Satış Primleri Motive eden ve yeteneği elde tutan planlar

Satıştaki personel kaybının %43'ü kötü tasarlanmış prim planlarından kaynaklanır.

Satış Stratejisi · · 5 dk okuma
Önemli çıkarımlar
  • Satıştaki personel kaybının %43'ü kötü prim tasarımından kaynaklanır
  • En iyi model: sabit (%60-70) + değişken (%30-40) ve hızlandırıcılar
  • güvenilir pipeline verisi olmadan adil hedefler belirlemek imkansızdır
Sorun

En iyi temsilciniz, ona doğru ödeme yapmazsanız sizi terk eder

Satış primleri sadece bir İK konusu değildir. Bu, saf satış stratejisidir. Kötü tasarlanmış bir prim planı üç şey yapar: yeteneği uzaklaştırır, yanlış davranışları ödüllendirir ve kâr marjlarınızı yok eder. Salesforce'un satış prim planlarına dair eksiksiz rehberi komisyon yapılarını, kota belirlemeyi ve CRM sistemleri içinde otomatik ödeme takibini kapsar.

Ve mesele sadece daha fazla ödeme yapmak değildir. Mesele iyi ödeme yapmaktır. Net, adil bir plana ve motive edici hızlandırıcılara sahip bir temsilci, yüksek maaşı olan ancak ilgi çekici bir değişkeni olmayan birinden 2 kat daha iyi performans gösterir.

Temel: gerçekçi hedefler. Ve gerçekçi hedefler belirlemek için güvenilir pipeline verisine ihtiyacınız var. Veri olmadan hedefler keyfidir.

%43
satıştaki personel kaybı kötü primlerden kaynaklanır
%67
temsilci, net hızlandırıcılı yüksek değişkeni tercih ediyor
2,5 kat
bir temsilciyi değiştirmenin, iyi primle elde tutmaya kıyasla maliyeti
Modeller

3 prim modeli: hangisi size uygun

ModelSabit/Değişken dağılımEn uygun olduğu durumRisk
Salt komisyon%0/100Serbest çalışanlar, dış acentelerYüksek personel kaybı, kaygı
Sabit + komisyon%60-70 / %30-40Şirket içi B2B ekipleriEn dengeli standart
Sabit + çeyreklik prim%80 / %20Kurumsal satış, uzun döngülerKapatma aciliyeti daha az
Adil hedefler gerçek veriyle başlar
Gerçekçi satış kotaları belirlemek için hedef pazarınızda kaç şirket olduğunu bilmeniz gerekir. Her sektör ve ülkeden doğrulanmış veriler.
Ücretsiz Denemeyi Başlat
Anahtarlar

İşe yarayan bir prim planı için 5 altın kural

1

Her şeyin üstünde sadelik

Temsilciniz komisyonunu 30 saniyede hesaplayamıyorsa, plan fazla karmaşıktır. Karmaşıklık = güvensizlik = personel kaybı.

2

%100'ün üzerinde hızlandırıcılar

Sihir, kotayı aştıklarında ne olduğunda gizlidir. %120'de komisyon oranı %10'dan %15'e sıçrarsa, temsilcilerinizin nasıl koştuğunu izleyin. HBR'nin satış ekibi yönetimi araştırması, iyi tasarlanmış hızlandırıcıların hedef aşımının en güçlü itici güçlerinden biri olduğunu doğruluyor.

3

Dilekler değil, veriye dayalı hedefler

Kotaları belirlemek için gerçek pipeline ve pazar verinizi kullanın. Ulaşılamaz bir hedef, hiç değişken olmamasından daha fazla motivasyon kırar.

4

Hızlı ve şeffaf ödeme yapın

Gelmesi 3 ay süren komisyon, motive edici etkisini kaybeder. Aylık ödeme, CRM içinde görünür hesaplama.

5

Yıllık gözden geçirin, asla oyunun ortasında değil

Kuralları çeyrek dönemin ortasında değiştirmek, ekibinizin güvenini kaybetmenin en hızlı yoludur. Değişiklikleri bir çeyrek önceden duyurun. Selling Power, prim değişikliklerinin ötesinde etkili motivasyon stratejilerini koçluk ve yetenek geliştirmeye odaklanarak inceliyor.

İyi bir prim planı bir gider değildir. Satış ekibinize yapabileceğiniz en yüksek getirili yatırımdır. İyi ödeme yapın, sonuç isteyin; kalan ve satan temsilcileriniz olacak.
İyi satanlara iyi ödeme yapın. Gerisi kendiliğinden çözülür
Gerçekçi hedefler için pazar verisi
Vonsel, dünya genelinde her sektör ve ülkeden işletme verilerine erişim sağlar. İddialı ama ulaşılabilir kotalar belirlemek için hedef pazarınızı tanıyın. Planları görüntüle ya da bize ulaşın.
Ücretsiz Denemeyi Başlat

Sıkça sorulan sorular

Sabit ile değişken arasındaki ideal dağılım nedir?
B2B için %60-70 sabit ve %30-40 değişken. Çok fazla değişken kaygı yaratır. Çok azı motivasyonu ortadan kaldırır.
Komisyon hızlandırıcıları nedir?
Kotayı aşarken komisyon yüzdesini artıran çarpanlardır. %120'de %10 yerine %15 kazanabilirsiniz. Sadece hedefe ulaşmayı değil, aşmayı teşvik ederler.
Prim planını ne sıklıkla gözden geçirmeliyim?
En azından yılda bir kez. Kuralları asla çeyrek dönemin ortasında değiştirmeyin. Güveni korumak için değişiklikleri bir çeyrek önceden duyurun.
Sizin için önerilenler
StratejiSatış StratejisiSatışı yönetmek için eksiksiz çerçeve. StratejiSatış EkibiYüksek performanslı bir satış ekibi kurun. StratejiSatış KPI'larıPerformansı ölçmek için göstergeler.
Daha fazlasını keşfedin
StratejiSatış TahminlemeGerçek veriyle geliri öngörün. SatışTicari Müşteri BulmaGerçekten satın alan müşterileri bulun. CRMCRM nedirEkibinizi veriyle yönetin.