Satış KPI'ları Şunları ayıran göstergeler: kazananı kaybedenden ayıran

Önemli olanı ölçün. Tahmin yürütmeyi bırakın.

Satış Stratejisi · · 6 dakikalık okuma
Önemli çıkarımlar
  • Satış KPI'ları sonuçları ölçmenizi, tahmin etmenizi ve iyileştirmenizi sağlar
  • Satış ekiplerinin %44'ü KPI'larını doğru takip etmiyor
  • Şunları birleştirin: öncü (etkinlik) ile gecikmeli (sonuç) KPI'ları
Sorun

Ölçmezseniz, kontrol edemezsiniz

Satış KPI'ları (Temel Performans Göstergeleri), günlük potansiyel müşteri arama etkinliğinden nihai gelir sonuçlarına kadar bir satış ekibinin sağlığını ve performansını ölçen metriklerdir; bu metrikler liderlerin bilinçli kararlar almasını ve gelecekteki sonuçları tahmin etmesini sağlar. Bunlar kazanan ekiplerin dilidir.

Ancak ölçmek için ölçmek işe yaramaz. Ekiplerin %44'ü çok fazla KPI veya yanlış olanları takip ediyor. Sonuç: anlaşmaları kaybetmenize neden olan analiz felci ya da kör noktalar. Highspot, her ekibin göz önünde bulundurması gereken 16 gelir operasyonları KPI'sını (pipeline hızı, kazanma oranı ve tahmin doğruluğu dahil) tanımlıyor.

İhtiyacınız olan şey, tam olarak doğru göstergeleri içeren bir gösterge panosudur: tüm tabloyu görmek için yeterli, uygulanabilir olacak kadar az sayıda. satış planınıza bağlı ve her hafta gözden geçirilen bir pano. Dashly, kendinizinkini sıfırdan oluşturmanıza yardımcı olmak için hesaplama formülleri ve kıyaslamalarla 11 RevOps metriği sunuyor.

%44
ekiplerin KPI'larını doğru takip etmiyor
5-10
KPI, etkili bir gösterge panosu için en uygun aralıktır
%33
haftalık KPI incelemesiyle daha fazla gelir
Gösterge Panosu

KPI gösterge panonuz iş başında

İyi kurulmuş bir KPI gösterge panosu işte böyle görünür. Renkler durumu gösterir: yeşil = hedefte, mor = iyi ama geliştirilebilir, kehribar = dikkat, kırmızı = sorun. HubSpot'un doğal hissettiren 10 ek satış stratejisi rehberi, doğru KPI'ların mevcut hesaplarınız içindeki büyüme fırsatlarını nasıl ortaya çıkarabileceğini gösteriyor.

Potansiyel müşteriden anlaşmaya dönüşüm oranı%18
Kıyaslama: %15-25
Ortalama satış döngüsü52 gün
Kıyaslama: 30-90 gün
Pipeline kapsama (3x)2,4x
Hedef: üç aylık hedefin 3 katı
Haftalık ayarlanan toplantılar (SDR)3
Kıyaslama: haftada 4-5
Kazanma oranı%28
Kıyaslama: %20-30
En iyi KPI'lar verilerle başlar
İyi ölçüm yapmak için güvenilir başlangıç verilerine ihtiyacınız var. Dünya genelinde her sektör ve ülkeden işletme veri tabanlarına erişin.
Ücretsiz Denemeyi Başlat
Referans

Kategoriye göre 10 temel KPI

KategoriKPIB2B Kıyaslaması
EtkinlikGünlük arama/email sayısı40-60
EtkinlikHaftalık ayarlanan toplantılar4-5
PipelinePipeline kapsamahedefin 3 katı
PipelinePipeline hızıSektöre göre değişir
DönüşümPotansiyel müşteriden fırsata dönüşüm oranı%20-30
DönüşümKazanma oranı%20-30
SonuçACV (ortalama anlaşma değeri)Modele göre değişir
SonuçOrtalama satış döngüsü30-90 gün
VerimlilikCAC (müşteri edinme maliyeti)ACV'nin 1/3'ünden az
VerimlilikLTV:CAC oranı> 3:1
İyileşen bir ekip ile yerinde sayan bir ekip arasındaki fark basittir: birincisi KPI'larını her hafta gözden geçirir ve ayarlamalar yapar. İkincisi ise onlara çeyrek sonunda yani çok geç olduğunda bakar. En çok göz ardı edilen verimlilik KPI'larından biri potansiyel müşteri başına maliyettir : bunu haftalık olarak takip etmek, hangi kanalların gerçekten ROI sağladığını ortaya çıkarır.
Ölçmediğiniz şey yoktur. Kötü ölçtüğünüz şey ise sizi yanıltır
Daha iyi veri = daha iyi KPI'lar
Vonsel, potansiyel müşteri arama metriklerinizi en baştan beslemek için doğrulanmış işletme verilerine erişim sağlar. Planları görüntüle veya bizimle iletişime geçin.
Ücretsiz Denemeyi Başlat

Sıkça sorulan sorular

En önemli satış KPI'ları nelerdir?
Olmazsa olmaz 5 tanesi: dönüşüm oranı, ortalama satış döngüsü, ACV, pipeline kapsama ve CAC. Bu 5 tane ile satış sürecinizin sağlığı hakkında görünürlüğe sahip olursunuz.
Ekibim kaç KPI takip etmeli?
5 ile 10 arasında. 10'dan fazlası analiz felcine yol açar. Anahtar nokta, yalnızca tepki vermek değil tahmin yapmak için etkinlik KPI'larına (öncü) ve sonuç KPI'larına (gecikmeli) sahip olmaktır.
KPI'lar ne sıklıkla gözden geçirilmeli?
Etkinlik KPI'ları haftalık. Pipeline iki haftada bir. Sonuç aylık. Satış direktörü her ay kapsamlı bir inceleme yapmalıdır.
Sizin için önerilenler
StratejiSatış StratejisiDoğru KPI'ları yönlendiren strateji. StratejiSMART Satış HedefleriEkibinizin ulaşacağı ölçülebilir hedefler belirleyin. StratejiSatış TahminiPipeline verileriyle gelirinizi tahmin edin.
Daha fazlasını keşfedin
Potansiyel Müşteri AramaTicari Potansiyel Müşteri AramaVerilerle satın alan müşterileri bulun. CRMCRM nedir?KPI'larınızı yönetmek için araç. Veriİşletme Veri TabanıHer sektör ve ülkeden doğrulanmış veriler.