CRM-Marketing für Personen, die an lokale Unternehmen verkaufen

Was ist CRM-Marketing und warum ist es für kleine Vertriebsteams wichtig?

Es handelt sich um Marketing, das auf eigenen Daten und nicht auf Vermutungen basiert. Wikipedia definiert CRM als einen strategischen Prozess zur Verwaltung, Analyse und Verbesserung der Kundeninteraktionen und merkt an, dass CRM-Systeme häufig Kundensegmentierung, Dateneingabe und Nachfassaktionen automatisieren. CRM-Marketing ist der Teil dieses Prozesses, in dem die Daten die Botschaft bestimmen.

Derselbe Artikel unterteilt CRM in vier Typen: strategisch (eine kundenorientierte Kultur), operativ (Vertrieb, Marketing und Serviceautomatisierung), analytisch (Mustererkennung in Kundendaten) und kollaborativ (Austausch von Kundeninformationen zwischen Teams und Partnern). CRM-Marketing findet hauptsächlich auf der operativen und analytischen Ebene statt: Die Analyse zeigt, welche Zielgruppe angesprochen werden soll, und die operative Ebene versendet die Nachricht und protokolliert die Antworten.

Die meisten Seiten, die für dieses Keyword ranken, stammen von Softwareanbietern und richten sich an interne Marketingabteilungen größerer Unternehmen. Sie behandeln Themen wie Kundenbindungsprogramme, Lifecycle-E-Mails und Enterprise-Dashboards. Das ist hilfreich für Einzelhändler. Weniger hilfreich ist es hingegen für Freelancer, kleine Agenturen oder Dienstleistungsunternehmen, die ihre nächsten zehn lokalen Kunden gewinnen möchten.

Für diesen Leser hat CRM-Marketing eine engere Aufgabe: sicherzustellen, dass jedes Unternehmen in der Pipeline eine auf seine Situation zugeschnittene Nachricht erhält und dass nach der ersten E-Mail niemand verloren geht. Der Rest dieses Leitfadens ist für diesen Fall geschrieben.

Wie entwickelt man in fünf Schritten eine CRM-Marketingstrategie?

Halten Sie es kurz genug, um es wöchentlich durchzuführen. Eine Strategie, die Sie nicht einhalten können, ist nur ein Dokument, keine Strategie. Diese fünf Schritte eignen sich für Teams von einer Person bis zu zehn Personen.

Welche Segmente eignen sich am besten für den Verkauf an lokale Unternehmen?

Segmentieren Sie Ihre Botschaft nach dem Problem, das Sie lösen können, und zeigen Sie, dass Sie es erkannt haben. Eine Nachricht wie „Ich helfe Restaurants“ klingt wie jede andere Werbung. Eine Nachricht wie „Drei aktuelle Bewertungen Ihres Restaurants erwähnen lange Lieferzeiten“ wirkt hingegen, als hätte sich jemand eingehend damit auseinandergesetzt.

Deshalb sind Bewertungen so wertvoll. Sie sind öffentlich, konkret und in den Worten der Kunden verfasst, und Inhaber wissen, dass ihre potenziellen Kunden sie lesen: Das Pew Research Center fand heraus, dass 82 % der Erwachsenen in den USA zumindest gelegentlich Online-Kundenbewertungen lesen, bevor sie etwas zum ersten Mal kaufen, 40 % sogar immer. Eine Nachricht, die auf eine wiederkehrende Beschwerde hinweist, berührt ein Thema, das dem Inhaber ohnehin schon Sorgen bereitet. Eine Zahnarztpraxis mit wiederholten Beschwerden über die Erreichbarkeit des Empfangs, ein Fitnessstudio, in dem Mitglieder defekte Geräte bemängeln, ein Handwerker, dessen Bewertungen zwar die Arbeit loben, aber versäumte Rückrufe erwähnen: Jedes dieser Segmente bietet ein natürliches Angebotspotenzial. Um eine einmalige Beschwerde von einem wiederkehrenden Muster zu unterscheiden, das sich für eine Kundenakquise eignet, lesen Sie unseren Leitfaden zu negativen Bewertungen und wie Agenturen diese zur Kundengewinnung nutzen.

Sie können diese Segmente zwar manuell erstellen, indem Sie die Bewertungen jedes einzelnen Unternehmens lesen, aber das ist bei mehr als ein paar Dutzend Unternehmen nicht praktikabel. Hier kommt Vonsel ins Spiel. Sie beschreiben Ihr Angebot und Ihre Dienstleistungen, und Vonsel analysiert die Google-Bewertungen jedes Unternehmens, identifiziert Schwachstellen und liefert Ihnen die Unternehmen, die Ihre Dienste tatsächlich benötigen, inklusive Begründung. Rund 300 Ergebnisse erhalten Sie in etwa einer Minute, inklusive E-Mail-Adresse, Telefonnummer, WhatsApp- und Social-Media-Profilen (sofern verfügbar).

Was sind gute Beispiele für CRM-Marketing?

Die besten Beispiele sind klein und konkret. Hier sind fünf Beispiele, die zu Freelancern oder Agenturen passen, die Dienstleistungen an lokale Unternehmen verkaufen. Die unten aufgeführten Unternehmen und Städte dienen lediglich der Veranschaulichung und stellen keine realen Kampagnen dar.

1. Der problemorientierte Erstkontakt. Sie wählen das Segment „Servicebeschwerden“ für HLK-Unternehmen in Phoenix. Jede E-Mail greift ein Thema aus den Kundenrezensionen auf, beispielsweise Terminverzögerungen, und bietet ein kurzes Telefonat zur Einrichtung einer Online-Buchung an. Ein Segment, ein Ansatz, personalisiert bis ins Detail.

2. Stufenabhängige Nachfassaktionen. Bleibt ein Lead vier Tage lang im Status „Kontaktiert“ ohne Antwort, sendet das CRM-System automatisch eine zweizeilige Nachfass-E-Mail mit einer neuen Information anstelle der ersten E-Mail. Unser Artikel zu Nachfass-E-Mails im Kaltakquise-Bereich behandelt Timing und Formulierung.

3. Der Kanalwechsel. Ein Klempner in Columbus ignoriert E-Mails, liest aber WhatsApp. Wenn Ihr CRM beides protokolliert, erfolgt der zweite Kontakt über den Kanal, über den der Inhaber eher antwortet. Der Datensatz zeigt an, was bereits gesendet wurde, sodass Sie sich nicht wiederholen.

4. Die Reaktivierungsnachricht. Leads, die vor drei Monaten inaktiv waren, erhalten eine Nachricht mit Bezug auf etwas Neues: ein saisonales Angebot, die Eröffnung eines Konkurrenten in der Nähe oder eine Änderung ihrer Bewertungen. Das funktioniert, weil es einen Anreiz zum Schreiben bietet und nicht nur eine Erinnerung darstellt.

5. Die Empfehlung nach Projektabschluss. Bitten Sie den Kunden einen Monat nach Projektabschluss um eine Empfehlung für ein Unternehmen in der Nachbarschaft. Die Inhaber kennen sich untereinander, und eine persönliche Empfehlung ist viel wirkungsvoller als jede unpersönliche Nachricht.

Weitere ausgearbeitete Pipelines und Setups finden Sie in unserer Sammlung von CRM-Beispielen.

Welche Kanäle sollte ein CRM-Marketingplan umfassen?

Beginnen Sie mit den Kanälen, die Ihre Käufer bereits nutzen, und fügen Sie weitere erst hinzu, wenn Sie deren Nutzung nachverfolgen können. Lokale Geschäftsinhaber sind oft schneller über WhatsApp oder Instagram erreichbar als über ihren Firmen-E-Mail-Posteingang, den sie nur zweimal pro Woche abrufen. Größere oder formellere Unternehmen setzen weiterhin auf E-Mail und LinkedIn.

Egal, wofür Sie sich entscheiden, die Regel bleibt dieselbe: ein Kontakt, eine Historie. Wenn eine Nachricht am Montag per E-Mail versendet wird und der Inhaber am Dienstag über Instagram antwortet, müssen beide Antworten im selben CRM-Datensatz gespeichert werden. Andernfalls stellen Sie dieselbe Frage zweimal.

Vonsel basiert auf dieser Idee. Unternehmen geben ihre Daten in ein Kanban-CRM ein, und die KI erstellt personalisierte Nachrichten per E-Mail, WhatsApp, Instagram und LinkedIn, die auf die jeweiligen Probleme des Unternehmens zugeschnitten sind, und kümmert sich anschließend um die Nachverfolgung. Sie bewegen Karten durch die verschiedenen Phasen und sehen den Status jeder einzelnen Karte. Sie können Vonsel kostenlos testen; Details zu den Tarifen finden Sie auf der Preisseite.

Wie sorgt man dafür, dass CRM-Nachrichten positiv aufgenommen werden?

Gestalten Sie jede Nachricht ehrlich und unkompliziert. Die Absenderrichtlinien von Gmail fordern, dass Betreff, Header und Anzeigename Absender und Inhalt korrekt wiedergeben. Zudem wird darauf hingewiesen, dass die Möglichkeit zum Abmelden die Öffnungs- und Klickraten sowie die Versandeffizienz steigern kann. Gutes Benehmen und gute Ergebnisse sprechen für sich. Folgende Gewohnheiten sollten Sie sich aneignen:

1. Ein echter Absender. Ihr Name und Ihr Unternehmen in der „Von“-Zeile und eine „Antwort an“-Funktion, die eine Person erreicht.
2. Ein Betreff, der zum Nachrichteninhalt passt. Keine Betreffzeilen wie „Re:“ oder „Fwd:“ in der ersten E-Mail.
3. Begründen Sie, warum Sie schreiben. Benennen Sie in den ersten beiden Zeilen das Problem, das Sie festgestellt haben, und beschreiben Sie Ihre Lösung.
4. Ihre Geschäftsdaten. Eine Unterschrift mit Ihrem Firmennamen und Ihrer Adresse schafft Vertrauen bei einem lokalen Inhaber.
5. Ein einfacher Ausweg. Eine Zeile, die erklärt, wie man den Kontakt zu Ihnen abbricht, und eine schnelle Reaktion, wenn jemand diese Zeile benutzt.

Das bedeutet konkret, dass Ihr CRM eine „Nicht kontaktieren“-Funktion benötigt, die weitere E-Mails an diese Adresse verhindert. Erstellen Sie die Regel einmalig, und sie wird automatisch für alle Kampagnen übernommen. Jeder Kanal, von SMS bis hin zu Messenger-Apps, hat seine eigenen Regeln und Einstellungen. Richten Sie daher jeden Kanal einzeln ein, bevor Sie die Automatisierung starten.

Woran erkennen Sie, dass Ihr CRM-Marketing funktioniert?

Verfolgen Sie die Bewegungen zwischen den einzelnen Phasen, nicht nur die Anzahl der versendeten Nachrichten. Vier Kennzahlen genügen: Wie viele Kontakte Sie erreicht haben, wie viele geantwortet haben, wie viele zu Meetings geführt haben und wie viele einen Abschluss erzielt haben. Vergleichen Sie diese Zahlen segmentweise. Reagiert ein Segment doppelt so häufig wie ein anderes, konzentrieren Sie Ihre Bemühungen darauf.

Lesen Sie auch die Antworten. Einwände sind wertvolle Daten. Wenn drei Inhaber nacheinander angeben, bereits einen Kunden zu haben, ist das Marktsegment entweder überfüllt oder Ihr Ansatz zu allgemein. Optimieren Sie Ihre Botschaft, bevor Sie weitere Leads generieren. Wenn Sie Leads nach ihrer Kaufwahrscheinlichkeit einstufen möchten, erklärt Ihnen unser Leitfaden zum Lead-Scoring das Prinzip.

Abschließend noch ein Tipp: Halten Sie den Zyklus kurz. Überprüfen Sie alle zwei Wochen, ändern Sie jeweils nur eine Sache und notieren Sie sich die Änderung. Diese Gewohnheit ist wichtiger als jedes Hilfsmittel.

Wie wählt man ein CRM-System für Marketingzwecke aus, wenn man Dienstleistungen an lokale Unternehmen verkauft?

Wählen Sie nach dem Auftrag, nicht nach der Marke. Die in den meisten Listen empfohlenen Anbieter wie Salesforce, HubSpot, Zoho und Pipedrive sind allgemeine CRM-Systeme, die Ihre bestehenden Leads speichern. Wenn Sie Dienstleistungen an lokale Unternehmen verkaufen, liegt die größte Herausforderung meist davor: die richtigen Unternehmen zu finden und die passende Botschaft zu formulieren. Gehen Sie diese fünf Punkte der Reihe nach durch:

1. Woher kommen die Leads? Selbst wenn das CRM-System anfangs leer ist, benötigen Sie eine Möglichkeit, lokale Unternehmen und deren Kontaktdaten zu finden.
2. Lässt sich nach einem realen Problem segmentieren? Felder für Branche und Stadt sind Standard. Ein konkreter Anlass zum Schreiben, beispielsweise eine wiederkehrende Beschwerde, ist entscheidend für den Erfolg einer Kampagne.
3. Welche Kanäle werden abgedeckt? Lokale Inhaber antworten genauso oft über WhatsApp und Instagram wie über E-Mails. Ein Datensatz pro Unternehmen sollte alle Kontakte dokumentieren.
4. Erfolgt die Nachverfolgung ohne Ihr Zutun? Phasenbasierte Erinnerungen oder automatische Nachfassaktionen machen den Unterschied zwischen einer einzigen E-Mail und einem echten Gespräch aus.
5. Kann ein Anfänger das in einer Woche umsetzen? Ein einfaches Kanban-Board mit wenigen Schritten ist besser als eine Plattform, deren Einrichtung nie abgeschlossen wird. Für Anfänger ist das wichtiger als der Funktionsumfang.

Wird KI das CRM ersetzen? Nicht die Datensätze selbst: Sie benötigen weiterhin eine zentrale Plattform, die jedes Unternehmen, seine Phase und seine Historie erfasst. KI ersetzt vielmehr die damit verbundenen manuellen Aufgaben, wie die Recherche jedes Leads, das Verfassen der ersten Nachricht und die Nachfassaktionen. Genau diese Ebene deckt Vonsel ab: Die Lösung findet die Unternehmen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigen, integriert sie in ein CRM-System mit Dashboard und Kanban-Elementen und erstellt die Kontaktaufnahme zur Überprüfung.

Was sind die häufigsten Fehler im CRM-Marketing?

Die meisten Misserfolge entstehen durch das Überspringen der Grundlagen. Diese vier Punkte tauchen immer wieder auf.

Segmentierung nach Kategorien statt nach Problemstellungen. „Restaurants in Austin“ ist eine Liste, kein Segment. Ohne Anlass ist jede E-Mail eine Kaltakquise.

Nur den Vornamen personalisieren. Firmeninhaber erkennen Serienbriefe sofort. Nur konkrete Details zu ihrem Unternehmen führen zu einer Antwort.

Das Nachfassen wird vernachlässigt. Viele Geschäfte beginnen erst beim zweiten oder dritten Kontakt, und ein CRM-System sorgt dafür, dass dieser Kontakt zustande kommt. Legen Sie die Regel einmal fest, und die jeweilige Phase löst sie aus.

Das CRM verkümmern lassen. Veraltete Phasen, Duplikate und falsche E-Mails vergiften jede Kampagne. Investieren Sie zehn Minuten pro Woche in die Bereinigung. Wenn Sie ein System für Ihre Agentur auswählen, sind unsere Hinweise zu CRM-Systemen für Agenturen ein guter Ausgangspunkt.