorun
En iyi temsilciniz, ona doğru ödeme yapmazsanız sizi terk eder
Satış primleri sadece bir İK konusu değildir. Bu, saf satış stratejisidir. Kötü tasarlanmış bir prim planı üç şey yapar: yeteneği uzaklaştırır, yanlış davranışları ödüllendirir ve kâr marjlarınızı yok eder. Salesforce'un satış prim planlarına dair eksiksiz rehberi komisyon yapılarını, kota belirlemeyi ve CRM sistemleri içinde otomatik ödeme takibini kapsar.
Ve mesele sadece daha fazla ödeme yapmak değildir. Mesele iyi ödeme yapmaktır. Net, adil bir plana ve motive edici hızlandırıcılara sahip bir temsilci, yüksek maaşı olan ancak ilgi çekici bir değişkeni olmayan birinden 2 kat daha iyi performans gösterir.
Temel: gerçekçi hedefler. Ve gerçekçi hedefler belirlemek için güvenilir pipeline verisine ihtiyacınız var. Veri olmadan hedefler keyfidir.
%43
satıştaki personel kaybı kötü primlerden kaynaklanır
%67
temsilci, net hızlandırıcılı yüksek değişkeni tercih ediyor
2,5 kat
bir temsilciyi değiştirmenin, iyi primle elde tutmaya kıyasla maliyeti
Modeller
3 prim modeli: hangisi size uygun
Model
Sabit/Değişken dağılım
En uygun olduğu durum
Risk
Salt komisyon
%0/100
Serbest çalışanlar, dış acenteler
Yüksek personel kaybı, kaygı
Sabit + komisyon
%60-70 / %30-40
Şirket içi B2B ekipleri
En dengeli standart
Sabit + çeyreklik prim
%80 / %20
Kurumsal satış, uzun döngüler
Kapatma aciliyeti daha az
Adil hedefler gerçek veriyle başlar
Gerçekçi satış kotaları belirlemek için hedef pazarınızda kaç şirket olduğunu bilmeniz gerekir. Her sektör ve ülkeden doğrulanmış veriler.
Temsilciniz komisyonunu 30 saniyede hesaplayamıyorsa, plan fazla karmaşıktır. Karmaşıklık = güvensizlik = personel kaybı.
2
%100'ün üzerinde hızlandırıcılar
Sihir, kotayı aştıklarında ne olduğunda gizlidir. %120'de komisyon oranı %10'dan %15'e sıçrarsa, temsilcilerinizin nasıl koştuğunu izleyin. HBR'nin satış ekibi yönetimi araştırması, iyi tasarlanmış hızlandırıcıların hedef aşımının en güçlü itici güçlerinden biri olduğunu doğruluyor.
3
Dilekler değil, veriye dayalı hedefler
Kotaları belirlemek için gerçek pipeline ve pazar verinizi kullanın. Ulaşılamaz bir hedef, hiç değişken olmamasından daha fazla motivasyon kırar.
4
Hızlı ve şeffaf ödeme yapın
Gelmesi 3 ay süren komisyon, motive edici etkisini kaybeder. Aylık ödeme, CRM içinde görünür hesaplama.
5
Yıllık gözden geçirin, asla oyunun ortasında değil
Kuralları çeyrek dönemin ortasında değiştirmek, ekibinizin güvenini kaybetmenin en hızlı yoludur. Değişiklikleri bir çeyrek önceden duyurun. Selling Power, prim değişikliklerinin ötesinde etkili motivasyon stratejilerini koçluk ve yetenek geliştirmeye odaklanarak inceliyor.
İyi bir prim planı bir gider değildir. Satış ekibinize yapabileceğiniz en yüksek getirili yatırımdır. İyi ödeme yapın, sonuç isteyin; kalan ve satan temsilcileriniz olacak.
İyi satanlara iyi ödeme yapın. Gerisi kendiliğinden çözülür
Gerçekçi hedefler için pazar verisi
Vonsel, dünya genelinde her sektör ve ülkeden işletme verilerine erişim sağlar. İddialı ama ulaşılabilir kotalar belirlemek için hedef pazarınızı tanıyın. Planları görüntüle ya da bize ulaşın.
