Satış liderlerinin %55'i tahminlerine güvenmiyor. Haklı bir sebeple.
Satış Stratejisi··5 dk okuma
Önemli çıkarımlar
Tahminleme, gelecekteki geliri tahmin eder pipeline ve geçmiş verilerden
Satış liderlerinin %55'i kendi tahminlerine güvenmiyor
En güvenilir yöntem: ağırlıklı pipeline temiz CRM verileriyle
Sorun
Tahmininiz verilere değil, görüşlere dayanıyor
Satış tahmini; bir satış ekibinin gelecekteki gelirini, geçmiş dönüşüm verilerine, mevcut pipeline'a ve piyasa faktörlerine dayanarak tahmin etme sürecidir ve işe alım, yatırım ile strateji konusunda bilinçli kararlar almayı sağlar. Her ciddi işletmenin pusulasıdır.
Ancak çoğu ekip bunu sezgiyle yapar. Bir satış temsilcisi işlerin "iyi gittiğini" söyler, bir diğeri 3 aydır "neredeyse kapanmış" bir anlaşmaya sahiptir. Direktör bunların hepsini toplar, zihninde %30 düşer ve umut eder. Bu, tahminleme değildir. Bu, tahmin yürütmektir. Arasındaki fark, veri odaklı satış ile sezgiye dayalı satış milyonlarca dolarlık kayıp gelirle ölçülür.
güvenilir bir tahmin için minimum pipeline kapsamıdır
%10
dünya çapında bir tahmin için hedeflenen sapmadır
Yöntemler
3 tahmin yöntemi. Yalnızca biri ölçeklenir.
Tüm tahmin yöntemleri eşit değildir. Bazıları görüşlere, bazıları matematiğe dayanır. HubSpot şunu detaylandırıyor: B2B satışta yapay zekanın tahminlemeyi nasıl dönüştürdüğü lead skorlama, email kişiselleştirme ve öngörücü analitik aracılığıyla. İşte karşılaştırma:
Temsilci sezgisi
Her temsilci ne kadar kapatacağını söyler. Direktör toplar ve umut eder. Yüksek değişkenlik, düşük hassasiyet.
Doğruluk%20-40
Geçmiş ortalama
Geçmiş satış ortalamalarını hesaplayın ve ileriye yansıtın. Stabil piyasalarda işe yarar, büyüme sırasında başarısız olur.
Doğruluk%50-65
Önerilen
Ağırlıklı pipeline
Her fırsatın değerini, aşamasına göre olasılığıyla çarpın. CRM'inizden gelen temiz verilerle, CRM, doğruluk %85'i aşar.
Doğruluk%80-90
Çok değişkenli / yapay zeka
Sektörü, mevsimselliği ve davranışı içeren modeller. Güçlüdür ancak yüksek hacimde geçmiş veri gerektirir.
Doğruluk%75-95
Tahmininiz, ancak pipeline'ınız kadar iyidir
Sağlıklı bir pipeline için kaliteli lead'lere ihtiyacınız var. Dünya çapında her sektörden ve ülkeden işletme veritabanlarına erişin.
Yüzdeleri uydurmayın. Geçmişinizi analiz edin: "teklif gönderildi" aşamasındaki fırsatların yüzde kaçı gerçekten kapanıyor? Dilekleri değil, verileri kullanın. Bunu şununla ilişkilendirin: satış hunisi.
2
3x pipeline kapsamını sağlayın
Çeyreklik hedefiniz 100 bin dolar ise, pipeline'da en az 300 bin dolara ihtiyacınız var. Bu, kapanmayan anlaşmaları absorbe eden tampondur. Kapsam olmadan tahmininiz bir kurgudan ibarettir. OpenView'in rehberi şu konuda: ürün odaklı büyüme için ürün analitiği aktivasyon metriklerinin, PLG şirketleri için pipeline tahminini nasıl tamamlayabileceğini gösteriyor.
3
Çeyrek sonunda değil, haftalık olarak gözden geçirin
Haftalık bir tahmin size tepki verme zamanı tanır. Çeyreklik olanı ise bir otopsidir. Güncellemeleri otomatikleştirmek için CRM kullanın.
4
Pipeline'ı taze verilerle besleyin
Yalnızca arada bir lead alan bir pipeline kurur. Akışı sürdürmek için sabit bir kaynağa ihtiyacınız var: doğrulanmış işletme verileri.
Satış tahmini, geleceği öngörmekle ilgili değildir. Veriyle geleceği inşa etmekle ilgilidir. Pipeline'ınız doğru kapsama sahipse ve dönüşüm oranlarınız stabilse, sonuç neredeyse kaçınılmazdır.
Formül
Pratikte ağırlıklı tahmin formülü
Gerçek verilerle nasıl çalıştığı:
Fırsat
Değer
Aşama
Olasılık
Tahmin
A Şirketi (Almanya)
25.000 dolar
Teklif gönderildi
%60
15.000 dolar
B Şirketi (Meksika)
18.000 dolar
Müzakere
%80
14.400 dolar
C Şirketi (İspanya)
40.000 dolar
Keşif
%20
8.000 dolar
D Şirketi (Birleşik Krallık)
12.000 dolar
Demo tamamlandı
%40
4.800 dolar
Geleceği öngörmezsiniz. Onu veriyle inşa edersiniz
Güvenilir bir tahmin için pipeline'ınızı besleyin
Vonsel, dünya çapında her sektörden ve ülkeden doğrulanmış işletme verilerine erişim sağlar. Daha fazla kaliteli lead = daha doğru tahminler. Planları görüntüle veya bize ulaşın.
Geçmiş verilere, mevcut pipeline'a ve dönüşüm oranlarına dayanarak gelecekteki geliri tahmin etme sürecidir. İşe alım, yatırım ve strateji konusunda güvenle karar vermenizi sağlar.
Hangi tahmin yöntemi en doğrudur?
B2B için en güvenilir yöntem ağırlıklı pipeline yöntemidir. Her fırsatın değerini, aşamasına göre kapanma olasılığıyla çarpar. Temiz veri ve iyi yapılandırılmış bir CRM gerektirir.
Tahminimi ne sıklıkla güncellemeliyim?
Operasyonel tahminler için haftalık, stratejik tahminler için aylık. Yalnızca çeyrek sonunda gözden geçirilen tahminler, rotayı düzeltmek için çok geç gelir.
Ücretsiz Denemeyi Başlat