Verkauf an Führungskräfte der C-EbeneÜberwinden Sie die Türsteher und schließen Sie ab größere Deals
Nur 19 % der Führungskräfte der obersten Ebene halten Vertriebsmeetings für wertvoll. So gehören Sie zu diesen 19 %.
Executive Sales··7 Minuten Lesezeit
Wichtigste Erkenntnisse
Führungskräfte kaufen Ergebnisse, Nicht Merkmale, sondern alles als Umsatz, Risiko oder Effizienz betrachten
Geschäfte mit Beteiligung von Führungskräften der C-Ebene sind 3,5-mal größer Sie erfordern jedoch einen grundlegend anderen Ansatz
Ankunft mit branchenspezifische Daten Vergleiche mit ähnlichen Unternehmen sind der schnellste Weg, die Aufmerksamkeit der Führungsebene zu gewinnen
Die Herausforderung
Warum der Verkauf an Führungskräfte ein ganz anderes Spiel ist
Verkauf an Führungskräfte der C-Ebene erfordert einen grundlegenden Paradigmenwechsel. Die Forschung der Harvard Business Review zu diesem Thema Erkenntnisbasierter Verkauf an Führungskräfte Das zeigt, dass die traditionelle Präsentation von Produktmerkmalen und -vorteilen bei Entscheidungsträgern, die strategisch denken, nicht ankommt. Sie wollen nicht wissen, was Ihr Produkt kann, sondern was es verändert.
Die Mathematik ist überzeugend: Verträge mit Sponsoren aus der obersten Führungsebene werden doppelt so häufig abgeschlossen und sind 3,5-mal so groß wie Verträge mit dem mittleren Management. Doch der Zugang ist der Engpass. McKinseys Führungsforschung zu wie CEOs ihre Zeit einteilen zeigt, dass Führungskräfte weniger als 5 % ihrer Zeit mit externen Anbietern verbringen.
Das Geheimnis liegt nicht darin, die Türsteher zu überwinden. Es geht vielmehr darum, sicherzustellen, dass jede Sekunde des Meetings einen Mehrwert bietet. Das beginnt damit, zu verstehen, was jedem einzelnen Manager wichtig ist, und das erfordert ernsthafte Auseinandersetzung mit den jeweiligen Prioritäten Interessentenforschung vor dem Anruf.
19%
Viele Führungskräfte der C-Suite finden Vertriebsmeetings wertvoll
3,5x
Größere Deals, wenn Sponsoren auf C-Level-Ebene beteiligt sind
5%
Ein Großteil der Arbeitszeit der Führungskräfte wird mit externen Anbietern verbracht
Das Organigramm
Was den einzelnen Führungskräften der C-Suite wirklich wichtig ist
Gartners Forschung zu B2B-Kaufentscheidungen zeigt, dass bei einem durchschnittlichen Unternehmensdeal 6 bis 10 Stakeholder beteiligt sind. Bewegen Sie den Mauszeiger über die einzelnen Rollen, um deren oberste Priorität anzuzeigen:
Finden Sie Entscheidungsträger in jedem Unternehmen
Mit Vonsel erhalten Sie Zugriff auf verifizierte Geschäftsdaten aus allen Branchen und Ländern. Finden Sie den richtigen Ansprechpartner in der Führungsebene, bevor Sie Kontakt aufnehmen.
Stellen Sie den Geschäftsnutzen in den Vordergrund, nicht die Funktionen
Sagen Sie nicht: „Unsere Plattform bietet 50 Integrationen.“ Sagen Sie stattdessen: „Unternehmen Ihrer Branche, die gewechselt haben, konnten ihre Akquisezeit um 60 % reduzieren und so ihr Vertriebsteam für die Kundengewinnung freistellen Abschlüsse."."
2
Vergleichbare Benchmarks und Branchendaten einbeziehen
Führungskräfte vergleichen sich mit ihren Mitbewerbern. Die Aussage „Ihre drei wichtigsten Wettbewerber haben die Kosten für die Kundengewinnung durch datengestützte Akquise um 40 % gesenkt“ ist wirkungsvoller als jede Demo.
3
Respektiere ihre Zeit brutal
Wenn Sie 30 Minuten buchen, nutzen Sie 20. Senden Sie vorab eine Zusammenfassung Ihrer wichtigsten Punkte. LinkedIn B2B-Studie zu Führungskräfte-Engagement zeigt, dass Kürze und Vorbereitung die beiden wichtigsten Eigenschaften sind, die Führungskräfte bei Anbietern schätzen.
4
Multithread-Beziehungen aufbauen
Verlassen Sie sich niemals auf einen einzigen Ansprechpartner. Erstellen Sie ein Organigramm und knüpfen Sie Beziehungen auf verschiedenen Ebenen. Sollte Ihr wichtigster Unterstützer das Unternehmen verlassen, darf das Geschäft nicht mit ihm scheitern.
5
Alles quantifizieren
Finanzchefs lehnen vage ROI-Aussagen ab. Erstellen Sie einen konkreten Business Case: „Basierend auf Ihrem Team von 15 Vertriebsmitarbeitern und einer durchschnittlichen Auftragsgröße von 85.000 US-Dollar entspricht eine Verbesserung der Abschlussquote um 12 % einem zusätzlichen Jahresumsatz von 1,5 Millionen US-Dollar."
6
Dringlichkeit auf Führungsebene erzeugen
Keine künstliche Verknappung. Realer Marktdruck: „Ihre Branche konsolidiert sich. Die Unternehmen, die investieren in moderne Vertriebsinfrastruktur Nun werden diejenigen gewonnen, die dies nicht tun."
Führungskräfte kaufen keine Produkte. Sie in Ergebnisse investieren. Jedes Gespräch muss eine Frage beantworten: „Wie hilft mir das, mein Ziel zu erreichen?"
Taktik
4 Wege, um Gatekeeper zu umgehen
Herzliche Begrüßung
Bitten Sie bestehende Kunden, Investoren oder Vorstandsmitglieder um Empfehlungen. Eine persönliche Empfehlung von einem Branchenkollegen erzielt viermal höhere Konversionsraten als die Kontaktaufnahme durch Dritte.
Veranstaltungen für Führungskräfte
Branchenkonferenzen, CEO-Runden und Vorstandssitzungen. Seien Sie dort, wo sich Führungskräfte treffen. Ein Gespräch hier ist so wertvoll wie 50 Kaltakquise-E-Mails.
Erkenntnisbasierte Inhalte
Veröffentlichen Sie eigene Forschungsergebnisse oder Branchenanalysen, die Führungskräfte teilen. Wenn diese Ihre Erkenntnisse zuerst lesen, wird das Verkaufsgespräch zu einer Beratung und nicht zu einem reinen Verkaufsgespräch.
Bottom-up-Champion
Manchmal führt der schnellste Weg zum CEO über einen Vizepräsidenten, der sich intern für Sie einsetzt. Geben Sie ihm die Argumente für die Geschäftsentwicklung, damit er sie nach oben präsentieren kann.
Nachrichten
Wie Sie Ihre Präsentation je nach Führungsrolle gestalten
Führungskraft
Öffnen mit
Beweisen Sie mit
Schließen mit
CEO
Marktchance
Wettbewerbsvorteil
Ausrichtung der Wachstumsvision
CFO
Kosten des Nichtstuns
ROI-Modell mit Zahlen
Amortisationszeitraum
CTO
Technische Lücke
Architekturpassung
Skalierbarkeits-Roadmap
CRO/VP Vertrieb
Pipeline-Problem
Daten zur Vertriebsproduktivität
Umsatzauswirkungen
Die Führungskräfte interessieren sich nicht für Ihr Produkt. Ihnen ist ihre Zahl wichtig.
Erreichen Sie Entscheidungsträger mit verifizierten Daten
Vonsel liefert Ihnen geprüfte Geschäftsdaten aus allen Branchen und Ländern weltweit. Identifizieren Sie Führungskräfte, recherchieren Sie Unternehmen und bereiten Sie sich optimal auf jedes Meeting vor. Pläne ansehen oder Kontaktieren Sie uns.Die.
Wie bekommt man ein Treffen mit einem Vorstandsmitglied?
Beginnen Sie mit einer branchenspezifischen Geschäftseinsicht, nicht mit einer Produktpräsentation. Verweisen Sie auf die Ergebnisse eines vergleichbaren Unternehmens, nutzen Sie persönliche Empfehlungen und beschränken Sie sich auf maximal drei Sätze. Verifizierte Kontaktdaten von Vonsel helfen Ihnen, die richtige Person direkt zu erreichen.
Was ist Führungskräften der C-Ebene am wichtigsten?
CEOs legen Wert auf Umsatzwachstum und Wettbewerbsvorteile. CFOs konzentrieren sich auf Kostensenkung und ROI. CTOs priorisieren Skalierbarkeit und technisches Risiko. COOs wünschen sich operative Effizienz. Formulieren Sie Ihre Lösung so, dass sie deren Anforderungen entspricht.
Sollte man immer versuchen, an den CEO zu verkaufen?
Nicht immer. Ermitteln Sie den wirtschaftlichen Entscheidungsträger für Ihre spezifische Lösung. Manchmal ist das der Finanzvorstand oder der Vertriebsleiter. Der Verkauf an die falsche Führungskraft ist Zeitverschwendung für beide Seiten.
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