Outbound satış nedir ve inbound satıştan farkı ne?

Outbound satış nedir ve inbound satıştan farkı nedir?

Outbound satış, görüşmeyi satıcının başlattığı satış yöntemidir. Henüz sizinle iletişime geçmemiş potansiyel müşterilere soğuk e-posta, telefon, LinkedIn mesajı veya yüz yüze ziyaretle ulaşırsınız. Inbound satışta ise ilk adımı alıcı atar. Outbound hız ve hedefleme kontrolü verir, inbound daha sıcak ama daha yavaş gelen talep sağlar.

Outbound satışta hesapları siz seçer, doğru kişiyi bulur ve konuşmayı kendiniz açarsınız. Inbound satışta ise görünürlük kurarsınız; alıcı form doldurarak, mesaj atarak ya da teklif isteyerek elini kaldırır. İkisi de aynı yere, yani nitelikli bir görüşmeye varır, ama farklı yoldan.

Soğuk aramanın tanımı mantığı gösterir: Wikipedia, soğuk aramayı satıcıyla daha önce hiç teması olmamış potansiyel müşterilerden iş talep etmek olarak tanımlar. Bu önceki temas eksikliği, kanal ne olursa olsun bir iletişimi outbound yapar. Türkçede "dışa dönük satış" da denir, ancak satış ekipleri çoğunlukla "outbound" ve "inbound" terimlerini olduğu gibi kullanır.

Outbound ve inbound satış nasıl karşılaştırılır?

Yerel işletmelere veya küçük B2B hesaplarına satan bir ekip için pratik fark şudur: outbound hız ve hedeflemede, inbound ise potansiyel müşteri sıcaklığında ve uzun vadeli maliyette öne çıkar.

İçerik outbound'u kolaylaştırır: yazılarınızı görmüş biri size ilk e-postada daha sıcak yaklaşır. Outbound da içeriği besler: açtığınız her görüşme, içeriklerinizin hangi soruları yanıtlaması gerektiğini öğretir. Aynı mantığın yüz yüze halini görmek isterseniz, en eski outbound kanalı olan kapı kapı satışı düşünün: ziyaret etmeden önce hedef listesi aynı şekilde belirleyici olur.

Başlıca outbound satış kanalları nelerdir?

Dört temel outbound kanalı vardır: soğuk e-posta, soğuk arama, LinkedIn ile sosyal satış ve kapı kapı ya da saha ziyareti. Çoğu ekip bunlardan ikisini veya üçünü bir sekans içinde birleştirir, çünkü e-postayı yanıtsız bırakan biri telefona çıkabilir.

• Soğuk e-posta ölçeklenir ve temas başına ucuzdur. Doğrulanmış bir listeye ve işletmeye özgü bir ilk cümleye bağlıdır. Soğuk e-posta şablonlarımıza göz atın.
• Soğuk arama gerçek bir görüşmeye giden en hızlı yoldur ve itirazları anında ortaya çıkarır. Soğuk arama nedir ve nasıl yapılır rehberi senaryo kurmak için iyi bir başlangıçtır.
• LinkedIn ve sosyal medya, e-posta ve telefondan önce ya da onlarla birlikte potansiyel müşteriyi ısıtmak için kullanılır.
• Saha ziyareti, haritada görünen restoran, klinik ve dükkân gibi yerler için güçlüdür; çünkü yüz yüze kurulan güveni bir mesaj veremez.

Inbound lead nedir ve outbound lead'den farkı nedir?

Inbound lead, sizinle ilk iletişimi kuran kişi ya da şirkettir. Kaynağı bir web sitesi formu, demo talebi, bülten yanıtı, rehber okuduktan sonra gelen mesaj, tavsiye ya da Google Haritalar'daki kaydınıza yapılan bir arama olabilir. Alıcı ilgisini zaten göstermiştir, bu yüzden ilk konuşma daha sıcak başlar.

Inbound'da hacim ve zamanlama sizin elinizde değildir; salı günü lead gelmesini siz belirleyemezsiniz. Yeni başlayan bir freelancer, yeni bir şehre açılan ajans ya da yeni bir teklifle çıkan ekip için içerik ve itibar kurmak aylar alır. Bu yüzden çoğu ekip outbound ile başlar, inbound'un üstüne büyümesine izin verir.

Bir ayrım daha: lead, prospect ve müşteri aynı şey değildir. Inbound lead elini kaldırmış kişidir. Outbound lead ise sizin belirlediğiniz ve henüz nitelendirmediğiniz kişidir.

Outbound mu inbound mu: hangisini ne zaman seçmelisiniz?

Alıcınızın adını koyabiliyor, bu ay görüşmeye ihtiyaç duyuyor ya da yeni bir segmente veya şehre giriyorsanız önce outbound'u seçin. Sıralamada olan içeriğiniz ve kendi başına araştırma yapan alıcılarınız varsa önce inbound'u seçin. Karar için kısa bir kontrol listesi:

1. Alıcıyı tek cümleyle tanımlayabiliyor musunuz? Belirli bir semtteki belirli bir işletme türü yeterlidir. Cevabınız evetse outbound işe yarar.
2. Sonuca haftalar içinde mi ihtiyacınız var? Outbound günler içinde yanıt getirebilir. Inbound başlangıçta nadiren getirir.
3. Her anlaşma kişiye özel mesajı hak ediyor mu? Tek bir müşteri onlarca denemenin maliyetini karşılıyorsa outbound kendini öder.
4. Zaten trafiğiniz veya tavsiyeleriniz var mı? Varsa üstüne outbound ekleyin. Yoksa outbound ile başlayın.
5. Kanalın kurallarına uyabiliyor musunuz? E-posta ve telefon düzenlemeye tabidir, ölçeklemeden önce kontrol edin.

Küçük ekipler için pratik cevap nadiren "ya o ya bu" olur. Temiz bir yerel listeyle görüşmeleri başlatın, ardından web siteniz, yorumlarınız ve içeriğiniz boşluğu kapatsın. Potansiyel müşteri bulma rehberi, bulduklarınızı nasıl nitelendireceğinizi anlatır.

Basit bir outbound satış süreci nasıl kurulur?

Outbound döngüsü dört adımdan oluşur: profili tanımlamak, listeyi kurmak, bir sekans yürütmek ve yanıtları nitelendirmek. İlk iki adımı atlarsanız sonrası çöker, çünkü hiçbir senaryo yanlış kişilerden oluşan bir listeyi kurtaramaz.

1. İdeal müşteri profilinizi tanımlayın. İşletme türünü, bölgeyi (örneğin Kadıköy'deki diş klinikleri ya da Konya'daki mobilyacılar), büyüklüğü ve karar verecek kişiyi seçin.
2. İletişim bilgileriyle hedefli bir liste kurun. Google Haritalar'da işletme türünü arayın, sonuçları toplayın ve yayımlanan web sitesi iletişim bilgilerini ekleyin. Herhangi bir şehirde yerel işletmeleri bulma rehberimiz bunu adım adım anlatır.
3. İlgili bir mesaj yazın ve bir sekans oluşturun. İşletmeyle ilgili somut bir şeyle başlayın, sonra tek bir toplu mesaj yerine bir ila üç hafta boyunca e-posta, telefon ve mesajlaşmayı sırayla kullanın.
4. Nitelendirin, randevu alın ve takip edin. Hızlı yanıt verin, uygunluğu ve zamanlamayı değerlendirin, her teması ve sıradaki adımı CRM'e kaydedin. Satış hunisi yazımız bu aşamaları nasıl düzenleyeceğinizi gösterir.

Veri çıkarma adımını izleyerek öğrenmek isterseniz açılış sayfasındaki eğitim videosunu izleyin. Vonsel, haritada gezinirken Google Haritalar işletme sonuçlarını toplar, yayımlanmış e-postaları ve ek telefon numaralarını bulmak için işletmelerin mevcut web sitelerini ziyaret eder ve işletmeleri CRM'deki bir haritada tutar. Bulduğu sonuç, her web sitesinin ne yayımladığına bağlıdır. Her planın neleri kapsadığını görmek için fiyatlandırma sayfasına bakın.

Türkiye'de outbound e-posta ve aramalar için hangi kurallar geçerlidir?

Türkiye'de ticari elektronik iletiler 6563 sayılı Elektronik Ticaretin Düzenlenmesi Hakkında Kanun'a, kişisel veri işleme ise 6698 sayılı KVKK'ya tabidir. Kanal ve alıcı türü kuralları değiştirir, bu yüzden ölçeklemeden önce kontrol edin.

6563 sayılı Kanun'un 2. maddesi, "ticari elektronik ileti"yi telefon, çağrı merkezi, otomatik arama makinesi, e-posta ve kısa mesaj gibi vasıtalarla ticari amaçla gönderilen ileti olarak tanımlar. Aynı kanunun 6. maddesi, bu iletilerin alıcıların önceden onayı alınarak gönderilebileceğini söyler. İkinci fıkra ise esnaf ve tacirlere önceden onay alınmaksızın ticari elektronik ileti gönderilebileceğini belirtir. 8. madde alıcıya, gerekçe göstermeden iletileri reddetme hakkı verir: ret bildiriminin kolay ve ücretsiz iletilmesi sağlanmalı ve talep ulaştıktan sonra üç iş günü içinde gönderim durdurulmalıdır. 7. madde ise iletide gönderenin tanınmasını sağlayan bilgilerin ve erişilebilir iletişim bilgilerinin yer almasını ister.

Kişisel veri tarafında 6698 sayılı KVKK'nın 5. maddesi, açık rıza olmadan veri işlemenin şartlarını sayar. Bunlar arasında verinin ilgili kişi tarafından alenileştirilmiş olması ve veri sorumlusunun meşru menfaati bulunur. 10. madde ise veriyi elde ederken aydınlatma yükümlülüğü getirir. Şahıs işletmelerinin iletişim bilgileri kişisel veri sayılabileceğinden, listenizi kurarken bu maddeleri göz önünde tutun. Daha fazla ayrıntı için Google Haritalar veri çekme ve GDPR yazımıza bakın. Bu içerik genel bilgidir, hukuki tavsiye değildir.

Kısaca: outbound satışta ne yapmalı?

• Outbound ve inbound farkı, ilk adımı kimin attığına bağlıdır.
• Outbound kontrol, hız ve kesin hedefleme verir. Inbound zamanla daha sıcak lead getirir.
• Çoğu küçük B2B ekibi temiz bir yerel listeyle outbound'a başlamalı, inbound'u üstüne kurmalıdır.
• Hangisini seçerseniz seçin, iletişim verisinin kalitesi sonraki her rakamı belirler.

Ajanslara veya diğer hizmet sağlayıcılara satıyorsanız, ajansınız için müşteri bulma rehberi aynı hareketin belirli bir nişe nasıl uygulandığını gösterir.