B2B müşteri adaylarının %79'u hiçbir zaman dönüşmez. İşte gerçekten işe yarayan bir huni kurmanın yolu.
B2B Satış··6 dakikalık okuma
Öne çıkanlar
Bir B2B satış hunisi, potansiyel müşterileri 5 yapılandırılmış aşamadan geçirerek dönüştürür
Müşteri adaylarının %79'u, kötü kurulmuş bir huni yüzünden hiçbir zaman dönüşmez
Huninin performansı, tepedeki veri kalitesine bağlıdır
Kavram
B2B satış hunisi nedir?
Bir B2B satış hunisi, bir şirketin tanımadığı bir potansiyel müşteriyi ödeme yapan bir müşteriye dönüştürdüğü yapılandırılmış süreçtir. "Huni" adını almasının nedeni, her aşamanın kişileri elemesidir: tepeden birçok kişi girer, dipten müşteri olarak çok azı çıkar. Dünya genelinde işletmeden işletmeye satışta en yaygın kullanılan stratejik çerçevedir, Silikon Vadisi'ndeki girişimlerden Londra ya da Berlin'deki KOBİ'lere kadar.
Sorun şu ki, Harvard Business Review'a göre B2B müşteri adaylarının %79'u hiçbir zaman satışa dönüşmez. Bunun nedeni huninin kötü bir fikir olması değil, çoğu şirketin huniyi yanlış beslemesidir: nitelikli olmayan müşteri adaylarını içeri doldurup mucize beklerler.
nitelikli müşteri adaylarıyla, soğuk adaylara kıyasla daha fazla ROI
Yapı
Görselleştirilmiş 5 huni aşaması
Her aşama bir filtredir. Önceki aşama işini yapmazsa, bir sonraki aşama bunun bedelini öder. Vasat hunilerin ortadan kopmasının nedeni budur: ilk filtreden asla geçmemesi gereken müşteri adayları gelir. Huninizi bir gelir motoruna dönüştürmek için, her anlaşmayı net çıkış kriterleriyle her aşamadan izleyen iyi yapılandırılmış bir satış pipeline'ına ihtiyacınız var.
Aşama 1
Çekim
Görünürlük yaratırsınız. Potansiyel müşteri var olduğunuzu keşfeder.
%100
Aşama 2
Niteleme
Gerçek bir alıcı profiline kimin sahip olduğunu süzersiniz.
%40
Aşama 3
Teklif
Çözümünüzü, potansiyel müşterinin özgün sorununa sunarsınız.
%20
Aşama 4
Müzakere
Koşulları ayarlar, itirazları çözersiniz.
%10
Aşama 5
Kapanış
Potansiyel müşteri, müşteriye dönüşür.
%3-5
Huniniz kaliteli müşteri adaylarıyla mı başlıyor?
Şirketleri dünyanın herhangi bir ülkesinde sektöre, büyüklüğe ve konuma göre filtreleyin. Huninizin tepesini, gerçekten uyan potansiyel müşterilerle besleyin.
Her huni sızıntı yapar. Önemli olan, en çok nerede sızdırdığını bilmek ve o noktaya yüklenmektir. RAIN Sales Training, anlaşmaları ilerletmek için satış müzakeresinin 4 aşamasının nasıl yönetileceğini anlatıyor. ABD, Avrupa, Latin Amerika ve her B2B pazarındaki satış ekiplerinde gördüğümüz en yaygın 4 hata şunlar:
🚫
Sızıntı 1: Nitelikli olmayan müşteri adayları
Herkesi içeri alıyorsunuz. Satış ekibi, bütçesi ya da ihtiyacı olmayan potansiyel müşterilere saatlerini harcıyor. Çözüm: iletişime geçmeden önce nitelendirin.
✅
Çözüm: Gerçek veriye göre filtreleyin
Nesnel ölçütler kullanın: sektör, büyüklük, konum, tahmini ciro. Veri araçları bunu dakikalar içinde yapar.
🚫
Sızıntı 2: Takip eksikliği
Satışların %80'i 5 ya da daha fazla temas gerektirir. Ancak çoğu temsilci 2 temastan sonra pes eder. Müşteri adayı soğur ve kaybedilir.
✅
Çözüm: Takip sistemi
Hatırlatmaları otomatikleştirin. Yanıt sürelerini izleyin. İyi bir takip yapan bir CRM, kapanış oranınızı ikiye katlayabilir.
Huni, bir sunum için hazırlanmış şık bir slayt değildir. O bir satış işletim sistemidir. Her aşamayı ölçmüyorsanız, elinizde bir huni yok demektir: elinizde sadece bir dilek listesi var.
Metrikler
Huni aşamasına göre KPI'lar
Ölçülen şey iyileşir. Huninizin sağlıklı mı olduğunu yoksa ameliyata mı ihtiyaç duyduğunu anlamak için her aşamada izlemeniz gereken göstergeler bunlar. SaaS, üretim ya da hizmet sektöründe B2B satış yapıyor olun, her sektör ve pazar için geçerlidirler:
Aşama
Temel KPI
Referans değer
Çekim
Aylık üretilen müşteri adayı
Kanala bağlı
Niteleme
MQL'ye dönüşen müşteri adayı oranı
%25-35
Teklif
MQL'den SQL'e oran
%15-25
Müzakere
SQL'den gönderilen teklife oran
%40-60
Kapanış
Nihai kapanış oranı
%15-30
Verisiz bir huni dibi olmayan bir kalburdur
Danışmanlık temelli satış, huninin 3. ve 4. aşamalarında en iyi sonucu verir. Müşteri adayı nitelendikten sonra, teklif sunmadan önce sorunu teşhis eden temsilci daha fazla anlaşma kapatır.
Vonsel, her sektör ve ülkeden işletme veritabanlarına erişim sağlar. Önemli olana göre filtreleyin ve huninizi gerçek potansiyel müşterilerle doldurun. Planları görüntüleyin ya da bize ulaşın.
Tipik bir B2B hunisi 5 aşamadan oluşur: çekim, niteleme, teklif, müzakere ve kapanış. Her aşama potansiyel müşterileri eler, böylece yalnızca gerçek satın alma potansiyeli olanlar bir sonraki aşamaya geçer.
Ortalama B2B huni dönüşüm oranı nedir?
Küresel ortalama, müşteri adayından müşteriye %2 ila %5 arasındadır. Ancak kaliteli veriyle iyi kurulmuş huniler %10 ila %15 dönüşüme ulaşabilir. İşin sırrı, huninin tepesine giren müşteri adaylarının kalitesinde.
B2B hunimin tepesini nasıl iyileştiririm?
Tepeyi en baştan nitelikli müşteri adaylarıyla besleyin. Vonsel, şirketleri dünyanın herhangi bir ülkesinde sektöre, büyüklüğe ve konuma göre filtrelemenize olanak tanır, böylece huniye yalnızca gerçek alıcı profilleri girer. Planları görüntüleyin.
Ücretsiz Deneme