Satış Planı Ekibinizin ihtiyaç duyduğu yol haritası

İyi niyetlerden ölçülebilir sonuçlara

Satış Stratejisi · · 6 dakikalık okuma
Önemli Çıkarımlar
  • Bir satış planı, ekibinizin hedeflerini, kaynaklarını ve eylemlerini hizalayan belgedir
  • Resmi bir planı olmayan ekiplerin %72'si yıllık hedeflerini tutturamıyor
  • 4 temel boyut: kanallar, kaynaklar, faaliyetler ve değer önerisi
Sorun

Plansız satmak, başarısız olmayı planlamaktır

Bir satış planı, bir satış ekibinin belirli bir dönem içinde nasıl gelir üreteceğini tanımlayan, ölçülebilir hedefleri, gereken kaynakları ve bunlara ulaşmak için yapılacak somut eylemleri belirleyen stratejik belgedir. Bu olmadan satış ekibiniz körü körüne çalışır.

Bariz görünüyor. Ancak B2B şirketlerinin %72'sinin resmi bir satış planı yok. "Daha çok sat" gibi belirsiz hedeflerle çalışıyorlar ve sonra ekibin neden hedefleri tutturamadığını merak ediyorlar.

Bir satış planı, kimsenin okumadığı 100 sayfalık bir belge değildir. Ekibinizin tam olarak ne yapması, kiminle iletişime geçmesi ve işe yarayıp yaramadığını nasıl ölçmesi gerektiğini bilmek için her hafta kullandığı yaşayan bir yol haritasıdır. Buffer'ın içerik pazarlaması strateji çerçevesi, aynı SMART hedef ilkelerini pazarlama planlarına uygular ve yapının sonuçları yönlendirdiğini pekiştirir.

%72
resmi bir planı olmayan ekipler hedeflerini tutturamıyor
3x
belgelenmiş bir planla büyüme olasılığı daha yüksek
%28
üç aylık planlara sahip ekipler tarafından üretilen daha fazla gelir
Strateji tuvali

Sağlam bir satış planının 4 boyutu

Her satış planı dört temel sütun üzerine kuruludur. Birini göz ardı edin, plan çöker. Bunlarda ustalaşın, gerçekten işe yarayan bir satış stratejisine sahip olursunuz.

Değer Önerisi
Neden sizden almaları gerektiği
Bir müşterinin sizi herhangi bir alternatif yerine seçmesini sağlayan net farklılaştırıcı.
  • Çözdüğünüz spesifik sorun
  • Sunduğunuz ölçülebilir sonuçlar
  • Alternatiflerden farklılaşma
Kanallar
Müşterileri nerede bulduğunuz
Pipeline'ınızı tutarlı ve öngörülebilir şekilde besleyen edinim kanalları.
  • Veri odaklı outbound prospecting
  • Inbound ve içerik
  • Networking ve referanslar
Kaynaklar
Çalışmak için elinizde olanlar
Planı uygulamak için ihtiyaç duyduğunuz insanlar, araçlar ve bütçe.
  • Ekip büyüklüğü ve yapısı
  • Araçlar ve teknoloji
  • Edinim bütçesi
Faaliyetler
Her gün yaptığınız şeyler
Ekibin ilerlemek için günlük ve haftalık gerçekleştirdiği somut eylemler.
  • Günlük aramalar ve email'ler
  • Toplantılar ve demolar
  • Takip ve kapatma
Her plan veriyle başlar
Her sektörden ve ülkeden işletme veritabanlarına erişin. Filtreleyin, segmentlere ayırın ve gerçek bilgilerle prospecting'e başlayın.
Ücretsiz Denemeyi Başlat
Yöntem

Satış planınızı 5 adımda nasıl oluşturursunuz

1

Mevcut durumunuzu analiz edin

Bir önceki döneminizin rakamlarını gözden geçirin. Hangi kanallar işe yaradı? Anlaşmalar nerede ölüyor? Gerçek satış döngünüz ne? Geçmiş KPI'lar olmadan sadece tahmin yürütürsünüz.

2

SMART hedefler tanımlayın

"Daha çok sat" değil. Şöyle bir şey: "Q3'te ortalama 5.000 dolar bilet değeriyle 40 yeni müşteri kapat." Ölçebileceğiniz ve takip edebileceğiniz hedefler. SMART satış hedeflerinin nasıl belirleneceğini öğrenin.

3

Hedef pazarınızı belirleyin

İdeal müşteriniz kim? Hangi sektörler? Hangi şirket büyüklüğü? Gerçek işletme verileriyle segmentlere ayırabilir ve bölgeleri hassasiyetle önceliklendirebilirsiniz.

4

Kaynakları ve sorumluları atayın

Her hedefin bir sorumlusu, bir bütçesi ve bir zaman çizelgesi olmalı. Hizalanmış bir satış ekibi kurmak işin yarısıdır.

5

Düzenli gözden geçirmeler oluşturun

Gözden geçirilmeyen bir plan ölü bir plandır. Haftalık pipeline toplantıları, aylık KPI incelemeleri, üç aylık strateji ayarlamaları. LinkedIn'in B2B pazarlama planı en iyi uygulamaları, satışı besleyen pazarlama çalışmaları için aynı gözden geçirme ritmini önerir.

En iyi satış planları en ayrıntılı olanlar değildir. ekibin gerçekten kullandığı planlardır. Uygulanan tek sayfalık bir plan, kimsenin açmadığı 50 sayfalık bir planı yener.
Bileşenler

Satış planınızın içermesi gerekenler

Bunlar pazarlık konusu olmayan unsurlardır. Birini atlarsanız planınızda bir boşluk oluşur. Harvard Business Review, yalnızca gösteriş metriklerini takip etmek yerine stratejik öncelikleri yansıtan KPI'lar oluşturmanın önemini vurgular:

Bileşen Neyi tanımlar Gözden geçirme sıklığı
Gelir hedefleri Ne kadar fatura kesmeniz gerektiği ve ne zamana kadar Üç aylık
Hedef segment Öncelikli sektörler, büyüklükler ve coğrafyalar Altı aylık
Edinim kanalları Potansiyel müşterilerinize nasıl ulaştığınız Aylık
Minimum pipeline Hedeflere ulaşmak için gereken fırsat hacmi Haftalık
KPI'lar ve metrikler Yolunda olup olmadığınızı gösteren göstergeler Haftalık
Bir satış planı bir dilek değildir. Bir sonuçlarınızla yapılan sözleşmedir
Planınızın işlemesi için gerçek veriye ihtiyacı var
Vonsel, dünya genelinde her sektörden ve ülkeden işletme veritabanlarına erişim sağlar. Hedef pazarınızı doğrulanmış verilerle belirleyin. Planları görüntüleyin veya bize ulaşın.
Ücretsiz Denemeyi Başlat

Sıkça sorulan sorular

Bir satış planı ne sıklıkla gözden geçirilmeli?
En az üç ayda bir. En iyi performans gösteren ekipler KPI'ları aylık olarak gözden geçirir ve yıllık stratejiyi çerçeve olarak korurken taktikleri ayarlar. Önemli olan, bilinçli kararlar verebilmek için güncel verilere sahip olmaktır.
Bir satış planı küçük işletmeler için işe yarar mı?
Özellikle. Küçük işletmelerin kaynakları sınırlıdır ve bunları boşa harcamayı göze alamazlar. İyi tanımlanmış bir satış planı, en kârlı segmentlere öncelik vermeye ve çabaları gerçekten dönüşüm sağladığı yerlere odaklamaya yardımcı olur.
Bir satış planı ile bir pazarlama planı arasındaki fark nedir?
Bir pazarlama planı talep ve görünürlük yaratır. Bir satış planı ise bu talebi gerçek gelire dönüştürür. Birbirlerini tamamlarlar: pazarlama potansiyel müşteriler çeker, satış ekibi de onları niteler ve kapatır.
Sizin için önerilenler
Strateji Satış Stratejisi Tüm ekibinizi hedeflerinizle hizalayan bir satış stratejisi tasarlayın. Strateji SMART Satış Hedefleri Ekibinizin ölçebileceği ve ulaşabileceği ticari hedefler belirleyin. Strateji Satış KPI'ları Ortalama ekipleri en iyi kapatıcılardan ayıran metrikler.
Daha fazlasını keşfedin
Prospecting Satış Prospecting Doğrulanmış verilerle gerçekten satın alan müşteriler bulun. CRM CRM Nedir? Bir CRM seçmek ve uygulamak için bilmeniz gereken her şey. Veri İşletme Veritabanı Her sektörden ve ülkeden doğrulanmış işletme verilerine erişin.