Satış StratejisiAyıran plan:en iyi performans gösterenleri hayatta kalmaya çalışanlardan
Bir plan olmadan elinizdeki tek şey umuttur. Umut ise bir strateji değildir.
Strateji··6 dk okuma
Önemli çıkarımlar
Tanımlı bir stratejisi olmayan şirketlerin %73'ü satış hedeflerini tutturamıyor
Veri odaklı bir satış planı pipeline değişkenliğini %45 azaltır
En iyi ekipler zamanlarının %20'sini planlamaya, %80'ini uygulamaya harcar
Sorun
Bir satış ekibine sahip olmak, bir stratejiye sahip olmak demek değildir
Satış stratejisi şu noktaları tanımlayan plandır: kime sattığınız, nerede sattığınız, hangi kaynaklarla sattığınız ve sonuçları nasıl ölçtüğünüz. Her pazartesi doğaçlama yapan bir ekip ile hedeflerini tutturmak için tam olarak ne yapması gerektiğini bilen bir ekip arasındaki farktır.
Birçok şirket "satışçıya sahip olmak" ile "stratejiye sahip olmak" kavramlarını karıştırır. İnsanları sokağa çıkarır, ellerine güncelliğini yitirmiş bir iletişim listesi tutuşturur ve bir mucize bekler. Spoiler: öyle bir şey olmaz.
Gerçek bir satış stratejisi, içgüdülere değil pazar verilerine dayanır. Bölgenizde kaç hedef şirket olduğunu, büyüklüklerini ve hangi sektörde faaliyet gösterdiklerini bilmeniz gerekir. Bu bilgi olmadan gelirinizle kumar oynuyorsunuz demektir. Size bu verileri sunan araçlarla, strateji adeta kendi kendine kurulur. Stratejik planlama çerçevelerine daha derin bir bakış için Gartner'ın satış stratejisi araç seti, uygulamayı ve ekip uyumunu iyileştirmek için araştırmaya dayalı yaklaşımlar sunar.
%73
planı olmayan şirketler satış hedeflerini tutturamıyor
%45
gerçek verilerle daha az pipeline değişkenliği
3 kat
iyi tanımlanmış bölgelerle daha fazla ROI
Karşılaştırma
4 satış olgunluğu seviyesi. Siz neredesiniz?
Doğaçlama yapmak, planlamayla aynı şey değildir. Görüşlerle planlamak da gerçek veriler ve KPI'larla planlamayla aynı şey değildir. Ekibinizin nereye uyduğuna bakın:
Plansız satış yapmak
Tamamen doğaçlama. Her temsilci elinden gelenin en iyisini yapar. Net hedef ya da takip yoktur.
Etkinlik%12
Yıllık plan, takip yok
Ocak ayında bir plan belirlenir ve Aralık'a kadar gözden geçirilmez. Hedefler 3 ay içinde anlamını yitirir.
Etkinlik%30
KPI'lı strateji, veri yok
Metrikler takip edilir, ancak bölgeler ve segmentasyon pazar verilerine değil sezgilere dayanır.
Etkinlik%50
Önerilen
Veri odaklı strateji
Gerçek potansiyele göre tanımlanmış bölgeler, doğrulanmış işletme verileriyle segmentasyon, SMART KPI'lar ve aylık gözden geçirmeler.
Etkinlik%90
Veri odaklı bir strateji oluşturmaya hazır mısınız?
Dünya genelinde her sektörden ve ülkeden işletme veri tabanlarına erişin. Planlamadan önce gerçek pazarınızı keşfedin.
Gerçekten işe yarayan bir satış stratejisi için 5 adım
1
Toplam adreslenebilir pazarınızı (TAM) gerçek verilerle tanımlayın
Plan yapmadan önce, gerçekte kaç hedef şirket olduğunu bilmeniz gerekir. Tahmin yürütmeyin: onları verilerle araştırın. Kaç tane var, neredeler, ne büyüklükteler. İşte temeliniz budur.
2
Bölgeleri miras alınan coğrafyaya göre değil, potansiyele göre segmentlere ayırın
Eyalet sınırlarına göre bölmek bir strateji değildir. Hedef şirket yoğunluğu, ortalama anlaşma büyüklüğü potansiyeli ve rekabete göre bölmek bir stratejidir. Bölgeler iş yükü ile gerçek fırsatı dengelemelidir.
3
Her temsilci için SMART KPI'lar belirleyin
Genel hedefler genel sonuçlar üretir. Her temsilcinin belirli metriklere ihtiyacı vardır: aramalar, toplantılar, teklifler, kapanışlar. Somut sayılar, somut son tarihler. HubSpot, her şirketin ölçmesi gereken 38 satış KPI'sını pipeline, faaliyet ve gelir kategorilerine göre düzenlenmiş şekilde listeler.
4
Yüksek değerli hesapları önceliklendirmek için verileri kullanın
Tüm şirketler aynı değerde değildir. Büyüklük, sektör ve konum verilerini kullanarak önceliklendirilmiş bir kilit hesap listesi oluşturun. Ekibiniz önce en yüksek potansiyele sahip olanların peşinden gitmelidir.
5
Yıllık değil aylık olarak gözden geçirin ve düzenleyin
Pazar her ay değişir. Stratejiniz de değişmeli. KPI'ları gözden geçirin, bölgeleri ayarlayın, hesapları yeniden atayın. Aylık gözden geçiren şirketler hedeflerini, yıllık yapanlara kıyasla %31 daha fazla aşar. Bu tempoyu yapay zeka destekli satış tahmini araçlarıyla birleştirmek, pipeline tahminlerinizi çok daha güvenilir kılar.
Dünyanın en iyi stratejisi bile veri olmadan başarısız olur. Stratejisiz veri ise yalnızca gürültüdür. İkisine de ihtiyacınız var: net bir plan ve onu uygulamak için pazar zekası.
Verisiz plan yapmak, gözleri kapalı araba kullanmak gibidir
Stratejinizin gerçek pazar verilerine ihtiyacı var
Vonsel, dünya genelinde her sektörden ve ülkeden işletme veri tabanlarına erişim sağlar. Bölgeleri tanımlayın, hesapları segmentlere ayırın ve gerçek bilgilerle plan yapın. Planları görün ya da bize ulaşın.
Operasyonel metrikler için ayda bir, stratejik düzenlemeler için üç ayda bir. Yalnızca yılda bir kez gözden geçiren şirketler pazar fırsatlarını sürekli olarak kaçırır. Her gözden geçirmeyi değerli kılmak için güncel verilere sahip araçları kullanın.
Satış stratejisi yalnızca büyük şirketler için mi?
Hayır. 3 temsilcisi olan küçük bir işletmenin de bir kuruluş kadar stratejiye ihtiyacı vardır. Ne kadar az kaynağınız varsa, onları akıllıca tahsis etmek o kadar önemlidir. Gerçek pazar verileriyle çok daha büyük şirketlerle rekabet edebilirsiniz.
Etkili satış bölgelerini nasıl tanımlarım?
Posta koduna göre bölünmeyi unutun. Bölgeleri pazar potansiyeline göre tanımlayın: hedef şirket sayısı, ortalama büyüklük, baskın sektör ve rekabet. Coğrafi konumlu verilerle fırsatlarınızın tam olarak nerede olduğunu haritalandırabilirsiniz. Mevcut planları görün.
Ücretsiz Denemeyi Başlat